BtoBマーケティングを活用したリード獲得！効率のよい獲得方法を解説

リード獲得はリードジェネレーションともよばれ、将来的に顧客となる可能性のある「リード（見込み顧客）」を獲得することは、特にBtoB領域において売上向上や事業拡大に欠かせない取り組みです。
リードを受注に繋げるまでには、『リードジェネレーション（獲得）』、『リードナーチャリング（育成）』、『リードクオリフィケーション（絞り込み）』とステップアップしていきます。3段階に分けてアプローチすることで、より効率的な営業活動を行うことができるからです。

しかし、どれだけ営業施策を実施してもリードが存在しなければ意味がありません。そのため、本記事では、BtoBマーケティングを活用した効率のよいリード獲得方法や、大切なポイントについて解説いたします。

効率のよいリード獲得の方法

リード獲得の方法は、オンラインとオフラインの大きく２つに分けることができます。オフラインでは
・展示会やセミナー
・交通広告
・飛び込み営業
などの施策でリードを獲得しますが、人件費や広告費が多くかかる、アプローチ範囲が限定的になってしまうというデメリットも多く効率的に行うことが難しいとされています。
そのため、今回は効果が明確にわかりやすく効率的なオンラインでの代表的な手法をご紹介します。

オンラインでのBtoBマーケティングの手法

①Web広告

インターネットに掲載される広告で、文章や画像、動画形式で発信出来ます。
ターゲットを細かく絞って配信でき、オフライン広告より安価に抑えられるメリットがあります。ただ、レッドオーシャン（競争が激しい商材）では獲得単価が高くなる場合もあるので注意が必要です。

②コンテンツマーケティング

有益なコンテンツ（情報）を発信することで企業イメージ向上や購買意欲を高める方法です。
例えばホワイトペーパー（課題解決などの情報提供資料）は、リードにとって興味のある情報を提供できるので関心を引くことが可能です。注意点としては、制作に時間がかかり、すぐに効果は出ないので継続出来る運用体制作りが必要になります。

③SEO

「検索エンジン最適化」という意味で、Googleなどの検索エンジンで検索結果が上位表示されるようにWebサイトやコンテンツ、内部リンクなどを調整する方法です。
上位表示されている間は、追加のコストを費やすことなく長期的に集客することが可能になります。しかし、どんなに試行錯誤しても検索結果の1ページ目に掲載されないと意味がないので、日々SEO対策を練ることが大切です。

④ウェビナー

オンライン上で開催されるセミナーのことで、開催者は参加者のリード情報を獲得できます。オフラインのセミナーに比べ開催場所や人数に制限がなく、録画配信の場合、参加者が自分の好きな時間に視聴できるため、新しいリード層を開拓することが可能です。ただ、対面式のセミナーと違い参加者の関心が読み取りにくいのでコミュニケーション方法を工夫する必要があります。

⑤プレスリリース

新規事業開始など、自社に関する企業情報をまとめた資料のことです。プレスリリース掲載サイトの活用やメディアに取り上げられることで、新規リードの開拓に繋がります。社内でSNS運用をしている場合はプレスリリースを社員がシェアすることで、情報の拡散も可能です。なお、記事の内容はマスコミが掲載しているため、掲載をコントロールすることは出来ませんのでご注意ください。

⑥フォーム営業

企業ホームページのお問合せフォームからセールスレターを送る方法です。直接お問合せをするため高い開封率を誇り、効果的にリードにアプローチ出来ます。ただし営業メールを禁止している企業もあり、クレームに繋がる可能性もあるので留意しておく必要があります。

リード獲得のポイント

では次にマーケティングを行うにあたり、リード獲得のポイントや注意点について解説していきます。

①リード獲得の軸を設定する

事前にリード獲得の目的、ターゲット、KPIを明確化しておくことが必要です。リード獲得の目的は新規リードの獲得ですので、自社のサービスのリードになりうるのか、狙う業界や企業の規模はどのくらいか、などを事前に整理しておきましょう。ターゲットを言語化せずに開始すると軸がぶれ本来の目的を達成できない可能性が高まります。

②ターゲット・目的に合わせた手法を選定する

一概にリードと言っても、業種や検討フェーズが異なれば関心度も異なるため、リードに合わせたアプローチをすることが大切です。例えば、具体的な課題を持っているリードへ自社サービスを紹介するよりも、実際の導入事例を送付したり他社比較資料を提供したほうがより効果的といえます。

③獲得したリードへのアプローチ

リード獲得後商談に至らなかった、商談ができても失注してしまったという場合も考えられます。そのため、獲得直後だけでなく、継続的なアプローチを続け信頼関係を築いていくことも大切だといえるでしょう。その手法として、「リードナーチャリング（育成）」を取り入れるなどあらかじめリード獲得後の施策についても検討しておくのがいいでしょう。

詳細はこちらの記事をご参考ください。

リードナーチャリングとは？手法やメリット、注目される理由を解説

④効果検証し改善を図る

何がよかったのか、何が悪かったのかなど、定期的に仮説を立て検証し日々改善を行うことも必要です。事前に設定した目標に対して現在の達成度などを把握することで、次に何をしなければいけないのかが明確になるでしょう。

リード獲得にはBtoBマーケティングを活用しよう

BtoBマーケティングを活用した効率のよいリード獲得方法や、大切なポイントについて解説しました。
リード獲得には様々な方法がありますが、継続してリードにアプローチする運用体制の構築も欠かせません。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、セールスからマーケティングまで幅広い業務を支援しています。
BtoBマーケティングにおける幅広い業務の支援が可能なので、運用体制や人材についてお困りの際はぜひお気軽にお問い合わせください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。