営業プレゼンテーションは、顧客が自社の製品やサービスを検討している段階で必要となる、いわゆる顧客を獲得できるかどうかを左右する重要なものです。そんな営業プレゼンテーションを成功させたい人に向けて、今回は資料作成や話し方のコツを解説していきます。
目次
営業プレゼンテーション資料の構成
営業プレゼンテーション資料では、まず構成が重要視されます。きちんと順序立てて説明することができなければ、いかに魅力的なアイデア・考えであっても相手に伝わらない可能性があります。顧客に合わせた課題や問題解決のための提案を行い、受注や成約に繋げるためには、相手を惹きつける構成にする必要があります。まずは、導入部からメインとなる説明、さらにプレゼンを成功に導くためのポイントを紹介します。
STEP1:導入で相手の心を掴む
まず、導入部分でこのプレゼンテーションの意図をしっかりと提示し、全体の流れを説明することで相手に聞いてもらう体制を整えていきます。そのためには、はじめに相手企業の部署・担当者が今どのような課題を抱えているかにも触れておきます。この課題・問題を解消する手段として自社のサービスや解決策を紹介する流れにしておくことが重要です。アピールしたいテーマだけでなく、前提に課題や問題に触れることで自分事であると担当者に感じてもらうことができます。
STEP2:サービスの内容について触れる
これらの現状をよく記述したうえで、サービスの紹介と詳細の説明を行っていくことになります。まずプレゼンするサービスがどのようなものなのかを簡単にわかりやすく説明したうえで、そのサービスの特徴や強み、セールスポイントを記述していきます。いきなり強みやセールスポイントを並べ立てるよりも、まずは基本的な内容を説明したうえでセールスポイントの説明へと持って行くのがポイントです。
基本的な説明の後は、いよいよ本格的なアピールに移ります。ポジショニングマップと協業するライバル社・サービスとの比較、そのサービスを導入することによってどのような効果・メリットが得られるのかをできるだけわかりやすく、必要に応じて図や表を使って説明していきます。そのサービスが現在の市場においてどのような状況にあるのか、導入することでどれだけのメリットを得られるのか、逆にどんなリスクがあるのかをこの時点でわかりやすく説明しておきます。
この段階で、具体的な費用についても触れていきます。初期投資・ランニングコストはどれぐらいかかるのかをできるだけ具体的な数字で示していきます。人件費も含めたコストシミュレーションを示しておくとより説得力が増すでしょう。
STEP3:決断の後押しをするクロージング
最後に、導入で提示した問題を振り返ったり、本題の内容を要約しアピールします。さらに、実際に製品の購入、サービスの導入が決定した場合、どのような流れで進めていくのかまとめたフローやFAQも分かりやすくまとめておくことで、顧客の判断を後押しする流れを作ります。
これが基本的な構成です。
営業プレゼンテーション資料の作り方のコツ
営業プレゼンテーション資料の作成では、わかりやすさと伝わりやすさが重要なポイントとなります。ビジュアルの活用方法から注意したい悪い例まで、作成の際に知っておきたい基本的な部分について見ていきましょう。
ツその1:図・表・グラフなどのビジュアルを積極活用する
構成の内容を見ると非常に情報量が多い印象もありますが、あまりたくさん盛り込みすぎると相手に消費してもらえない可能性があります。それを防ぐための作り方のコツとして、直感的に内容を把握できる図や表、グラフといったビジュアルを積極的に活用する方法が挙げられます。先述したコストシミュレーションや対費用効果などはビジュアルをメインに説明したほうがわかりやすいでしょう。
さらに追加の資料として参考サイトのURLを記載しておくのも有効な方法です。プレゼンの後に軽く目を通してもらうことでぐっと理解を深めてもらうことができるでしょう。
コツその2:AIDMAを意識する
AIDMA(アイドマ)とは、消費者の購買行動プロセスを表したモデルのことです。
・Attention(注意):問題や課題を提示し、相手の注意を引きつける
・Interest(関心):特徴や機能について説明し、興味を持ってもらう
・Desire(欲求):商品・サービスのメリットを紹介し、欲しいと思ってもらう
・Memory(記憶):導入実績などを紹介し、記憶に起こす
・Action(行動):導入の際の見積りやスケジュールを示し、相手の行動を促す
このAIDMAの法則に沿ってプレゼン資料を構成することで、顧客を商品・サービスの導入に至る流れを作ることができます。
コツその3:デザインにも気を配る
成功率が低い資料の特色としてよく挙げられるのは、先程も少し触れた情報量が多すぎる、そして文章に頼りすぎていることです。スライドには多くの情報を入れすぎずに、1スライドに1メッセージを基本とし、シンプルで伝わりやすい構成が欠かせません。
文字の大きさやフォント、色彩に関しては、デザインを施さずにシンプルにしすぎると視覚的にも見づらく、頭に入りづらいためせっかくの内容を理解してもらえない可能性が高くなります。
例えば専門用語は文字を斜体(イタリック)にする、強調したい部分は太字にするといった工夫ひとつで格段に見やすくすることができます。また文字の色分けを工夫することで全体をすっきりとした印象にすることもできるでしょう。目を通している人の意識が自然と強調したい部分に傾くような作りにすることができれば格段に成功率が高くなるはずです。
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プレゼンテーションを成功させる話し方のポイント
プレゼンの成否の多くは話し方にかかっていると言っても過言ではありません。伝わる話し方はもちろん、相手の関心を引きつけ、その関心を最後まで保つために役立つコツなど、話し方のポイントについて見ていきましょう。
ポイントその1:コンパクト済ませる
営業プレゼンテーションを成功させるポイントは、まず「5分くらいで済ませる」が原則です。せっかく資料を充実させたのだからじっくりと説明したい、という気持ちもわかるのですが、長々と話したところで相手に伝わるとは限りません。自分がプレゼンを聞く立場になって考えてみましょう。一方的に長々と説明するプレゼンを聞かされるよりも、むしろ説明を簡潔にまとめたうえでこちらの質問に積極的に応じてくれるプレゼンの方に好感を持つはずです。
そのためには、話す内容を簡潔にまとめること、そしてその簡潔な内容をしっかりと伝えられる話し方が求められます。回りくどい表現、難しい表現を使った上でそれをわざわざ説明するような表現も避けましょう。
ポイントその2:相手に伝わる話し方を心がける
ポイントは「時間は短く、話し方はゆっくりと」です。短い時間に情報を詰め込もうと意識せず、ゆっくりと、ハキハキとした声で話すように意識しましょう。初対面の人たちを相手に、相手にとって馴染みのない内容の場合もあるので、そもそも話している内容をしっかり聞き取ってもらえることが重要です。区切りを強調し、重要な部分を説明したときには相手に理解してもらうための「間」をおく、あるいはさらにゆっくりと話すといった工夫もしてみましょう。
ポイントその3:相手の様子に合わせて対応する
相手の反応を確認しながら話を進めていくことも重要です。対面での営業では鉄則中の鉄則でもプレゼンとなるとないがしろになってしまうケースが多々見られます。ひたすら書類に目を通しながら説明を続けるような話し方ではなく、相手の顔を見て視線を交わすなどのコミュニケーションをとることできちんと理解してもらえているのか、伝わっているのかも確かめられます。
これだけでも相手によい印象を与え、反応を見極めることで話すスピードやメリハリの付け方を状況に応じて微調整しやすくなります。プレゼン資料は事前にしっかり作っておくのに対して説明に関しては現場の状況を見極めながら臨機応変に対応していく、これがプレゼンを成功させるうえでの大事なポイントとなるでしょう。
そしてもうひとつ、プレゼン後に相手から質問が出た際にしっかりと答えられるようにすることです。ここでも話し方が重要になってきます。自信がなさそうな答え方だとせっかくのプレゼンの説得力が落ちてしまいます。答えづらい説明においてもできるだけ自信を持った口調で応えること、そしてすぐに回答できない場合にははぐらかさずに正直にそのことを伝えるようにしましょう。
営業プレゼンテーションの機会を活かそう
営業プレゼンテーションの資料作成や話し方のコツについて解説しました。営業プレゼンテーションは、営業資料とは別に製品やサービスに興味を持ってもらい、購入に繋げるための重要な役割を持っています。資料作成や話し方を工夫することで、相手に伝わるプレゼンを心掛けましょう。
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