営業活動を効率化したい、顧客情報を一括管理したい、といった課題を持つ企業は多いのではないでしょうか？このような課題を持つ多くの企業が取り入れているツールが「SFA」と呼ばれる営業支援システムです。
今回はSFAを活用して得られる効果について、基本機能も合わせて解説しますので、SFA導入をご検討の方は是非ご覧ください。
目次
SFAとは？
SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」のことで営業支援システムと呼ばれます。営業活動は、顧客リストの作成やアポイントの獲得、提案書作成から商談に至るまで多岐に渡ります。顧客情報、営業の進捗状況、商談事例などを個人の営業担当者が管理すると、非効率的であったり抜け漏れのリスクがあります。
SFAはこれらをデータ化し共有することで、案件を効率的に管理しながらコストを削減することを可能にします。
SFA４つの基本機能
SFAの基本機能は主に以下の4つが挙げられます。
①顧客管理
顧客の名前や企業などの基本情報をはじめ、過去の商談履歴などの営業活動も含め一括管理できる機能です。営業担当者が顧客に対してどのようにアプローチしたのか、それに対してどのようなやり取りが発生したかなどを記録し、一覧で把握することできます。
②案件管理
営業案件ごとの様々な情報を管理・把握する機能です。担当者、取引先企業、提案商品、営業フェーズ、受注確度などの情報を管理・分析することで、部署全体のコミュケーションの質が向上したり、顧客のニーズに合った提案が可能になります。
③営業プロセス管理
顧客とのやり取りやタスクを時系列で管理する機能です。顧客に対する行動履歴を記録し、データを可視化することで、営業活動の属人化を防ぐことができます。
また、各担当者の情報を分析することで、公正な評価ができるだけではなく、他のメンバーの教育にも活かすことができます。
④分析
SFAは、売上や営業活動などの履歴をレポートとして集計する機能を搭載しています。営業活動で蓄積したデータは、顧客状況の分析や効果的な営業戦略に役立てることができます。適切な目標値を設定し、蓄積されたデータを分析することで効果や課題が明確になり、営業の成功確度が高まります。
SFA活用の効果
それでは、SFA活用によって得られる効果について解説していきます。
営業活動の効率化
SFAは、架電リストの作成から商談資料の作成など多岐にわたる営業活動をまとめて管理したり、時間や場所を問わず簡単に情報入力ができます。リアルタイムで上司や営業メンバーがその情報を確認することができるので、報告の手間が省けて効率的であるという点が、SFA導入の最大のメリットと言えるでしょう。
営業スキルの属人化解消
SFAは、営業活動や顧客情報などのデータをメンバー全員が閲覧できるようになっているので、営業スキルの属人化を防ぐ効果があります。
また、営業はマニュアル化が難しく個人のスキル次第で成果にばらつきが生じるものですが、SFAによって成果の出た事例が共有されることで、チーム全体の営業成績の底上げに繋がります。
分析して的確な戦略立てが可能
SFA導入によって、日々の営業情報を蓄積し、データを効率的に収集することができるため、営業活動の可視化が可能になります。蓄積したデータから、売上状況や売上予測を確認することで比較検討が容易になり、分析の効率もアップします。
的確な営業戦略を立てることで、生産性の高い営業活動が期待できます。
組織体制を整えてSFAを活用しよう
SFA活用の効果を基本機能も合わせて解説しました。
SFAの導入は、営業情報の一元管理だけではなく、データを活用した効率的な営業活動を可能にします。導入後は、部署内でSFAツールの運用を定着させることが課題となるでしょう。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、SFAツールなどの運用代行や営業の細かいルーティンワークにも対応しております。営業活動に課題をお持ちでSFA導入をご検討の方は、是非お気軽にご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
