近年、営業活動の効率化を図るために「営業プロセスの分業体制」の構築を目指す企業が増えています。そのプロセスの２大区分がインサイドセールスとフィールドセールスとなり、それぞれの違いと役割を正しく理解することが営業活動や組織の改善には欠かせません。今回は、その代表的な違いについて解説します。

フィールドセールスとは

営業プロセスの詳細は企業によって異なりますが、一般的にはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス（営業）、カスタマーサクセスに４区分する「THE MODEL」の手法が用いられます。

マーケティングとインサイドセールスで顧客（リード）の購買意欲を向上させ「確度の高い顧客（ホットリード）」を育成し、最適なタイミングでフィールドセールスを行うことで確実に案件の獲得を図る仕組みです。

フィールドセールスは営業担当者が対面、もしくはWEB商談などを通じてニーズを顕在化して自社の商材・サービスの受注を獲得する業務や職種を指します。客先に出向いて交渉するため「外勤営業（アウトサイドセールス）」と称されることもあります。

基本的に受注（クロージング）が目的ですが、インサイドセールスの部署がない企業の多くは、フィールドセールスがインサイドセールスの役割も担うケースがほとんどです。ただ、営業担当者の業務過多になり顧客管理や育成が不十分になりやすいうえ、業務が属人化しやすいなどのデメリットがあることも覚えておきましょう。

インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれの役割

インサイドセールスは内勤営業ともいい、潜在顧客・見込み顧客（リード）に対して非対面で営業活動を行うことを指します。新規顧客の獲得からホットリードの育成に必要なプロセスを担い、最終的なゴールは「商談の獲得」であることが多いです。

インサイドセールスは「商談の創造」、フィールドセールスはインサイドセールスが生み出した商談の「受注」が役割であると覚えましょう。また、インサイドセールスとフィールドセールスは目指すべき指標（KPI）もそれぞれ異なります。

インサイドセールスはメールやSNS、電話などで新規顧客の獲得（リードジェネレーション）や顧客育成（リードナーチャリング）を行います。しばしば「テレアポ」と混同されることがありますが、テレアポは電話による「商談の獲得」がKPIになることがほとんどであり、インサイドセールスのようにさまざまなツールによる顧客関係値の構築や「ホットリードの育成」を目的とはしていません。また、参考にする指標もテレアポは「1日にかけた電話数とアポイント率」であることも、インサイドセールスと大きな違いといえるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを正しく理解しましょう

インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて解説しました。営業体制の強化を図るうえで、インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制の構築と各フローの改善は必要不可欠です。また、限られたリソースで効率良く改革を行うためにはアウトソーシングの活用も有効です。

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この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。営業オンラインアシスタント「セリーズ」、リード獲得サービス「リードコンシェル」を運営。インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなど、エンタープライズセールスの経験も豊富。

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