営業マネージャーは組織内で重要な役割を担っており、彼らのスキルとマネジメントが業績に直接影響すると言っても過言ではありません。このポジションは、単にチームを監督するだけでなく、目標を設定し、それに向けてチームを動かすことが求められます。そこで、営業マネージャーの役割と求められるスキルやマネジメントのコツを解説していきます。

営業マネージャーとは

営業マネージャーの仕事とは全体のマネジメントですが、具体的にはどのような役割を担うポジションでしょうか。ここでは基本的な役割と、一般の営業スタッフとの違いを明確にお伝えします。

営業マネージャーの基本的な役割

営業マネージャーは営業チームのリーダーとして、戦略の策定、目標設定、それにチームの指導といった管理のプロセスを担います。組織の目標達成に向けてチームを動かし、営業戦略を計画し、実行するためのポジションです。営業マネージャーには、目標に対する責任とともに、成果を最大化するための環境を整えることも求められます。

一般の営業スタッフとの違い

営業マネージャーと一般の営業スタッフとの間には、責任の範囲に大きな違いがあります。営業スタッフが個々の顧客との関係構築や売上に重点を置くのに対し、営業マネージャーはチーム全体の成果に責任を担わなければならないからです。営業マネージャーは、メンバー個々の育成やモチベーションの向上を図り、問題解決にも積極的に取り組みます。このようにして、営業チームが一丸となって目標を達成できるよう全体のサポートを行っているのです。

営業マネージャーの5つの役割

営業マネージャーはさまざまな役割を果たし、そのそれぞれの役割が営業部門全体の成果に直接的な影響を及ぼします。戦略の立案からチームのモチベーション管理まで、マネジメントの内容は多岐にわたりますが、ここでは、そのなかでも特に重要な5つの役割に焦点を当てて解説します。

役割その1:営業戦略を立案する

営業マネージャーは、市場の動向、競合分析、顧客のニーズを詳細に調査し、それにもとづいて実行可能な営業戦略を立案する役目を担います。ターゲット市場の選定から価格設定の戦略、販売促進の方法まで、このプロセスでやるべきことは多彩です。

なお、営業戦略は、短期的な売上目標の達成はもちろん、長期的な顧客関係の構築とブランドの信頼性向上にも寄与するものでなければなりません。営業マネージャーはこれらの戦略をチームに明確に伝え、各メンバーが理解しやすいよう具体的な行動計画を提供する責任を持ちます。

役割その2:営業スタッフを育成する

営業マネージャーの重要な役割の一つが、営業スタッフの育成です。これには、新入社員のオリエンテーションから、経験豊富なスタッフのスキル向上プログラムまで、幅広い取り組みが含まれます。営業マネージャーは、個々のスタッフの強みを見極め、それを生かせるよう適切なトレーニングとサポートを提供しなければなりません。また、実際の営業現場で直面しやすい問題に対して、それにふさわしい対応方法を指導することで、個々の営業スタッフの問題解決能力を高め、総合的な業績アップを目指します。

役割その3:顧客関係を管理する

営業マネージャーは、顧客との関係を深め、維持する役目も担います。顧客の信頼を得るためには、一貫したコミュニケーションとカスタマイズされたサービスが不可欠です。顧客のフィードバックを受け入れ、それにもとづいてサービスや製品を改善することで、長期的な関係を築くことにつながるでしょう。また、定期的にフォローアップしたり感謝の念を伝えたりすることで、顧客とのつながりを強化し、リピーターや口コミによる新規顧客の獲得を目指します。

役割その4:売上目標の設定と達成

営業マネージャーの役割の一つに、売上目標を設定し、それを達成するための戦略を策定することが挙げられます。目標は、実現可能であり、かつ、少しチャレンジングであるべきです。いずれにせよ、チーム全体が共有する明確なビジョンにもとづいている必要があります。

営業マネージャーは、市場の動向、過去の実績、チームの能力を考慮に入れながら、時期や経済状況に応じた柔軟な目標設定を行います。目標達成のためには、定期的に進捗を確認し、評価を行い、状況に応じて計画全体の調整も必要です。

役割その5:チームのモチベーションと一体感を高める

営業マネージャーにとって、チームのモチベーションを高め、一体感を育むことは極めて重要な役割です。チームのメンバーが互いに支援し合い、目標に向かって一致団結する環境を作ることが求められます。これを達成するために、営業マネージャーは個々の成果を認めると同時に、チームとしての成果にも注目し、適切に評価する必要があるでしょう。

チーム全体のコミュニケーションを促進し、結束力を強化するには、ミーティングやチームビルディングの機会を定期的に設けることも必要です。また、困難に直面した際には、積極的にサポートや解決策を提供することで、チームの士気を保ちます。

営業マネージャーに求められるスキル

営業マネージャーとして成功するためには、さまざまなスキルが必要です。これらのスキルは、日々の業務に直接影響を及ぼすだけでなく、チームの目標達成や組織全体の成長にも貢献します。ここでは、そのなかでもマネジメントに特に重要な5つのスキルについて掘り下げます。

スキルその1:コミュニケーション能力

営業マネージャーにとってコミュニケーション能力は極めて重要です。日常的にチームメンバー、顧客、他部門との間でやり取りする必要があるため、明確で効果的なコミュニケーションを図る必要があります。傾聴のスキルも重要なコミュニケーション能力です。傾聴スキルがあってこそ、チームメンバーや顧客の意見を理解することができます。営業マネージャーには、そうした情報をもとに意思決定を行い、目標に向けて全員を一致団結させることが求められます。

スキルその2:問題解決能力

営業マネージャーは日々、さまざまな問題に直面します。市場の変動、顧客からの難題、内部の対人関係の管理など、即座に効果的な解決策を見つけ出す能力が必要です。問題解決能力には創造的思考と論理的分析力も求められます。それらを組み合わせることで、問題の根本原因を特定し、実行可能な解決策を提案できるでしょう。

スキルその3:リーダーシップ

リーダーシップも営業マネージャーに不可欠のスキルです。チームを励まし、指導するだけでなく、目標達成のための方向性をチーム全員に共有し、モチベーションを保つ必要があります。また、リーダーシップには、権威だけでなく、共感やサポートなどチームメンバーの信頼を得るためのスキルも含まれます。それがあって初めて、チームが一致団結して困難に立ち向かえるようになるのです。

スキルその4:データ分析能力

現代のビジネスシーンでは、データ分析がますます重要になっています。営業マネージャーにもデータ分析能力が必要不可欠だと言えるでしょう。売上データや顧客行動の傾向、市場の動向などを分析し、これらの情報を駆使して適切な戦略を立てる必要があります。正確なデータ分析ができて初めて、効果的な営業戦略を策定し、リソースを最適に配分できるのです。

スキルその5:適応能力

市場やテクノロジーの変化に迅速に適応できることも、営業マネージャーにとって必須のスキルです。新しいトレンドや技術を積極的に取り入れ、チームが常に最前線で競争できるようにすることが求められます。変化に柔軟に対応し、不確実性の高い状況のなかでも適切な判断を下せる営業マネージャーは、チーム全体を効果的に管理し、結果として業績の向上にも寄与できるでしょう。

営業マネジメントのコツ

営業マネジメントは、単に数字を追うだけではなく、戦略的思考と人間関係の構築が求められる複雑なプロセスです。営業マネージャーが日々の業務を円滑に進めるためには、以下に挙げるいくつかの重要なコツがあります。

コツその1:タイムマネジメント

営業マネジメントの成功のコツは、時間とリソースを効率的に使うことにあります。日々のスケジュールを効果的に管理するためには、タスクを緊急度と重要度で分類し、重要な戦略的活動に最もエネルギーを注ぐ時間帯を見極めることがポイントです。

コツその2:効果的なフィードバック

営業マネジメントにおいて、効果的なフィードバックがチームの成長とパフォーマンス向上の鍵を握ります。フィードバックのコツは、タイムリーかつ建設的な方法で行うことです。改善が必要な領域に対しては、具体的な改善策を示し、サポートを提供します。

コツその3:ストレスマネジメント

営業の現場にはストレスが伴うため、ストレスマネジメントが重要なスキルとなります。営業マネージャーがチームのストレスを管理するコツは、オープンなコミュニケーションを促進し、問題や懸念が早期に表面化する環境を作ることです。

営業マネジメントに役立つツール

現代の営業マネジメントでは、営業マネージャーが率先してテクノロジーを活用することが、業務効率の向上に欠かせません。たとえば、顧客データの管理と分析が一元化できるCRM（Customer Relationship Management）というツールがあります。CRMのほかにも、市場のトレンドや顧客行動をリアルタイムで捉え、適切に戦略を調整できるデータ分析ツールなどがおすすめです。
また、営業プロセスを自動化するツールも重要です。リード管理システム、メール自動化ツール、スケジューリングソフトなどがこれに該当します。これらのツールを組み合わせることで、余計な手間と労力が大幅に削減され、チームメンバーはより戦略的なタスクに集中できるようになるでしょう。

営業マネージャーに求められるのは戦略と管理

営業マネージャーの役割から求められるスキルやマネジメントのコツについて解説しました。営業マネジメントには、これらのツールとスキルを駆使しつつ、変化する市場環境のなかでも業績を持続的に向上させることが求められます。今回紹介した技術やアプローチが、日々の業務を効率化し、チーム全体の生産性を最大限に引き出すために役立つでしょう。

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この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。