BtoBマーケティングにおいて、質の高いリード獲得こそが成功への鍵です。オンラインおよびオフラインともに効果的な手法はありますが、なかでもBtoBで質の高いリードを獲得する方法には何があるでしょうか。営業に活かすための施策も併せて紹介します。

BtoBにおけるリード獲得とは？

BtoB市場においてリード獲得は、企業成長の推進力です。まず、BtoBでのリード獲得の基本を明確にし、なぜそれがビジネスにとって不可欠な施策なのかを掘り下げます。

リード獲得の基本概念

リード獲得とは、見込み顧客の情報を集め、将来のビジネスチャンスにつなげるマーケティング活動のプロセスです。BtoB分野では、質の高いリードが企業の成長に直結するため、ターゲットとする企業のニーズや課題を正確に把握する必要があります。

BtoBリードの特徴と重要性

BtoBのリードの特徴に、BtoC市場と比べて決定プロセスが複雑で時間を要することが挙げられます。高い投資収益率（ROI）を達成するためには、効率的なリード管理と質の高いリードの獲得が不可欠です。

リード獲得の初期段階のプロセス

リード獲得の初期段階では、ターゲット市場の特定とリードクオリフィケーションが行われます。具体的には市場調査と潜在顧客の選別のことで、その結果をもとに効果的な戦略を立てることが重要です。

リード獲得の手法【オンライン編】

オンラインでのリード獲得は、デジタルマーケティングの多様な施策を駆使することが効率化のポイントです。ディスプレイ広告や動画広告、SNSを利用したキャンペーン、さらにはオウンドメディアを通じた情報提供やウェビナーの開催などにより、リードの質と量を同時に高めることが可能となります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告を用いたBtoBマーケティングは、ターゲットに対して視覚的に訴えかけることができます。適切なプラットフォームを選ぶことで、特定の業界や職種の意思決定者に直接アプローチすることが可能です。リード獲得のための広告キャンペーンでは、クリエイティブなビジュアルと説得力のあるキャッチコピーが鍵となります。

動画広告

動画広告も、BtoBリードの獲得において強力なツールです。製品のデモンストレーションや顧客からのフィードバックなど、多様なコンテンツで関心を引き、ブランドの信頼を構築することができます。また、視覚的なインパクトが高いため、リードの関心を持続させ、エンゲージメントを高めやすい手法です。

SNS広告

SNS広告は、特定の職種や業界の意思決定者にリーチするのに効果的な手法です。X、Facebook、LinkedInなどのプラットフォームで、精密なターゲティングと個別化したメッセージによって、質の高いリードジェネレーションが期待できます。また、SNSはインタラクティブなコミュニケーションを促すため、ブランドへの関与を深めるのにも貴重な場です。

オウンドメディアマーケティング

オウンドメディアを通じたマーケティングは、ブランドの専門性や価値をアピールする絶好の機会です。定期的に更新されるブログやニュースレターを通じて、業界の最新情報やケーススタディを共有することで、訪問者の信頼と関心を引きつけます。教育的なコンテンツは、見込み客が解決策を求める際に、思い出してもらいやすい資源となるでしょう。

検索エンジンマーケティング（SEM）

SEM戦略を活用することで、特定のキーワードに関連した広告を検索エンジンの結果ページに表示させることができます。潜在顧客が意図的な検索を行う際に効果的にアプローチし、リードの質と量を向上させることが可能です。

検索エンジン最適化（SEO）

SEOは、ウェブサイトの可視性を高め、オーガニック検索からの訪問者を増やすことを目的としています。コンテンツの質と関連性を向上させることで、検索エンジンのランキングを上げ、自然な形でリードを獲得することが可能です。
なお、SEMとSEOは混同されがちですが、実際には異なる概念です。SEMは、広告を利用して検索エンジンの結果ページでの可視性を高める一連のマーケティング戦略を指します。特定のキーワードに対して広告を配置して、その瞬間からトラフィックを引き付ける手法です。
一方、SEOはウェブサイトやページを検索エンジンで自然に高くランクさせるための手法です。キーワード最適化、コンテンツの質と関連性、バックリンクの構築など、長期的なアプローチを必要とします。SEOの目的は、自然な検索結果を通じて訪問者を増やすことです。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度サイトを訪れたが購入や問い合わせに至らなかったユーザーをターゲットにした広告です。興味を持ったユーザーに再度アプローチし、コンバージョンを高めることができます。効果的なリターゲティングは、ブランド認知の強化とリード獲得の両方に貢献します。

ウェビナー

ウェビナーは、見込み客に対してリアルタイムに、かつ、直接的なエンゲージメントを可能にする手法です。具体的な問題を解決してみせることで、参加者との信頼関係を築きます。フォローアップを効果的に行うことで、ウェビナー終了後も関係を持続させることが可能です。

リード獲得の手法【オフライン編】

デジタルが主流の時代においても、オフラインのマーケティング施策は依然として強力なリード獲得の手法です。テレアポ、ダイレクトメール（DM）、セミナー、展示会など、直接的な接触を通じて信頼を築き、質の高いリードを生み出します。

テレアポ

テレアポは、電話での直接のコミュニケーションを通じて関係を構築し、リードの質を向上させる施策です。専門的なトレーニングを受けたスタッフが、ターゲット企業の意思決定者にアプローチし、ニーズの探求と課題の解決を提案します。

ダイレクトメール（DM）

DMは、ターゲットとする顧客に直接メッセージを送付するので、個々のニーズに合わせたカスタマイズが可能です。デザインを工夫し、ターゲットにパーソナライズした内容にすることで、受け取った人の関心を引きます。長期的な関係構築を目指すBtoBマーケティングにおいて、高いROIを実現できる手法です。

セミナー

セミナーは、参加者と対面でのやり取りがあるため、信頼の構築に寄与するとともに、具体的なビジネスの機会へとつながりやすいマーケティング施策です。教育的価値が高いため、リードの関心を引き、エンゲージメントを深めるのに役立ちます。

展示会

業界関係者が一堂に会する展示会は、新しい製品やサービスを実際にデモンストレーションしながらリードを獲得する絶好の機会です。加えて、効果的なフォローアップにより、獲得したリードを確実なビジネスチャンスへと変える可能性を高めます。

リード獲得の効果を高めるポイント

リード獲得の効果を最大化するためには、戦略的なマーケティング施策とその継続的な最適化が大切です。ここでは、リード獲得の効果を高めるポイントを掘り下げます。

リード評価と優先順位付け

リードを適切に評価し、それぞれの価値の高さにもとづいて優先順位を設定することが、効果的なリード獲得戦略を立てるうえで必要です。リードのポテンシャルを判断するための具体的な基準を設定し、それに従ってリードを分類します。こうすることで、リソースを最も効果的に配分し、高いコンバージョン率を達成するリードに集中することができます。

フォローアップのカスタマイズ

個々のリードに合わせてカスタマイズしたフォローアップを行うことで、顧客との関係を深めることができます。リードの行動、興味、ニーズにもとづいて、それぞれのリードが求める情報を提供することで、信頼性を高め、最終的なコンバージョンへと導くことが可能です。

データドリブンの意思決定

リード獲得の各段階で得られたデータを分析し、どの施策が効果的であったか、また、どこに改善の余地があるかを特定します。データにもとづいて調整するプロセスは、リード獲得の効率と効果を高めるために不可欠です。

ツールの活用

CRMシステムや自動化ツールを活用して、リード獲得のプロセスを効率化します。その結果、手動での作業時間が減り、より戦略的なタスクに集中することが可能です。

獲得したリードで成果を出すための施策

獲得したリードを効果的に活用し、具体的な成果に結びつけるためには、戦略的なマーケティング施策が必要です。ここでは、リードを顧客に転換するための実践的な施策を解説します。

リードセグメンテーション

リードセグメンテーションとは、リードを詳細に分類し、各グループの特性にもとづいてマーケティングメッセージを設計することです。このセグメンテーションにより、リードごとのニーズに適切に応え、よりパーソナライズされたアプローチでエンゲージメントを向上させることができます。

コンテンツマーケティングの活用

質の高いコンテンツを提供することで、リードの信頼を得て関係を築くことができます。教育的な記事や動画、インフォグラフィックなど、リードの興味や問題解決に役立つ情報を積極的に配信しましょう。

成果測定と調整

実施した施策の成果を定期的に測定し、そのデータをもとにマーケティング戦略を調整します。何が効果的で何がそうでないかを理解することで、リソースの最適な配分がわかり、マーケティング戦略を改善しやすくなります。

目的に合わせて質の高いリードを獲得して営業に活かそう

BtoBで質の高いリードを獲得する方法を紹介し、さらに営業に活かすための施策についても解説しました。これらの戦略を実践することで、BtoBビジネスにおいて質の高いリードを確実に獲得し、持続的な営業成果につなげることが可能です。最終的には、これらのリードを効果的に管理し、顧客との関係を強化することが、ビジネスの成長と成功を加速させる鍵となります。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、新規顧客の獲得やMAの運用など、オンライン集客に求められるマーケティング施策をご提案します。また、セリーズ（Selly-s）の「リードコンシェル」では、インサイドセールス・メルマガによる「質の高い」アポイントの創出を可能にします。BtoBマーケティングにおける幅広い業務の支援が可能なので、運用体制や人材についてお困りの際はぜひお気軽にお問い合わせください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。