数あるマーケティング施策でも代表的な「メルマガ配信」は、企業の業態や業種を問わず売上増大につながる重要な施策の一つです。 企業対個人への直接営業・販売を行うBtoCのサービスにおいても有用なので、マーケティングの基礎知識として必須項目となります。
今回は、BtoCにおけるメールマーケティングの重要性とコンテンツの作り方について解説します。
BtoCにおけるメルマガ配信の重要性
対面の営業や販売はもちろん、SNSなど見込み顧客とコミュニケーションが図れるツールが豊富な現代においても、なぜBtoCのビジネスでもメルマガ配信は重要なのでしょうか。
まず、総務省が作成した「令和元年通信利用動向調査報告書」によると、20代ではSNSの利用が活発であるものの、30〜59歳の約80%がメールを連絡手段として活用していることが発表されています。
メールを見る人が多いということは、それだけメルマガによって自社製品やサービスのPRを読んでくれる機会が多いということにもなりますが、さらに購入者のリピートや顧客満足度アップを図れる「ステップメール」など、メルマガならではの施策が行えるほか、開封率、拒否率といった詳細なデータを収集できるのも大きなメリットといえるでしょう。
※出典：総務省「令和元年通信利用動向調査報告書」
BtoBメルマガとの違い
メルマガについて理解を深めるうえで重要なのが、BtoCと企業対企業のビジネスモデルBtoBとの施策内容の違いです。
両者の代表的な違いは「購入者の属性」です。BtoBの場合、窓口となる担当者のほかに上司などの決裁権者が他にいることが一般的で、プレゼンテーションなどの営業活動を経て、受注につながります。
そのため決裁権者が情報の受け取り手であるBtoCと比べると、受注までの期間が長く、踏むべきステップも多いのが大きな特徴といえるでしょう。また、検討のフローが長いためBtoCのメルマガのように「キャンペーン」や「セール」で購買を促す施策はあまり行われていません。
さらに見込み顧客の数もBtoCとBtoBでは大きく違い、メルマガ配信ではBtoCの方が見込み顧客の数が多い傾向にあります。
BtoCメルマガの作成ポイント
BtoCのメルマガの場合、読者の購買意欲を高めるコンテンツの作成が重要です。具体的にはクーポン情報やセールの案内、メルマガ読者限定の割引案内などがあげられます。
BtoCの購買プロセスは短いので、メールを読んですぐに「欲しい」と思わせる内容を意識して作成しましょう。件名も「メルマガ読者限定」などのようにメールを開封したくなるタイトルにすることをおすすめします。
また、給料日が多い月末やボーナスの支給時期、週末などはコンバージョン率が高い傾向があるので、自社のサービスや商品に合わせて効果検証とPDCAサイクルを回し、メルマガの内容と合わせて最適なものを探しましょう。
効率的なメルマガ運用が成功のカギ
BtoCにおけるメルマガ作成の概要とポイントについて解説しました。メルマガは事前の計画も大切ですが、運用して改善し続けることが成果を上げるには欠かせません。そのため、効率的な運用体制の構築が不可欠です。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」は、経験豊富なスタッフによるメルマガ運用支援を行っています。これからメルマガ運用を始める際はぜひご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
