テレアポは、効果的な営業手法として広く認識されていますが、成功への道は必ずしも容易ではありません。適切なコツを身につけることで、電話一本から新たなビジネスチャンスを生み出すことが可能です。そこで、多くの営業担当者が直面するテレアポの悩みを解消する8つのコツとテレアポをする上での注意点を紹介します。

テレアポの基本の流れ

テレアポの基本の流れを理解することは、BtoB営業において極めて重要です。
最初は、テレアポの目的を明確に設定し、適切な企業リストを作成することからです。次に、各企業について事前リサーチを行い、アプローチするタイミングや担当者についての情報を把握します。なお、電話をかける前の準備として、スクリプトの準備をおすすめしますが、これはあくまでガイドラインです。スクリプトに固執するのではなく、会話の流れに応じて柔軟に対応する必要があります。

通話が始まったら、まずは自己紹介とともに、相手の時間が取れるかどうかを確認します。時間が許される場合は、企業としての提案の背景となる情報を簡潔に伝え、相手のニーズや関心事について質問しながら、対話を深めていきましょう。その過程で、自社の提案の具体的な利点や解決できる課題を提示し、相手の反応を見ながら次のステップへと進めていきます。
テレアポの際には、拒否されることも少なくありません。しかし、それをフィードバックとして受け止め、次のアクションへの改善点とすることが一つのコツであり成功への鍵です。

テレアポでよくある悩みは？

テレアポには、さまざまな悩みや課題が伴います。では、一般的に直面しやすいテレアポの悩みとはどのような悩みなのでしょうか。

受付で止まる

テレアポは、まず受付の段階でつまずくことが多いです。特にBtoB営業の場合、担当者と直接話す前に、受付の関門を突破する必要があります。このとき、担当者が席を外していたり、受付に営業電話とみなされると、担当者につないですらもらえないということも少なくありません。対処法としては、事前に相手の都合の良い時間を把握しておくことや、メールで事前にアポイントメントを取る方法があります。

相手の関心を引けない

次に、つながったとしても相手の関心を引き、話を聞いてもらうことがまた一苦労です。特に初めてのコンタクトでは、相手にとっては突然の電話ということもあり、興味を持ってもらうまでに至らないことがよくあります。
ここで大切なのは、相手に対する理解を示し、どうしてその提案が相手にとってメリットがあるのかを短時間で伝えることです。具体的な数値や事例を挙げることで、よりリアルなイメージを持ってもらいやすいでしょう。

断られてストレスがたまる

テレアポは何度も断られることが多く、それがストレスになることも少なくありません。テレアポで断られたときには、それを個人的な失敗と捉えるのではなく、次に活かせる貴重なフィードバックとして受け止めましょう。たとえば、もし「今は興味がありません」と言われた場合、その理由を掘り下げてみることができます。どのようなタイミングであれば興味を持ってもらえるかを掘り下げることで、相手のニーズに合った提案のタイミングを見極める手がかりにつながるでしょう。

テレアポの悩みを解決する8つのコツ

テレアポにおける悩みを克服し、営業活動を成功に導くためには、いくつか押さえておきたいコツがあります。相手に対してより良い印象を与え、アポイントメントの確率を高めるための8つのコツを紹介します。

コツその1:相手の業界の知識を事前に入れておく

テレアポで成功するためには、相手の業界に関する知識を事前に深めておくことが非常に重要です。事前に相手企業の業界動向、競合状況、その企業が直面している課題を調査することで、電話をかけた際に具体的で説得力のある会話が可能になります。この準備をすることで、ただの営業電話から一歩進んだ、相手にとって価値ある情報を提供してくれる存在になれるのです。

コツその2:最初の挨拶を工夫する

テレアポにおいて、最初の印象は非常に重要です。最初の挨拶に工夫を凝らすことで、相手の注意を引き、第一印象を良くすることができます。具体的には、単に「お世話になっております」や「こんにちは」といった一般的な挨拶だけでなく、少し工夫を加えてみましょう。相手の業界に関する最近のニュースを取り入れて、「最近、貴社の業界で〇〇というニュースを拝見しました。非常に興味深いですね」などといった具合に話し始めることで、ただの営業トーク以上に、相手への関心を伝えることができます。
また、役職だけではなく、相手の名前を呼ぶことで親近感を増すことも効果的です。名前を呼ばれると、相手は自分がしっかり認識されていると感じ、会話に対するオープンな姿勢を持ちやすくなります。始まりの挨拶で相手に安心感を持ってもらえば、その後の会話の流れもスムーズになるでしょう。

コツその3:早い段階で電話の目的をはっきりさせる

最初の挨拶が終わった後は、相手の反応を確認し、すぐに電話の主旨を伝えます。たとえば、「本日お電話したのは、貴社が最近抱えている△△の問題について、当社の解決策をご提案させていただきたいと思っております」というような入り方から進めます。
ここでのポイントは、相手が忙しいなかで電話に出ていることを認識し、自分が何者で何のために電話をしているのかを明確に伝えることです。こうすることで、相手に配慮しつつ、具体的な目的があることを理解してもらいやすくなります。

コツその4:一方的に長々と説明しない

テレアポの際には、本題に入るタイミングとその説明の長さが非常に重要です。相手に不快感を与えずに興味を持ってもらうためには、ポイントを絞った短い説明が求められます。たとえば、「本日ご紹介したいのは、貴社の時間管理を効率化する新しいツールです。具体的な利点は△△で、すでに多くの企業で導入されています」といった形で、要点を簡潔に伝えます。
このアプローチは、相手に情報を提供しながらも、一方的なセールストークにならないようにするやり方です。一方的に長々と話すことを避け、相手が質問や興味を示す部分に自然と入っていけるようにします。

コツその5:トークスクリプトを準備する

テレアポの効率を上げるためには、トークスクリプトを事前に用意し、それをガイドラインとして活用することです。スクリプトは、会話の流れを整理し、伝えたいポイントを明確にするために役立ちます。自己紹介、提案の目的、製品やサービスの簡潔な説明、クロージングへの導入部分までを作っておくと、電話中のガイドラインとなるでしょう。
ただし、スクリプトをそのまま読み上げるのではなく、相手の反応を見ながら柔軟に調整し、自然な会話を心がけることが大切です。あくまで会話の枠組みとして使用し、相手の反応に合わせて会話を進めます。

コツその6:断りや反論に対する切り返しを準備しておく

テレアポでは、相手からの反論や断りに対する切り返しを事前に準備しておくことも重要です。突如反論されて言葉に詰まったりすることなく、スムーズに対話を続けられます。
反論や断りに対する切り返しを準備する際には、まず想定される反論や懸念点をリストアップします。たとえば、「今は予算がない」「すでに類似の製品を使用している」などはよく
ある反論の例です。次に、これらの反論に対して具体的なデータや事例を用いて説得力を持たせた回答を準備します。コスト削減につながる実績を紹介したり、他社製品との差別化のポイントなどを説明したりすると効果的です。このように事前に準備をしておくことで、反論や断りに対しても冷静かつ的確に対応できるようになります。

コツその7:会話を終えるタイミングを見極める

テレアポにおいて会話を適切に終えるタイミングを見極めることは、プロフェッショナルな印象を与えるためにも非常に重要です。会話の終わり方は、相手に与える印象に大きく影響します。
会話を終える最適なタイミングは、相手が提供された情報に満足している時や、具体的な次のステップに合意した後です。たとえば、相手が「検討してみます」と言った後、強引に話を続けるのではなく、「ご検討いただけると嬉しいです。何かご質問があればいつでもお答えしますので、お気軽にご連絡ください」などと言って会話を締めくくるとよいでしょう。

コツその8:適切なフォローアップを行う

会話後のフォローアップは、テレアポ営業の成功を左右する重要な要素です。たとえば、資料送付の約束をした場合は、会話が終わった直後にその資料を送るのは言うまでもありません。また、次のアポイントの設定や、継続的な関係構築のための次回の連絡も計画的に行うことが望ましいです。

テレアポで成約率をアップさせるための注意点

上記のコツと併せて、BtoB企業のテレアポ営業で成約率をアップさせるには、顧客データを詳細に分析し、それをもとにパーソナライズされたアプローチを取ることが大切です。顧客の商談履歴や過去の反応を利用して、最適なタイミングで適切なメッセージを提供しましょう。また、初回のアプローチ以降も情報を更新し続け、顧客の状況に合わせて提案を調整することで、信頼関係を築き、成功につなげることができます。

なお、テレアポにおいて注意したいのが、競合他社を悪く言うようなことは決してせず、あくまで自社の強みを強調する姿勢を持つことです。次に、もし断られたとしても、それを深刻に受け止めずに前向きに捉えるようにしましょう。断られた後も礼儀正しく対応し、相手に良い印象を残すことで、将来的なビジネスチャンスを確保できる可能性があります。

テレアポのコツを実践してアポ率アップを目指そう

テレアポの悩みや注意点を押さえて具体的なコツを8つ紹介しました。これらのコツを実践することで、テレアポ営業の成功率を確実に向上させることができるでしょう。ポイントは、事前の準備をしっかりと行い、相手の立場に立って会話を進めることです。また、プロフェッショナルな姿勢を保ちながら柔軟に対応することで、より良い印象を与え、将来的なビジネスチャンスを広げることができます。今後の営業活動にぜひ活かして、アポ率アップを目指してください。

セリーズ（Selly-s）の「リードコンシェル」では、テレアポ代行はもちろん、リード獲得から育成までのすべてを豊富なノウハウを持ち合わせたスタッフで対応しています。きめ細やかなサポートによってお客様の提案機会を創出します。テレアポの導入を迷われている方はぜひお気軽にお問い合わせください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。