営業にはさまざまな手法があり、それぞれにメリットが存在します。そこで今回は、いま注目を集めているハイブリッド営業について取り上げ、対面とオンラインの組み合わせで成果を出す方法を解説していきます。この記事をもとに、自社ではどのように採用できるかを検討してみてください。
ハイブリッド営業とは？
まずは、そもそもハイブリッド営業とは何かについて基礎的な点から解説していきます。
ハイブリッド営業について
ハイブリッド営業は、オンラインでの商談と対面でのコミュニケーションの両方を取り入れた営業手法です。特に、営業サポートのために開発されたITツールを戦略的に活用した手法として注目を集めています。デジタル技術を従来の営業に組み合わせることによって、経験や習慣に加えて効率的なアプローチができるのが特徴です。
使用するデジタルツールについて
営業で使用するデジタルツールとしては、まずCRMがあります。CRMとは顧客管理ツールのことで、顧客情報を一元管理して見込み顧客の属性や連絡先情報に素早くアクセスできるようにするものです。また、顧客との会話内容などの情報を蓄積することによって、それぞれに合わせた商談を作り上げていくのにも役立てられます。
また、SFAも多用されます。SFAとはセールス支援ツールのことで、プロジェクトの進捗状況の管理や提出資料の作成サポート、チーム内また顧客とのコミュニケーションツールが統合されています。たいていは、CRMと連動していて双方でデータをやり取りできるようになっています。このようなITツールを使うことによって、多角的な情報を基にした顧客対応を可能とし、スムーズで迅速なケアを実行できるようになります。
ハイブリッド営業が求められる背景
このような手法が浸透しつつあるのには、まずニーズの多様化が関わっています。多くの顧客は時間を無駄にすることなく、素早く商品決定をしたいと考えるようになっています。そのため、時間をかけて対面で話し合うのではなく、無駄なくオンラインでのコミュニケーションを取ることを好む傾向があります。また、なんらかの情報を調べるために、大多数の人がネット上の情報をチェックします。そのため、ネットを介したやり取りに抵抗がなく求めているという点が大きな要因です。
同時に、これは営業を行う側の需要にも関係しています。どの業界においても人材不足が課題となってきており、できるだけ人員を削減したいと考えています。そんな状況の中、すべての顧客の元に訪問し商談をするのは人的コストがかかりすぎます。その点、ITツールを組み合わせることで、少ない人員でもより多くの営業活動を行えるようになります。
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対面とオンラインのメリット・デメリット
ハイブリッド営業を導入するに当たっては、対面での接触とオンラインでのやり取りによって得られるメリットとデメリットの双方を理解しておく必要があります。それにより、バランスの取れた手法を選択できるようになります。
対面によるメリット
対面での営業活動を行うことで、良い雰囲気を生み出しやすく人間関係を構築しやすいというメリットがあります。提案をする際もそれ以外のトークを行う際も、その場で感じられる雰囲気というものをつかみやすくなります。また、わざわざ相手先のオフィスまで訪問したという努力と手間は、誠意を示すものとなります。さらに、その場でサンプルや資料などを見せることも可能です。特に、立体的なサンプルなどは手に取って説明することで理解度を上げることができます。
対面によるデメリット
相手先のところまで行くのには、時間も交通費もかかります。実際に提案を行う時間よりも、移動のための時間の方が長いということも珍しくありません。当然、その分効率が悪くなりがちで、コストもかかります。さらに、交通事情などが原因で、約束の時間に遅れてしまうというリスクが生じます。せっかくの訪問の機会が、逆に印象を下げる結果につながってしまうことさえあります。
オンラインのメリット
オンライン営業は、外出せずにパソコン、時にはスマホでも商談や提案ができるというのが最大のメリットです。移動時間は実質ゼロになるので、時間に余裕が生まれてより多くの人と商談を行うことができます。また、オフィスに通勤せず在宅ワークという形でも業務ができるようになります。人材不足を解消するのに非常に効果的な方法となります。また、ビデオ会議システムによっては、商談内容を録画したり会話内容を文字起こしすることもできます。内容を保存して記録できるうえに、新人社員に対する研修材料としても使えます。
オンラインのデメリット
画面越しでしかコミュニケーションを取れないため、個人的な関係性を作るのが難しくなります。話し合いの場に流れる雰囲気を感じ取ることが難しく、何気ないトークをしづらくなってしまう傾向にあります。そのため、商談の前後で行われるアイスブレイクやフォローのための会話がしにくく、その点で関係性の構築がしにくいと感じる場合があります。また、通信環境に左右され、時には映像が乱れたり声が聞き取りづらくなったりする場合は、会話の質が低下し商談の成否に関わることもあります。
ハイブリッド営業がもたらすメリット
上記の対面とオンラインのメリットの双方を取り入れられるのが、ハイブリッド営業の利点です。ITツールの活用によって、さらにどんな効果が生まれるのかをチェックしてみましょう。
顧客に合わせたアプローチが可能
ハイブリッド営業では、積極的にITツールを活用します。顧客のデータを十分に持つことができ、他のデータとの比較もすぐにできます。そのため、より相手の関心事に合わせたアプローチができます。それぞれのニーズに対応した価格設定やプランニングを早い段階で提示できるため、機会損失を減らすことができます。また、メールやチャット、ビデオ会議システムなどの複数の媒体を使うため、相手が望む方法でやり取りができます。
状況の可視化が可能
SFAなどのツールを使うことによって、進捗状況や業績の可視化が簡単になります。案件管理や予実管理などの機能では、顧客とのやり取りの度に情報を入れていくことで、状況把握をしやすくなります。また、顧客ごとに生じる様々なデータを管理できるので、プロセスや課題を全体の事例と突き合わせて比較できます。それによって、案件によって異なる課題や改善策の提案を作ることが容易になります。
ニーズに柔軟に応えられる
営業担当者はオフィスにいるため、突発的な顧客の要望や質問に対応しやすくなります。想定していたのとは異なる製品について聞かれたり、サンプルを見たいと言われたりした時、オフィスにいればすぐに用意できるでしょう。また、自分では分からないことが出てきた時も、上司や他部署の専門家に尋ねやすくなります。こうして、持ち帰り案件を減らし、その場で柔軟に対応できる部分を増やすことができます。
営業スキルの向上
すべての営業活動はSFAなどのツールでデータ化されます。そのため、社員ごとにどの程度の業績を上げているのか可視化され、どのプロセスでつまずきやすいのかも分析しやすくなります。これらの情報をもとに研修をしたり、自己分析したりすることで、営業スキルを磨いていくことができます。また、部署としても営業データをとって分析することで、より効率的な手法を採用することができます。
ハイブリッド営業の具体的な活用法
ハイブリッド営業を具体的にどのように活用できるのか、いくつかの例を見ながら考えていきましょう。それぞれの企業に合った方法を見つけ取り入れていくためのヒントにしてください。
インサイドセールスとMAの組み合わせ
ネット広告やメールなどを利用し、幅広い層への集客を期待できるインサイドセールスと、MA、つまり営業活動を自動化するツールを組み合わせることができます。最初の集客はインサイドセールスの架電を主体として幅広く行い、その後MAを使って見込み顧客を絞り込んでいきます。商談化した場合は、それまでのアプローチ情報をもとにそれぞれに合った提案を行うことで、成約率の高い営業活動が可能となります。
SFAを業務管理に使う
対面での商談をメインとする場合も、業務管理にSFAを使うのは効果性を高める選択肢となります。顧客からヒアリングした内容や市場分析データなど、SFAを使うことでチームで情報を共有することができます。SFAを使うことによって、リアルタイムで情報共有ができるので、チームでまとまった動きをとれるようになります。また、管理者の状況把握も容易になるため、機を逃さずにアドバイスや指導をすることもできます。
オンラインメディアとフィールドセールスの組み合わせ
SNSやネット広告などのメディアで情報発信をすることで、知名度を上げることができます。自社についてより多くの人に知ってもらった状態でフィールドセールスを行えば、商談獲得のチャンスを高められるでしょう。SNSなどでは双方向コミュニケーションが可能なため、潜在顧客からリード、顧客へと育成し、信頼度を高めるのにも役立ちます。
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自社の状況に合わせたハイブリッド営業を目指そう
ハイブリッド営業について、メリットや活用方法も合わせて解説しました。対面とオンラインのどちらにもメリットがあるため、その両方を活かせることがハイブリッド営業の大きな強みです。それぞれの企業によって、ベストな営業手法というのは異なるため、よりメリットを生かせる方法はどのようなものか、事例を確認しながら自社に合ったやり方を見出しましょう。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、営業支援会社のノウハウを活かし、お客様の状況に合わせたオンライン営業の施策をご提案しています。ツールの運用やインサイドセールスの導入をお考えの方はぜひ一度ご相談ください。
この記事の投稿者
- 新井 学（Manabu Arai）
- 2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。
