コラム 「Selly-s Tips」

マーケティング

【課題別】リードナーチャリングの成功事例を手法とあわせて解説

リードナーチャリング(顧客育成)は、従来の営業よりも受注確度の高い見込み顧客「ホットリード」を創造して、効率的な営業を実現するために有効な手法として注目が高まっています。今回は、リードナーチャリングに成功した企業の事例を具体的な方法とあわせて解説するので、ぜひ自社で取り組む際の参考にしてください。

リードナーチャリングの成功事例①:コールドリードのホットリード化に成功

オフィス家具、ICTツールの大手メーカーでは、イベントや展示会で獲得した見込み顧客のフォローに課題を抱えていました。営業担当者が多忙であることが原因で商品やサービスに対する検討意識の低い顧客「コールドリード」の商談化率が低かったため、インサイドセールスを導入することで営業担当者とは異なるアプローチを試みました。

具体的には「今すぐ客」以外の顧客に対しては、インサイドセールスのチームが電話でのコミュニケーションを図るほか、メールなどでコンテンツを継続的に配信しました。ヒアリングによって顧客が抱える課題などを情報収集し、課題解決につながるコンテンツを提供し、コールドリードからホットリードへの育成に成功しました。確度が高くなった顧客との商談を営業サイドに送客するため、営業担当者の負担の軽減にもつながっています。

リードナーチャリングの成功事例②:顧客管理の徹底でアプローチ方法を細分化

ソフトウェアのベンダーでは見込み顧客のリストは豊富なものの、商談を創出するまでの効率の悪さに課題があり、これを改善するためにインサイドセールスを導入しました。そのため、電話とメールが一体となったMAツールを導入し、電話やメルマガなどのコンテンツ配信によるインサイドセールスを実施。数千件にわたるリストの中から、熱量や確度によってリードを区分し、確度の高い顧客には電話などのリアルタイムにアプローチできる手法を採用しました。確度が低い顧客に対してはメルマガやコンテンツ配信によってリードナーチャリングを行い、中長期に渡っての顧客育成を実施しました。

MAツールの導入によって顧客分析も可能になり、ステータスに合わせたアプローチによって効果的なナーチャリングができるほか、ホットリードを見逃さずに適切なタイミングで営業に渡すことも可能になりました。その結果、確度の高い顧客の商談化に成功しています。

リードナーチャリングの成功事例③:セミナーのフォローを強化

リードナーチャリングは企業規模に問わず、営業効率の改善の実現につながります。例えば、研修やコンサルティングを主な事業とするIT系スタートアップ企業では、MAツールを使いこなせる人材が少ないこともあり、主力となるセミナー運営後の顧客管理の改善が急務となっていました。

そこでリードナーチャリングの専門担当者によるセミナー参加後に顧客を興味関心や熱量ごとにセグメントを分け、それぞれに適切なフォローを実施し営業担当者にトスアップするフローを構築しました。リピーターや無料セミナー参加者の会員化などを増加させて営業効率アップを実現しています。具体的な施策としては、セグメントごとのセミナー参加者へのフォローメールの配信やアンケート、Webサイトのコンテンツの更新の強化などが挙げられます。

リードナーチャリングは運用体制の構築がカギ

リードナーチャリングの成功事例について解説しました。リードナーチャリングは導入するシステムはもちろん、適切な運用体制の構築も成果をあげるためには欠かせません。オンラインアシスタント「Selly-s」は、リードナーチャリングに必要なMAツールの運用やインサイドセールスの支援を行っています。専門的な人材の確保や円滑に施策を実現したい際はぜひ活用をご検討ください。

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