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営業クロージングとは?成約率UPのための例文やポイントを紹介

せっかく商談の機会を獲得できたのに、なかなか成約や次のアクションに繋がらない、と悩んでいる営業担当者も多いのではないでしょうか?
今回は、営業において欠かせない工程である「営業クロージング」とはなにかを紹介します。クロージングによる成約率を上げるための例文やポイントについてもまとめているので、営業時の参考にしてください。クロージングのコツを押さえて、成果の出やすい営業スキルを身につけましょう。

営業におけるクロージングの重要性

まずは、営業において、クロージングがどれほど重要な役割を持つかを紹介します。ビジネスにおける営業の最終目的は成約に繋げることですが、このクロージングの出来栄えが成約を大きく左右すると言っても過言ではありません。以下の項目において、クロージングが重要な意味を持つ点を把握し、有意義な提案を行いましょう。

顧客の意思決定を促す最終段階

クロージングはその名の通り、「営業の締めくくり」とも言える最終フェーズです。つまり、このタイミングが、顧客の意思決定を促す最終段階となります。商品購入やサービス利用など、ギリギリまで迷っている顧客に対して最後のアクションを行い、成約へと結びつける役割をクロージングが担います。
「これまでの営業が上手く進んで成約は確実」そう思っていても最後まで油断はできません。クロージングのポイントを上手く押さえられずに、成約間近で失敗してしまうケースは、営業の世界でよくある話です。質の高いクロージングを実施できれば成約の確率も高められるため、それだけ重要なアクションということになります。

顧客の不安や疑問を取り除く

営業においては、現状の不安や悩みといった疑問をヒアリングの段階で聞き出しますが、いざ成約間近となった段階でも、顧客は疑問が完全に解決されたわけではありません。事前にヒアリングを実施していても「製品やサービスを導入することで自分達に本当に利益はあるのか」など、不安を抱いたまま商談が進んでしまうケースもよくあります。
しかし、このような顧客に対して、その不安を払拭できる提案をクロージングで実施できれば、成約率も格段に上がります。

今後の提案に活かすヒントを得られる

営業努力もむなしく最終的に断られてしまった場合であっても、クロージングを行うことで、なぜ断られるに至ったのかという理由を聞き出せるケースがあります。「顧客に自社の商品やサービスの魅力を十分に伝えられていなかった」「関心はあるものの顧客の会社が導入するにはまだ時期尚早だった」など、断られるのにはさまざまな理由が考えられます。このような理由をクロージングの段階で聞き出すことができれば、今後、顧客に提案する際のやり取りに活かせられます。以降の営業で必ずプラスになるヒントを得られるため、どのような商談でもクロージングは実施することに大きな意味があります。

営業クロージングの流れ

営業クロージングの流れを、基本的な営業の流れとあわせて紹介します。営業は正しい手順で行なってこそ相手からの信用を勝ち取れて、最適なクロージングが実施されることで成約に繋がります。クロージングもいくつかの段階に分けられるため、段階ごとに解説します。

ヒアリング〜提案

自社の商品やサービスを提案するためには、顧客の情報が必要不可欠です。顧客の情報や現状を正確に把握するためにも、過去の施策や現在の課題などについてヒアリングで確認します。現状抱えている課題はなにか、今利用中のサービスで不満に思っていることがないかなどを確認して、ニーズに合った提案ができるよう準備を進めます。
ヒアリング後は、顧客の不満を解消できる自社の商品やサービスを提案して交渉に移ります。商品やサービスの詳細を説明した上で、導入によってどのような効果が見込めて課題解決につながるかを伝えます。ヒアリングの内容をもとに、最適な解決策を提案できるかが重要です。

テストクロージング

クロージングの段階として、はじめに取り組むのがテストクロージングです。テストクロージングは、提案した商品やサービスに対して、顧客が購入意思をどの程度持っているかを確認する工程です。購入意思があれば後半のクロージングも円滑に進められるため、この段階である程度の成約率を把握しておくことが重要になります。

たとえば、顧客とのやり取りの中で「商品やサービスについて気になる点はありますか」「費用について納得いただけていますか」などを質問してみて、顧客からどのような回答を得られるかを確認してみましょう。商品購入やサービス導入について興味があれば、顧客からも色々な意見が出てくることが多いですが、顧客の意思が薄ければ再度ヒアリングを実施して、魅力的な内容を提案することが必要です。

クロージング

テストクロージングで購入意思の高さを確認できれば、改めてクロージングとして購入意思をシンプルに聞き出します。シチュエーションによってもベストな問い掛け方は変わりますが、契約の時期やどのプランを選択するかなど、契約前提の感覚で聞き出してみて、回答をもらいましょう。回答内容から購入意思がしっかりと伝われば、契約の締結へと進みます。

契約の締結

契約内容について合意を得たら、契約書への署名や捺印等を顧客に行ってもらい、契約の締結を完了させます。営業としての最終目標は、ひとまずここで達成となります。商品やサービスによっては商談以降に追加のアクションが入る可能性もあるため、契約を締結したからと気を抜かずに作業を進めていきましょう。

営業でクロージングを成功させる3つのポイント

営業クロージングを成功させるために、特に意識したい3つのポイントを紹介します。クロージングを実施できる段階まで進んでも、コツを押さえていなければ成約率は上げられません。以下のポイントを意識すると成約率も高められるため、クロージング時の参考にしてください。

選択肢を用意する

クロージング時は、選択肢をいくつか用意しておくことで顧客は商品やサービスを選びやすくなります。相手の課題を解決できる提案をいくつか用意して、提示できるように準備しておきましょう。
ただし、選択肢が多すぎると顧客の判断にも迷いが生じてしまい、どれが最適な選択なのか、判断を鈍らせる恐れもあります。そのため、用意するとしても2〜3個程度に絞ることが重要です。

メリットを明確に伝える

提案段階でも話す内容ではありますが、商品の購入やサービスの導入でどれだけの売り上げが見込めるか、コスト削減が期待できるかなどのメリットをクロージング時にも改めて明確に伝えましょう。さらに、具体的な数字を盛り込んで説明できれば、それだけメリットの信ぴょう性も高められます。

ビジネスマナーを徹底して真摯に取り組む

これはクロージングに限ったことではありませんが、顧客と話し合う場においては最低限のビジネスマナーを押さえ、真摯な姿勢で取り組むことが大切です。常に顧客に寄り添う姿勢で営業活動ができていれば、その時の顧客のニーズを細やかにキャッチすることも可能です。アプローチ開始時、商談時、商談後の顧客ニーズをその都度キャッチできるということは、クロージングの際にその時ベストな提案をすることができるということです。顧客に対しては、クロージングの場面以外でも常にビジネスマナーを押さえる意識を持ちましょう。

営業クロージングの例文

営業クロージングで効果的な例文を、それぞれのシチュエーション別で紹介します。最適なクロージング時のやりとりは状況にもよりますが、クロージングを実施する際に、以下のシチュエーションが訪れた場合は参考にしてください。

どのプランにすべきか悩んでいる

契約を検討しているものの、サービスにいくつかプランがあり、顧客が悩んでしまうシーンがあります。その場合は、「はじめに生産性をより高められる高機能なプランを紹介して、次にコスト重視のプランを紹介いたします。」と、大きな要求を提示した後で要求を少し下げた提案をする「ドア・イン・ザ・フェイス」という手法で話してみましょう。1つ目に難色を示されても、2つ目のプランを受け入れてもらいやすくなります。成約を優先とするのであれば「まずは価格帯の安いプランからでもはじめてみてはいかがでしょうか」など提案するのもよいでしょう。

価格に対して不安を持っている

商品購入やサービス導入に対して価格の面で不安を持つ顧客の場合は、「こちらを導入いただくと、数ヶ月後には元が取れて、以降は利益として大いに役立てられるツールになります。」と、決して高いものではないことをアピールしましょう。元を取れる期間や利益率を具体的な数字で示すことができれば、それだけ顧客の不安を払拭されます。「御社の利益を高めるためには必要な投資です」と自信を持って伝えるのもよいでしょう。

オンライン商談でクロージングを行う際のコツ

オンライン商談でクロージングを行う際のコツについて、いくつか紹介します。リアルとオンラインの場では営業のやり方も多少違いがあり、クロージングで意識すべきポイントも変わるため、以下のコツを意識しておきましょう。

短時間かつスピーディーを心がける

オンラインは直接的な対面ではないため、大切な話をしていたとしても、集中力が長続きしないケースは多いです。特にクロージングは集中力が切れやすい時間帯に行うことが多いため、伝えたい内容を事前にまとめた上で、短時間かつスピーディーな商談を心がけましょう。

大きなリアクションを意識する

オンライン商談ではビデオ通話でやり取りすることが多いため、常にリアクションは大きくすることを心がけましょう。カメラ越しではお互いに表情も読みづらく、こちら側が真摯に取り組んでいる姿勢も伝わりづらいケースがあります。クロージングの内容がいくら良くても、相手から見て担当者の印象が良くないと、成約率が下がる可能性もあります。リアルで対話する時以上に、仕草や空気感に気をつけて商談に臨みましょう。

通信環境やツールの状態を万全に整えておく

オンライン商談で特に気を付けるべきなのが、通信環境です。通信環境が悪い状況で商談を始めてしまうと、スムーズに会話ができず、相手にストレスを与えてしまうリスクもあります。また、商談に使用するツールの操作性によっても集中力を削いでしまう可能性があります。商談の締めくくりであるクロージングの時間まで集中して参加してもらうためにも、顧客とつなぐ前にテスト通話を済ませ、利用するツールの使い方は押さえておくなど、快適に商談ができる環境を最低限整えておきましょう。

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セリーズ(Selly-s)の「リードコンシェル」では、「共感しながら相手の話を聞く力」に長けたスタッフの適切なヒアリングでニーズを喚起し、熱量の高いリードとの商談機会を創出するサポートを行っています。また、お客様の成果を最大化させるための商談後フォローはもちろん、見込み顧客の決断を後押しするプッシュ型インサイドセールスにも対応しております。成約率の向上やリードナーチャリングにお悩みでしたらぜひ一度にご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学(Manabu Arai)
2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。
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