コラム 「Selly-s Tips」

マーケティング

リードナーチャリングとは?手法やメリット、注目される理由を解説

BtoBのビジネスにおいて、年々、注目が高まっているのが「顧客育成(リードナーチャリング)」です。リードナーチャリングを適切に行うことで、見込み顧客からの確度の高い受注を創造しやすくなるため自社の営業力強化に直結します。

今回は、リードナーチャリングの概要や主な手法などの基礎知識を紹介します。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、既存の「見込み顧客(リード)」を「育成(ナーチャリング)」して受注につなげるマーケティング手法の一つです。ホームページへの問い合わせや資料ダウンロード、展示会といった様々な方法で獲得した見込み顧客の情報を元に、継続的にコミュニケーションを図ることで信頼関係を構築し、顧客のニーズを高めることが主な目的となります。

また、リードナーチャリングは単体のマーケティングではなく、その前後の工程である「顧客獲得(リードジェネレーション)」、「顧客選別(リードクオリフィケーション)」と併せて実施されることが一般的です。

リードナーチャリングは、窓口担当者と決裁権者が異なるBtoBのように購入までのプロセスが長い商材や高価なサービスなどに適しているとされています。

リードナーチャリングが注目される理由

リードナーチャリングが注目される大きな理由の一つが「インターネットやスマートフォンの普及」です。従来はクローズドな情報であったBtoB領域の商材でしたが、現在はインターネットでいつでもどこでも情報が手に入れやすくなりました。

これにより、顧客はメーカーや商社などに問い合わせる前に商材について調べたり、比較検討できたりするようになりました。このような顧客行動の変化に対応しなければ、適切なタイミングで見込み顧客にアプローチできなくなるほか、熱量の高い顧客を見逃してしまうといった機会損失を引き起こすリスクが大きくなってしまいます。

その一方、適切にリードナーチャリングを実施できれば受注確度の高い顧客を優先的にアプローチできるほか、新規開拓の省力化につながります。営業力の強化に直結し、競争力の向上が図れるためリードナーチャリングが注目されているのです。

主なリードナーチャリングの手法

リードナーチャリングには複数の手法があり、顧客の属性や商材・サービスの種類によって適切なものが異なります。その代表的な手法について確認してみましょう。

Webコンテンツ

定期的に自社の商材などに関わるコンテンツをWebサイトなどで発信する手法でオウンドメディア(自社メディア)や資料ダウンロードなどが挙げられます。オウンドメディアなどで発信できる情報は非常に多岐にわたるので、様々なユーザーをターゲットにできるのが大きなメリットです。また、検索順位を上げるSEO対策を行うことで新規の見込み顧客に対する露出を増やすこともできます。

メール

興味や関心度などでセグメントしたリードにメールを定期的に送付することで、購買意欲を高める手法もリードナーチャリングでは一般的です。ツールを利用すれば、メールの開封率や読了率、本文中に記載したURLなどのクリック率が計測できるためPDCAが回しやすいのが大きなメリットです。また、あらかじめ用意したシナリオに沿ってメールを送る「ステップメール」や顧客属性よって内容を変える「セグメントメール」など、メールマーケティングにも複数の種類があります。

リードナーチャリングを本格的に導入しよう

リードナーチャリングの基礎知識について解説しました。リードナーチャリングの導入・運用に成功すれば効率的に利益の拡大が図れます。その一方、しっかりと計画を立案しPDCAサイクルを回して諸施策を改善し続けなければ、思ったような効果が得られず時間や労力、費用を無駄にしてしまう可能性があります。オンラインアシスタントサービス「Selly-s」のような専門性の高いスタッフによるアウトソーシングも、リードナーチャリングを成功させるための有効なリソースの1つなので、ぜひ活用を検討してみてください。

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