見込み顧客（リード）の獲得につながる「集客」は、BtoBやBtoCといった事業形態や業種を問わず、多くの企業にとって大きな課題となっています。
また、近年はただ見込み顧客を獲得するだけでなく、その効率も求められるケースが多いです。そこで今回は、オンラインとオフラインの集客の代表的な方法について解説します。
目次
見込み顧客を効率よく集めるにはオンラインでの集客が良い理由
見込み顧客の獲得方法は、インターネットを活用する「オンライン」とリアルでの施策が中心となる「オフライン」の2種類に大別できます。
それぞれメリット・デメリットはありますが、効率性という観点ではオンラインが優れていると考えられます。
その理由の1つが「チャネルや商圏の制限が少ない」ということです。オフラインの場合、展示会の会場や広告を出す媒体やスペースなどが限定的です。さらに競合他社との競合も検討しなければなりません。
一方、オンラインであればセミナーを実施するにしても、会場のスペースを気にする必要はありません。また、機材があればオフィスでも開催できるため、コストパフォーマンスも優れているといえます。さらに地域を限定せず広告などを配信できることも、オンラインにはないポイントです。
オフラインでの見込み顧客の集め方
オフラインの主流である見込み顧客の集め方を3つ紹介します。オンラインへの代替が検討されることが増えているものの、今後も重要な施策であることには変わりがないのでぜひチェックしておきましょう。
展示会
ブースや会場を借りて自社の商品、サービスをPRする方法です。規模によっては数千人以上が来場する展示会もあり、実物を見たり、触ることで顧客の興味関心度が高まります。BtoBにおいてはその場で商談が決まるケースは少ないため、主にブースを訪れた人の名刺などによる見込み顧客の情報収集の場として活用されることが多いです。
電話営業
オフライン営業の代表格です。リストをもとに電話をかけるケースが一般的で、多ければ1日に100件以上アプローチできますが、新規顧客を開拓するのは難しく、トークスクリプトやマニュアルの改善とスタッフの教育が欠かせません。
対面型セミナー
セミナーで顧客情報を収集する方法です。実際に顔を合わせられるため、ヒアリングなども行いやすいのが対面型セミナーの大きなメリットです。ただセミナーを行うだけでなく顧客関係の構築の観点から、その後のフォローも非常に重要とされています。
オンラインでの見込み顧客の集め方
オンラインの集客は多種多様であり、アウトバウンド、インバウンドでも手法が異なります。
問い合わせフォームへのメール配信
企業のホームページの問い合わせフォームから、アポイントの依頼などのメールを送る方法です。オンライン営業が主流となりつつある昨今において、アウトバウンドの手法の1つですが、返信率はとても低く、一日数千件単位で送り続けなければなりません。
検索からの自社サイトへの流入（SEO）
Googleなどの検索結果上位に自社のホームページを表示させ、流入を増やす方法です。購買ニーズの高いキーワードで検索上位に表示させることで、広告費などをかけずに問い合わせを獲得することが可能になります。
Web広告
インターネット上に広告を掲載する方法です。Googleの検索結果に表示する「リスティング広告」、SNSに掲載する「SNS広告」など掲載する場所や方法はさまざまです。
SNS
SNSの自社アカウントを開設し、情報の発信とフォロワーとの交流で見込み顧客を集める方法です。
ホワイトペーパーダウンロード
見込み顧客が抱えていると考えられる課題の解決方法などを資料でまとめて、専用のプラットフォームや自社のホームページでダウンロードしてもらう方法です。ダウンロード時に顧客情報を入力され、顧客情報を集めます。
オンラインセミナー
Web会議ツールなどを使用してセミナーを開催する方法です。主な目的は対面セミナーと同じですが、機材さえあれば手軽に行えるため、近年導入する企業が増えつつあります。
ペイドメディア
マスメディアが運営するWebメディアに広告を出稿することで自社やサービスの認知向上を図れます。新聞や雑誌などのオフラインのメディアと比べてアクセス数を計測できるのがメリットです。
集客方法を色々と試してみるのも大切
オンライン、オフラインの集客方法について紹介しました。集客を強化する際は事前の計画はもちろん、継続的に運用するための体制作りも大切です。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、マーケティング・セールスにおける幅広い業務のアウトソーシングで支援しています。リストの作成からメール営業、web集客まで対応しているので、ぜひ見込み顧客の獲得でお困りの際はご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
