営業リストは見込み客（リード）の情報をまとめた資料で、テレアポやメールマガジンの送付はもちろん、マーケティング戦略にも欠かせません。今回は新規営業リストの基本とリストを作成するうえで重要な４つの項目とコツ、さらにおすすめ営業リスト作成ツールを紹介します。新たに営業リストの作成を検討している人はもちろん、見直しなどを考えている人もぜひ参考にしてください。

営業リストの質が重要な理由

営業リストをもとに効率的かつ多くの利益を生み出すには、その情報の「質」にもこだわることが重要です。
例えば、営業リストに自社のサービス・商品のターゲットから外れた情報が多くまとめられていた場合、誤った情報をもとに営業活動やマーケティング施策を行ってしまい、人的・時間的なコストが増大するほか、継続的に利益を生み出す活動の自体が難しくなるリスクが高まります。さらに営業スタッフの負担増大・モチベーション低下によって生産性が低下する恐れもあります。

反対に質の高い営業リストを作成できれば、見込み客と円滑にコミュニケーションできる効率的で生産性の高い営業活動を行えます。このような理由から、企業が利益を上げるための根幹である営業リストは「質」にこだわる必要があるのです。

新規営業リスト作成のコツ

新規顧客に対する質の高い営業リストを作成するためのポイントは、情報の「ターゲット」、「正確性」、「網羅性」、「更新性」です。これらを常に良質に保つためには新規営業リストの作成時はもちろん、日々の管理が大切になります。それぞれのポイントを以下にまとめたので参考にしてください。

ターゲット

無作為に情報を収集するのではなく、あらかじめ自社のサービス・商品のターゲットを明確にしてそれに合致する企業などをリスト化しましょう。例えばBtoBの場合、企業規模、業種、業界、地域などで大まかにセグメントすることが可能です。さらに、見込み客が抱えているであろう課題などより詳細な情報まで落とし込む「ペルソナ」を作成し、それに該当する可能性が高い見込み客からピックアップすることをおすすめします。

網羅性

ターゲットを絞ってピックアップした企業情報をどれだけ網羅するかも、営業リストの質を左右する重要なポイントです。会社名、業種、電話番号、住所、部署・役職名、設立年月日、資本金、売上高、従業員数といった基本的な情報は、基本的に企業のホームページから収集できます。情報が不足しているときなどは新聞、四季報、求人情報サイトなどを活用することをおすすめします。

正確性

リストの重複や情報漏れは、営業活動に支障をきたす恐れがあるので防がなければなりません。ダブルチェックなどの体制づくりはもちろん、大規模なリスクになる場合はチェックツールの導入を検討する企業も少なくありません。

更新性

リストが完成したら営業・マーケティングチームの各自のアプローチ状況などを共有して、更新し続けて管理することが大切です。DMやテレアポの進捗状況、メルマガの登録率、商談ステータス、目標達成率などをメンバーで共有できれば、ミスの防止、管理の効率化のほかメンバーのモチベーションアップにもつながります。

優先順位

リストの更新の際に、優先順位をつけることで営業の効率が格段に上がります。優先順位の基準として「重要度」「緊急性」で判断すると、優先してアプローチする企業が共有でき、ベストなタイミングでスムーズな営業活動ができます。

おすすめの営業リスト作成ツール

営業リストは自社でExcelを使って作成することもできますが、より迅速かつ正確にリストを制作したい場合、ツールの利用も検討してみましょう。営業リスト作成ツールは多くの製品が販売されていますが、その中からおすすめのツールの種類を３つ紹介します。

自動リスト作成ソフト

キーワードを検索してリストを出力するのが「自動リスト作成ソフト」です。自社のターゲットに関連するキーワードを検索することで、すべてのWebサイトから情報を収集してリスト化するので、ニッチな見込み客の発見などに役立ちます。

有料サイトからも情報収集できるツール

前述の「自動リスト作成ソフト」は、閲覧無料のサイトからのみ情報を集められることがほとんどです。ただ、ツールのなかにはiタウンページなど15サイトの有料掲載サイトからも情報を集められるほか、リスト化した企業を再検索しFAX番号、メールアドレス、URLなどを収集可能なものもあります。このようなツールを利用することで、リスト作成における重要ポイント「網羅性」の充実が図れます。

クラウド型の収集ツール

営業リスト作成ツールには、クラウド型のものも近年増加しています。クラウド型の営業ツールはインターネットを介して素早く導入・利用できるほか、更新なども自動で行われるので管理の手間もかかりません。

質の高い営業リストを作成しよう

質の高い営業リストを作成するために必要なポイントとそのツールを紹介しました。適切に作成した営業リストを管理して運用することで、個々の営業成績はもちろん、チームや会社全体の利益向上につながります。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、営業・マーケティングに精通した幅広い業務支援を提供しています。営業リスト制作もサポートいるので、これから営業リストの作成を検討している企業様はぜひ一度、ご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。