SaaSビジネスは短期間での契約更新やサービスアップグレードが求められる場合が多く、素早く効率的にアプローチできるインサイドセールスが非常に適しています。
インサイドセールスは電話やオンラインミーティング、メールなどを活用してリモートで複数の見込み顧客と同時に接触し、時間やリソースを節約しながら営業活動を行います。また、SaaSではサービスの提供からサポートまでがデジタルで完結するため、インサイドセールスと自然に連携しやすい仕組みなのです。

SaaSビジネスでインサイドセールスを導入するメリット

SaaS企業がインサイドセールスを導入することで、営業の効率化が大きく進みます。インサイドセールスにより、営業プロセスがオンライン上で完結するため、顧客とのコミュニケーションが迅速になり、契約成立までの時間が短縮されます。
また、SaaSの特徴である継続的なサービス提供を活かし、リードの育成や関係強化がインサイドセールスを通じてスムーズに行えるため、長期的な顧客維持が可能です。その結果、成約率や顧客満足度の向上が期待されます。

SaaS企業の特徴

SaaS企業には他のビジネスモデルとは異なる独自の特徴があります。クラウドを基盤としたサービス提供、サブスクリプション型の料金モデル、リモートでの顧客サポートなど、営業手法や顧客対応もデジタル化されています。これらの特徴を理解することでインサイドセールスがSaaS企業にとってなぜ最適な手法となるのかが見えてきます。

クラウドベースで提供するサービス

SaaS企業の大きな特徴の一つはクラウドベースでサービスを提供している点です。これは、インターネットを通じて、いつでもどこでもサービスを利用できるという利便性を意味します。オフィスにいなくても、自宅や出張先でソフトウェアを使うことができるため、非常に便利です。
また、SaaS企業は物理的な商品を提供する必要がないため、在庫管理や配送といったコストがかかりません。顧客は世界中どこにいても同じサービスを受けられるため、グローバル展開もしやすくなるのです。

サブスクリプション型のビジネスモデル

SaaS企業の多くはサブスクリプション型の料金モデルを採用しています。これは、毎月または毎年決まった金額を支払うことで、サービスを継続的に利用できる仕組みです。音楽ストリーミングサービスや動画配信サービスのように、ユーザーが定期的に料金を支払い続けることでそのサービスを常に使える状態が維持されます。この仕組みは企業にとって安定した収益を得られるという大きな利点です。
ただし、サブスクリプションモデルでは、顧客が長期間利用し続けることが前提です。そのため、SaaS企業は顧客満足を維持するために、定期的なサポートやアップデートが必要です。顧客との長期的な信頼関係が、企業の収益を支える重要な要素となります。

顧客とのリモート対応

SaaS企業では顧客対応も基本的にリモートで行われます。顧客がサービスの利用方法で不明点がある場合やトラブルが発生した場合、サポートチームがオンラインで即座に対応することが可能です。電話やメール、チャットツールを使ってすぐにサポートを受けられるため、顧客にとっても大きなメリットがあります。
リモート対応によって地理的な制約もなく、迅速な対応ができるため顧客とのやりとりがスムーズです。インサイドセールスやカスタマーサポートといったオンラインで完結する営業手法が、こうしたSaaSのリモート対応と非常に相性が良いことがわかります。顧客満足度の向上にもつながりやすいわけです。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスは、リモートで顧客とやり取りを行う営業手法です。電話やメール、オンラインミーティングを活用して、直接会わずに商談を進めます。この手法は効率的なリード育成やコスト削減に役立ち、特にSaaS企業にとって理想的な営業方法です。ここでは、インサイドセールスが持つ主な特徴について解説します。

リモートで営業できる

インサイドセールスの最大の特徴はリモートで営業活動を行える点です。これは、地理的な制約を受けずに多くの顧客に同時にアプローチできるという大きなメリットを持っています。また、対面での営業にかかる移動時間が不要になるため、1日に対応できる顧客数を増やすことが可能です。

マルチチャネルでのコミュニケーション

インサイドセールスでは、複数のチャネルを通じて顧客とコミュニケーションを取るのが特徴です。電話、メール、チャットツール、さらにはオンライン会議など、顧客の好みやニーズに合わせて柔軟に対応できます。顧客が最も利用しやすい手段でやり取りができるため、コミュニケーションの質が向上しやすいです。

リードナーチャリングが重要

インサイドセールスでは、リードナーチャリング、すなわちリードを育成するプロセスが非常に重要です。すぐに成約に至らない見込み顧客に対しても定期的にフォローアップを行い、関係を深めていく姿勢が求められます。時間をかけて丁寧にリードを育てる意識が大切なのです。

SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキル

インサイドセールスは、リモートで顧客とやり取りしながらニーズに応じた提案を行い、成約へと導く役割を担います。そのため、コミュニケーション能力や顧客理解力などのスキルが重要です。

コミュニケーション能力

SaaS企業のインサイドセールスではコミュニケーション能力が非常に重要です。対面でのやり取りがないため、電話やメール、チャットなどを使ってリモートで顧客に製品やサービスの魅力を伝える必要があります。そのため、顧客が抱える問題を正確に聞き取り、限られた時間で適切な解決策を提案できる力が不可欠です。また、言葉で相手にわかりやすく説明する力も求められます。

顧客のニーズを把握する能力

インサイドセールスでは顧客のニーズや課題を正しく理解する力が欠かせません。顧客が何を求め、どんな問題を抱えているのかをしっかりと把握することで、そのニーズに応じた最適なソリューションを提供できます。この能力は顧客との信頼関係を深め、長期的な取引につなげるために重要なスキルです。

技術的なスキル

SaaS企業でのインサイドセールスは、デジタルツールを駆使して営業活動を行うため、テクノロジーの活用スキルも必須です。顧客管理システム（CRM）やチャットツール、メール管理システムなどを問題なく使いこなすことで、営業効率が向上し、より多くのリードを適切に管理できるようになります。

SaaS企業がインサイドセールス導入で取り入れたい施策

SaaS企業がインサイドセールスを導入する際には、単に営業チームを設置するだけでなく、いくつか取り入れておきたい施策があります。インサイドセールスの効果的運用にはツールの導入やプロセスの整備などが欠かせません。ここでは、SaaS企業が取り入れたい具体的な施策について解説します。

ツールの導入

インサイドセールスを成功させるには、CRM（顧客管理システム）や営業自動化ツールの導入が不可欠です。自動化ツールを活用することで、反復的な作業にかかる時間を大幅に短縮し、営業担当者が重要な業務に集中できるようになります。

プロセスの整備と改善

リード獲得から成約までの営業プロセスを明確に整備し、常に改善を図ることが重要です。プロセスが整備されるとリードがどの段階にいるかを正確に把握できるようになります。定期的にプロセスを見直し、日々改善を行うことでチーム全体のパフォーマンスを最大化できます。

アウトソースによる効率化

インサイドセールスの一部業務をアウトソースすることで効率を高め、社内リソースを最適に配分できるようになります。リードジェネレーションやデータ管理など時間がかかる業務は、外部に委託することも検討してみましょう。これにより、コアな営業活動に集中できるようになり、生産性をさらに向上させることが可能です。

インサイドセールスはアウトソースの活用も視野に入れよう

SaaS企業におすすめのインサイドセールスについて、必要なスキルや取り入れたい施策も合わせて解説しました。SaaS企業にとって、効果的なインサイドセールスの運用には、必要なスキル習得や適切なツールの導入が不可欠です。これにより、チーム全体の力が強化され、インサイドセールスの成果を最大限に引き出すことができます。また、リソースを効率的に活用する施策を導入し、アウトソースも積極的に活用することで、営業活動の最適化が図れ、競争力をさらに高めることができるでしょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」ではBPO業務で培った経験を基に営業からマーケティング、MAツールの導入・運用まで幅広くサポートが可能です。インサイドセールスの実施にあたりリソース・ナレッジに不安がある方はぜひ一度ご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。