オンライン上で開催されるウェビナーは興味を持った参加者に直接アプローチでき、リードとの信頼関係を築く絶好の機会です。効果的なウェビナーの運用次第で、質の高いリードを継続的に獲得できるようになります。そこで、ウェビナーで効率的にリード獲得をするために具体的な方法を詳しく解説します。

ウェビナーとは

リード獲得に有効なウェビナーですが、まずはウェビナーの基本的な概要について詳しく解説していきます。

ウェビナーの基本概要

ウェビナーとはインターネットを通じて開催されるセミナーや講義を指します。Web（ウェブ）とセミナーを組み合わせた造語で、パソコンやスマートフォンを使って場所を選ばずに参加できる点が大きな特徴です。
従来の対面型セミナーと異なり、ウェビナーでは遠隔地の参加者ともリアルタイムでつながることができます。オンライン上でライブ配信されるものや、後から視聴できるオンデマンド型の方法もあり、参加者のライフスタイルに合わせた柔軟な形式が特徴です。

ウェビナーの種類

ウェビナーにはいくつか形式があり、目的や参加者のニーズなどに応じて使い分けられています。最も一般的なのはライブ配信型ウェビナーで、講師がリアルタイムで講義を行い、その場で参加者とのコミュニケーションを行うことも可能です。
一方、オンデマンド型ウェビナーは、録画されたコンテンツを後から好きな時間に視聴できる形式です。特に忙しいビジネスパーソンに適しています。
また、ウェビナーは講義形式やパネルディスカッション形式、さらにはQ＆Aセッションなど、参加者と直接やり取りするインタラクティブな形式も広く活用されています。

ウェビナーのメリット

ウェビナーは従来の対面型セミナーと比べてメリットの多い手段です。まず、移動の必要がないため、参加者は自宅やオフィスから簡単にアクセスでき、主催者も場所や交通費といったコストを削減できます。

また、オンライン開催であるため地理的な制約がなく、国内外の幅広いターゲットにリーチできる点も大きなメリットです。録画を残せばライブで参加できなかった人も後から視聴できるため、コンテンツの寿命が長くなるという利点もあります。

ウェビナーがリード獲得に効果的な理由

ウェビナーはリード獲得の方法として非常に効果的です。従来の手法ではアプローチが難しかった層にもリーチでき、リアルタイムでの双方向コミュニケーションやデータ収集の強みを活かして、質の高いリードを効率よく獲得できます。ここでは、ウェビナーがリード獲得に効果的な理由をさらに掘り下げます。

興味を持つ参加者が集まる

ウェビナーの参加者は基本的にテーマに興味を持って自ら登録しているため、質の高いリードが集まります。従来の展示会や対面型セミナーでは、偶然参加する人やその場の雰囲気で参加する人も多いですが、ウェビナーではテーマや内容に事前に関心を持った人が集まるためターゲットが明確です。さらに、登録時に名前やメールアドレスなどの基本情報を収集できるため、その後のフォローアップもしやすく、効率的にリードを育成できます。

双方向のコミュニケーションで接触時間が長い

ウェビナーの大きな強みはリアルタイムでの双方向コミュニケーションが可能な点です。質問やチャット機能を活用することで参加者と直接対話し、顧客の関心や悩みにその場で対応できるため顧客との接触時間が長くなります。単なる一方向的な情報提供ではなく、関係を築きながらリードを獲得できるということです。このように、質の高いリードを効率よく育成できる点がウェビナーの強みと言えるでしょう。

これまでアプローチできなかった層にも届く

ウェビナーはオンライン開催であるため、これまで物理的にアプローチできなかった層にもリーチできるのが大きなメリットです。地理的な制約がないため、地方や海外の顧客にも簡単に接触できターゲット層を広げることができます。

コストパフォーマンスが高い

従来の対面型セミナーでは会場費や交通費などが大きなコスト要因でしたが、ウェビナーではそれらの費用を削減できるため非常に高いコストパフォーマンスを発揮します。オンラインでの開催は手軽で運営コストが低いため、1回のウェビナーで多くのリードを獲得することが可能です。複数回にわたって定期的に開催する場合も、費用を抑えつつリード育成の効果を継続的に得られます。

詳細なデータ収集が可能

ウェビナーでは参加者の行動データを詳細に追跡できるため、リードの育成に役立つ貴重な情報を得ることができます。たとえば、どのスライドに興味を持ったか、どのタイミングで質問をしたか、視聴時間などさまざまなデータを収集でき、個々の参加者の関心や行動が把握可能です。このデータをもとに、フォローアップや次のステップでのアプローチを行うことでリードの質をさらに高めることができます。

ウェビナーでリードを獲得する4つのステップ

ウェビナーで効率的にリードを獲得するためには、事前の準備からフォローアップまで計画的なステップを踏むことが重要です。ここでは、具体的な4つのステップを紹介します。

ターゲットを選定する

ウェビナーでリードを効率よく獲得するためには、まず適切なターゲットを選定する必要があります。ターゲットが曖昧だと参加者が興味を持たず、リードの質が下がる可能性があるからです。
具体的な顧客像（ペルソナ）を設定し、そのニーズに応じたテーマを選ぶことで参加者が集まりやすくなります。ターゲットの業界、役職、関心事にもとづいたテーマ設定がリード獲得の成否を左右する第一のステップです。

ウェビナーの内容とスケジュールを決める

ターゲットを選定したら、次はウェビナーの内容とスケジュールを決める段階です。ウェビナーの内容は、視聴者が興味を持ち、参加するメリットを感じられるものにする必要があります。プレゼンテーションやデモ、Q＆Aセッションを含むと参加者とのインタラクションが深まり、リードとしての関心を引きやすくなるでしょう。
また、開催時間も視聴者のライフスタイルに合わせ、参加しやすいタイミングを設定します。昼休みや夕方以降は多くのビジネスパーソンにとって参加しやすい時間帯です。

参加者を集める

ウェビナーが成功するかどうかはいかにして参加者を集めるかにかかっています。メールマーケティングやSNS、Webサイトなど複数の方法を使ったプロモーションが効果的です。開催直前にはリマインダーメールで参加を促し、リードを取りこぼさないようにしましょう。ウェビナーの内容が参加者にとって価値あるものであると強調し、期待感を高める工夫が必要です。

フォローアップでリードを育成する

ウェビナー終了後のフォローアップはリードをコンバージョンにつなげるための重要なステップです。参加者全員にお礼のメールを送ることは基本ですが、ウェビナーで取り上げた資料や関連コンテンツを提供することで参加者の関心を持続することができます。
また、アンケートを実施してフィードバックを集め、次回のウェビナーに向けて改善点を見つけることも有効です。リードが育つ過程で、関係を継続的に構築し、次回のセミナーや製品デモに誘導するなどフォローアップを工夫することでリード獲得の効果を最大化できます。

ウェビナーからリード獲得するためのポイント

ウェビナーを開催して効率的にリードを獲得するためには、いくつか大切なポイントを押さえておく必要があります。ここでは特に効果的なポイントとして2つに絞って解説します。

ウェビナーの参加者データを活用する

ウェビナーでリードを獲得するうえで最も重要なポイントは参加者データの効果的な活用です。参加者がウェビナーに登録する際に提供する情報（名前、会社名、メールアドレスなど）は、後のフォローアップやパーソナライズされたアプローチに非常に役立ちます。
また、ウェビナー中の参加者の行動データも貴重です。たとえば、どのセッションに長く参加したか、どんな質問をしたかなど参加者の興味や関心を示すデータをもとに、ターゲットに合ったメッセージを送ることでリードの質を高めることができます。

継続的なフォローアップで関係を深める

フォローアップは単発ではなく継続的に行うことが肝要です。ウェビナー直後に感謝メールを送るだけではなく、数週間や数か月後まで定期的に関連情報や新しいウェビナーの案内を送ることでリードとの良好な関係構築に繋がります。
このプロセスは単なる情報提供というだけでなく、リードの関心度合いを高め維持するリードナーチャリングとして効果的です。長期的に信頼関係を築くことでリードが購買意欲を高める段階まで育てることができ、結果的にコンバージョン率を高めることが可能です。

ウェビナー開催の際の注意点

技術的なトラブルや参加者のエンゲージメントの低下はウェビナーの効果を大きく損なう原因です。ここでは、ウェビナー開催時に最も重要な注意点を2つ解説します。

事前確認

ウェビナー開催中に技術的なトラブルが発生すると参加者の離脱や信頼の低下につながります。そのため、事前に必ず回線の速度や安定性、使用する機器やソフトウェアの動作確認を行いましょう。特にライブ配信の場合は、音声や映像が途切れないようにネットワークの安定性を確認し、事前にテストする方法を確立しておくべきです。また、トラブルが発生した際のバックアッププランも準備しておくべきです。

参加者のエンゲージメントを高める工夫

リードを効果的に獲得するためにはウェビナー中に参加者の関心を持続させる工夫が必要です。一方的な講義形式では長時間の視聴によって参加者が離脱するリスクが高まります。定期的にQ＆Aセッションを設けたり、チャット機能を活用してインタラクションを増やしましょう。また、ウェビナーの途中で短い休憩を挟んだり、クイズや投票機能を使って参加者のアクティブな参加を促す工夫も集中力を維持するために有効です。

ウェビナー開催を活かしてリード獲得を目指そう

ウェビナーで効率的にリード獲得する具体的な方法を詳しく解説しました。ターゲット選定からフォローアップまで各ステップをしっかり行うことでリード獲得の効果を最大化できます。ウェビナーを継続的に活用し、ビジネスの成長を目指しましょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、集客から運用、その後のフォローアップまでワンストップで支援しています。参加者のフォローアップから顧客接点を増やし、商談獲得へと繋げていきます。新規顧客の獲得やウェビナー後のフォローでお悩みの方はぜひ一度お問い合わせください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。