テレアポ代行サービスを活用する企業は多いものの、予想した成果が得られないことも珍しくありません。テレアポ代行で効果が出るかどうかは、適切な戦略と営業技術に大きく依存します。そこで、テレアポ代行はなぜ失敗するのか、その理由や事例から失敗しない方法を紹介します。

【失敗だと思う前に確認したい】テレアポ代行の特徴とは？

テレアポ代行の活用は、企業の営業効率を飛躍的に向上させることができます。しかし、電話営業での効果を最大化するためには、サービスを利用する前に、テレアポ代行の特徴とそこで得られるアポイントの質について知っておくことが重要です。

テレアポ代行とは何か？

テレアポ代行とは、企業の営業活動を支援するために外部の専門業者に電話を使ったアポイント獲得業務を委託するサービスです。このサービスは、特にリソースが限られている中小企業や、営業部門の負担を軽減したい大企業にとって有効な手段となります。
テレアポ代行を利用することで、社内の営業スタッフはより戦略的な業務に集中することが可能です。また、効率的な営業活動を展開しやすくなります。

テレアポ代行の専門業者は、電話でのコミュニケーション技術に長け、さまざまな業界や商材に対応した経験を持つプロフェッショナルであり、これを活用することによって、クライアント企業は自社製品やサービスに関心が高い潜在顧客との接点を効果的に増やすことができます。

テレアポ代行で獲得できるアポイントの性質

テレアポ代行で獲得できるアポイントは、専門的なスキルを持ったオペレーターによって設定されるため、質の高いリードが期待できます。代行サービスのオペレーターは、潜在顧客のニーズや関心事を的確に把握し、それにもとづいたアプローチを行うため、より関心度の高い顧客との接触が可能です。

また、テレアポ代行によるアポイントは、事前に詳細な市場調査とターゲット設定を経て行われます。したがって、無関係なリードに時間を費やすことが少なくなります。つまり、営業チームはより効率的に、かつ戦略的に活動を展開することが可能です。さらに、これらのアポイントから得られるフィードバックは、製品やサービスの改善、さらにはマーケティング戦略の調整にも役立つ貴重な情報源となり得ます。

テレアポ代行の失敗事例

テレアポ代行の導入は、営業活動を効率化するための有力な手段です。一方、電話を利用したアプローチが必ずしも成功につながるわけではありません。多くの企業が直面する具体的な失敗事例を通じて、どのような問題が発生する可能性があるのか、そして、それをどのように回避できるか解説します。

フォローアップの欠如

テレアポ代行サービスを利用した多くの企業が、代行会社からの連絡がアポイントの獲得時に限られることに不安を感じています。このような状況は、クライアントと代行業者間のコミュニケーションが不十分であることを示しており、不信感や不安を増大させる原因です。
営業チームが外部業者に重要な接触ポイントを委ねているにもかかわらず、連絡がアポイントの報告に限られていると、その間の進捗や状況の透明性が欠け、企業側は戦略的な意思決定を行うための十分な情報を得られなくなります。その結果、予期せぬトラブルに対応する能力が低下し、全体の営業効果も損なわれる危険性があるのです。

したがって、テレアポ代行業者を選定する際は、定期的な更新と透明性のあるコミュニケーションプロセスが確立されているかを確認しておく必要があります。

アポイントの獲得率が低い

アポイントの獲得率は、テレアポ代行を利用する企業にとって大きな課題です。獲得率が低い原因には、代行業者のターゲット市場の理解不足や、適切なリードへのアプローチ方法が不十分であることなどが考えられます。また、使用されるスクリプトが一般的すぎたり、個々の潜在顧客の具体的なニーズに対応していないことも、効果的なコミュニケーションの障害となり得るでしょう。

獲得率が低いと、結果的に営業のROI（投資対効果）を下げ、企業の成長機会を損なうことにもつながります。この問題を解決するには、テレアポ代行業者と綿密に連携し、市場調査を行い、ターゲットとなる顧客層に最適化されたアプローチ戦略を共同で開発することが必要です。

獲得したアポイントの質と成果の乖離

獲得したアポイントの質が低いことも、テレアポ代行の典型的な失敗事例です。せっかくアポイントを獲得しても、そのアポイントの質が低ければ、結果として契約につながる確率も低下します。
アポイントの質の低さの原因は、テレアポ代行業者がリードの質を十分に評価せず、適切な顧客プロファイリングとターゲティング戦略が行えていないことなどが挙げられます。このようなアポイントは、営業チームの時間とリソースを浪費し、士気を低下させる可能性があります。

テレアポ代行で失敗する理由

テレアポ代行で一般的に発生する失敗の理由を探り、それぞれの要因がどのように影響を及ぼすのかを詳しく見ていきましょう。失敗の原因を理解することこそ、将来の失敗を予防し、今後、テレアポ代行をより効果的に活用するための第一歩です。

業者との連携が不足している

テレアポ代行を成功させるには、依頼する企業とテレアポ代行業者の間でしっかりとした連携が必要です。連携が不足していると、業者は企業が本当に必要としている顧客タイプや、どのようなアプローチが効果的かを正確に理解できません。
たとえば、ある商品を売りたい企業がいたとします。この企業が業者に具体的な販売戦略や顧客の特徴を伝えずに「とにかく売ってください」と依頼した場合、業者は適切な顧客にアプローチする方法を知るすべがありません。その結果、ターゲットに合っていない相手にまでアプローチし、効率が悪くなります。このような状況を避けるためにも、事前にきちんとした連携体制の構築が必要です。

業者が戦略的なアプローチを欠いている

テレアポ代行業者がただ電話をかけるだけで、戦略的なアプローチを欠いている場合、その効果は大幅に低下します。
戦略的なアプローチとは、たとえば、どの時間帯にどのような顧客に電話をすれば反応が良いかを分析することや、顧客の興味を引くためのスクリプトを用意することです。しかし、これがないと、業者はランダムに電話をかけるだけになります。そんな電話を受けた顧客の大部分は、話に興味すら持ちません。結果として、時間と労力が無駄になるだけでなく、潜在的な顧客に悪い印象を与えかねないのです。

業者が作成したターゲットリストの精度が低い

ターゲットリストの精度が低いと、テレアポ代行の成果も低下します。精度が低いリストとは、実際に商品やサービスに興味を持ちそうな顧客ではない人の名前や連絡先が含まれているリストのことです。
たとえば、高齢者向けの健康商品を売りたいのに、若い人に電話をかけても、ほとんどの場合、興味を持ってもらえないでしょう。これでは、電話をかける手間と時間が無駄になるだけです。したがって、ターゲットリストを作成する際には、どのような人が本当に商品を必要としているのかをしっかりと分析してもらう必要があります。

テレアポ代行に頼めば大丈夫と過度に期待する

テレアポ代行に過度に頼りすぎると、期待しているほどの結果が得られないことがあります。多くの企業がテレアポ代行を利用するだけで多くの顧客が得られると考えがちですが、実際はそう簡単ではありません。
効果的なテレアポには、適切な顧客リスト、効果的なコミュニケーションスキル、それに何よりも商品に合ったアプローチ戦略が必要です。依頼する側としても、これらの準備に関与し、業者と協力して取り組むことが成功の鍵となります。

失敗しないテレアポ代行業者の選び方

テレアポ代行業者を選ぶ際には、成功への鍵となるいくつかの重要な要素があります。依頼するにふさわしい業者を選定することで、失敗のリスクを減らし、電話営業の成果を最大化することが可能です。

高い成約率を持つ業者を選ぶ

テレアポ代行業者を選ぶ際には、その成約率を重視することが重要です。成約率が高い業者は、効果的なコミュニケーション技術と適切な顧客ターゲティング能力を持っています。クライアントのニーズに合わせたアプローチ方法をカスタマイズできる業者を選ぶべきです。

業界知識が豊富な業者を選ぶ

自社が売り込みたい特定の商材や業界に特化したテレアポ代行業者を選ぶことが、成功の鍵です。その条件を満たす業者であれば、対象市場の特性や顧客ニーズを深く理解し、ターゲットに最適なアプローチを行うことができるでしょう。

テレアポで質の高いリードを獲得するためには？

テレアポ代行で質の高いリードを獲得するためには、企業側の積極的な協力が不可欠です。まず、ターゲットリストの精度を高めるためには、企業側が顧客の購買意欲やニーズに関する詳細な情報を提供する必要があります。これは、電話営業の成功に直結する重要な要素です。
また、スクリプトの作成にも、企業側の製品やサービスの特性に関する情報が欠かせません。それがあって初めて、代行業者は顧客の興味を引き、正確で魅力的な提案を行うことができるのです。

テレアポの特性を理解して自社に合った代行業者を選択しよう

テレアポ代行が失敗する理由や事例、失敗しないための代行業者選びのポイントについて解説しました。テレアポ代行を成功させるためには、まずその特性を理解し、自社のニーズに合った業者を選ぶことが重要です。また、業者との連携を密にし、定期的なフィードバックを行うことで、より質の高いリードを獲得しやすくなります。さらに、代行業者の選定にあたっては、高い成約率や業界知識の豊富さ、連携のしやすさなどを重視することが成功への道です。代行業者が持つ専門的なスキルと、自社が提供する情報やフィードバックを組み合わせることで、テレアポ代行の効果を最大化できます。

セリーズ（Selly-s）の「リードコンシェル」では、テレアポ代行でありがちな熱量の低いリード獲得はせず、資料送付の希望ユーザーを獲得します。資料送付後のフォロー架電、メルマガ配信などで顧客の興味関心度を引き、熱量の高いリードと商談機会を創出します。テレアポ代行で成果を出したい方は是非一度ご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。