BtoB営業とBtoC営業では、ターゲットが違うためアプローチも異なります。BtoCが一般消費者に直接訴えかけるのに対し、BtoBは、企業相手のため一つ一つの商談が専門的知識や長期にわたる関係構築を要求されることが多いです。そこで、BtoB営業は難しいとされる理由や、BtoC営業との違いや欠かせないポイントを解説します。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoBとBtoCの営業では、相手のニーズの理解の仕方や提案のアプローチに大きな違いがあります。それぞれの営業に適した戦略を見極めるためにも、まず、この二つの営業の違いをしっかり理解しましょう。

ターゲットの違い

BtoC営業の場合は一般消費者が対象ですが、BtoB営業ではおもに企業や団体が対象となります。この根本的な違いが、営業アプローチにおいて多くの課題を生じさせる要因です。
BtoCでは、購入者が製品やサービスを利用することがほとんどですが、BtoBは利用者と購入者が異なる場合が多い傾向にあります。そのためBtoB営業では、購入を決定する人やそれに影響を与える人を特定することが先決です。

購買決定プロセスの違い

BtoC営業の購買決定はBtoBと比較すると速やかです。ターゲットとなる消費者の感情や衝動が大きく影響します。このため、BtoCでは魅力的な広告や限定オファーが効果的に作用することが多いです。
一方、BtoB営業では購買決定プロセスが一般的に長く、複数の関係者が関与するため、意思決定までに多くの承認が必要となります。会議やプレゼンテーションを何度も経て、提案について詳細に検討した結果、最終的な決定に至るというプロセスです。

関係構築のアプローチの違い

ターゲットと関係を構築するまでのアプローチも違います。
BtoC営業では、広告やプロモーション活動を通じて短期間で多くの消費者にアプローチし、関係構築を図ることが一般的です。
しかし、BtoB営業の場合、それ以前に企業同士の信頼関係を築くことが何よりも重要となります。このため、関係構築にはしばしば時間がかかるのが一般的です。対面での打ち合わせなどを通じ、顧客のニーズをより深く理解し、顧客と信頼関係を築くことが重要です。

営業サイクルの違い

営業サイクルの長さも違います。
BtoC営業では、商品やサービスの購入決定が迅速に行われるため、営業サイクルは比較的短いです。消費者の反応をリアルタイムで把握し、迅速に成果を上げることを目指します。一方、BtoB営業では、営業サイクルが長くなる傾向にあります。企業間の取引は慎重な検討が必要であり、提案から契約まで数か月から数年かかることも珍しくありません。
この違いが、BtoB営業での成功には根気強いフォローアップと顧客との持続的な関係構築が求められる理由です。顧客のビジネスニーズを深く理解し、長期的な視点で関係を維持することが、BtoB営業において非常に重要な要素となります。

マーケティング戦略の違い

マーケティング戦略もBtoBとBtoCで異なります。
BtoCのマーケティング戦略では、広告やSNSを活用して幅広い層に素早く情報を届け、感情に訴えかけるメッセージで即座の反応を狙います。ここでの目標は、製品やサービスの魅力を短時間で最大限に伝え、消費者の購買意欲を即時に刺激することです。

一方、BtoBマーケティング戦略では、よりターゲットを絞ったアプローチが求められます。ターゲットの企業やその業界に合わせてカスタマイズしたコンテンツを提供し、長期的な関係構築を目指すのが一般的です。これには、業界の専門知識を反映した資料の提供や、定期的な情報更新を通じて、顧客企業の関心を継続的に維持する戦略が含まれます。さらに、顧客企業のビジネスにおける課題を解決するための具体的な提案が重要です。
このように、BtoBとBtoCではマーケティング戦略の焦点とアプローチが根本的に異なるため、それぞれのニーズに合わせ手法を変えることが鍵です。

BtoBの営業手法

BtoB営業では、複雑な課題を解決するために緻密な戦略と計画が不可欠です。ターゲットの特定からアフターフォローに至るまでの一連の営業手法と、それぞれの段階で直面する課題にどう対処するかを見ていきます。

ターゲットの特定とニーズ分析

BtoB営業では、まず始めに正確なターゲットを特定し、そのニーズを詳しく分析することが求められます。顧客が直面している問題を理解し、それにもとづいてどのように製品やサービスが解決策となり得るかを把握することが重要です。

提案の作成

次に、分析したニーズにもとづいて具体的な提案を作成します。この提案は、顧客の問題点を解決するための明確な解決策を提示するものである必要があり、詳細かつ具体的であることが望ましいです。

プレゼンテーション

提案を顧客に効果的に伝えるためには、説得力のあるプレゼンテーションが不可欠です。この段階では、提案の価値と利点を明確にし、顧客の疑問や懸念に具体的に答えられるようにします。顧客からの質問や懸念事項に対しては、最適な情報と説明を用いて明確に解答し、信用を積み上げていきます。

交渉

プレゼンテーションの後、顧客からのフィードバックをもとに交渉を行います。条件の調整や合意形成を図りながら、双方にとって最良の結果を目指す段階です。

契約とアフターフォロー

最終的な合意に達した後は、契約を締結し、それを確実に実行します。また、長期的な顧客関係を維持するためには、アフターフォローが非常に重要です。定期的なコミュニケーションを通じて、顧客の満足度を確認し、継続的なサポートを提供します。

BtoB営業の成功に欠かせないポイント

BtoB営業の成功は戦略的なアプローチが重要ですが、これにはさまざまな課題が伴います。そこで、BtoB営業で成果を上げるために、直面する課題を克服し、成功に導くための要素を見ていきましょう。

顧客理解

BtoB営業において顧客のビジネスを深く理解することは、信頼関係の構築と効果的な提案に不可欠な要素です。顧客の業界、市場環境、競合他社、内部の課題について詳細な情報を収集し、これらのデータをもとに顧客に最適な解決策を提案します。

長期的な関係構築

BtoB営業は一度きりの取引ではなく、長期的な関係を築くことが大切です。顧客の成功が自社の成功に直結するという視点を持ち、継続的に価値を提供することが大切です。

高い応答性

市場や顧客のニーズは常に変化するため、迅速かつ適切に対応することがBtoB営業において極めて重要です。顧客からの問い合わせや要望には速やかに応え、問題があれば解決に向けた行動を迅速に取ることが求められます。

継続学習と適応

BtoB市場は技術進歩や業界の動向により絶えず進化しています。そのため、最新のトレンドや技術、業界の成功例について常に学び、自社の戦略に取り入れることが成功の鍵です。

チームワーク

BtoB営業は個々の努力だけでなく、チーム全体の協力が必要です。営業チーム、マーケティング部門、製品開発チームなど、社内の異なる部門が協力し合うことで、顧客に対して一貫した価値を提供できます。

BtoB営業が難しい理由

BtoB営業は複雑な意思決定プロセスと高い期待値が絡むため、多くの課題が伴います。BtoB営業がなぜ難しいのかを掘り下げ、営業スタッフが直面しやすい困難を明らかにしましょう。

長期にわたる営業サイクル

BtoB営業の一つの大きな挑戦は、営業サイクルが非常に長いことです。企業との取引では、製品やサービスの購入決定が慎重に行われるため、契約締結まで数か月から数年かかる場合があります。営業チームに努力と忍耐が求められる要因です。

複数の意思決定者の存在

BtoB取引では、一つの決定に多くの関係者が関与します。意思決定プロセスには複数の部門の責任者や幹部が参加し、それぞれが異なる視点や要求を持っています。その全員の合意を形成を得ることがBtoB営業でも難しいポイントです。

製品やサービスの複雑さ

BtoB市場で扱う製品やサービスは、技術的に複雑で、非常に専門化されていることが多いです。顧客に製品の価値を理解してもらうためには、詳細な説明とデモンストレーションが必要となります。

競合との差別化の難しさ

市場には多くの競合が存在し、それぞれが類似の製品やサービスを提供しています。自社の提案内容を他社と差別化し、顧客にその独自の価値を理解してもらうことは大きな課題です。効果的な戦略がなければ、競争で優位に立つことは難しいでしょう。

経済的な変動への影響

景気の変動はBtoB市場に直接的な影響を与えます。景気が悪化すると、企業は支出を削減し、新しい投資を渋る傾向にあります。これは、新規顧客の獲得や既存顧客からのリピートを減少させる大きな要因となります。

BtoB営業における新規顧客獲得の重要性

BtoB営業における新規顧客の獲得は、ビジネスの持続的な成長と収益性の向上に不可欠です。
新規顧客を獲得することは、市場のシェアを広げ、製品やサービスの可視性を高める重要な手段です。また、既存の顧客基盤を多様化し、一部の大きな顧客に依存するリスクを減らす効果もあります。
新規顧客を獲得する過程では、多くの課題が存在します。市場調査、ターゲット顧客の特定、効果的なリーチ戦略の開発、加えて、効果的な提案手法などが求められます。この一連のプロセスには時間とリソースがかかるため、効率的に進めることが重要です。

さらに、新規顧客を獲得することで、企業は革新し、変化に適応しやすくなります。市場や顧客のニーズに合わせて製品やサービスを改良し続けることで、企業は競争力を保ち、業界内での地位を強化できます。
このように、新規顧客を獲得することは、ビジネスの持続可能性と成長につながり、企業が長期的に成功を収めるための鍵となるのです。

BtoB営業で課題を感じたら外注も検討を

BtoB営業について、BtoC営業との違いや成功のために欠かせないポイントを解説しました。これらの知見を活用しても、いぜんとしてBtoB営業の過程で多くの課題に直面することがあるでしょう。特に新規顧客の獲得や複雑な決定プロセスの管理は、社内リソースだけで対応するには限界があります。
こうした状況では、専門的な外部リソースを活用することも一つの解決策です。専門知識を持ったプロの力を借りることで、営業戦略の立案や実行において新たな視点を得られる場合があります。これは、営業の効率を大きく向上させるとともに、営業スタッフの負担を軽減し、より大きな成功へと導くための有効な選択肢です。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、営業支援会社ならではのノウハウを活かし、新規顧客の獲得、確度の高いリード獲得から育成、商談獲得からフォローまで幅広い業務を支援しています。営業部門のリソース不足でお悩みの方は是非一度ご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。