コラム 「セリーズ(Selly-s) Tips」

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BtoB向けのMAツールを紹介!導入・運用におけるポイントもあわせて解説

マーケティングオートメーション(MA)は、その名のとおり、マーケティング活動の自動化ツールです。営業活動の前段階である顧客の獲得から育成、商談創出までが主な領域であり、リスト上の顧客に継続的にコミュニケーションを図ることで商談機会を増やします。具体的にはメルマガなどのコンテンツを、顧客のニーズが高まっているタイミングで提供する機能などが備わっています。

便利な機能を備えている反面、導入には費用がかかる、導入したけど使いこなせないといったような声も多いため、慎重に選ばなければなりません。
今回は「どのツールを選べばよいか分からない」とお悩みの方に、おすすめのツールや導入・運用におけるポイントなどをご紹介いたします。

代表的なMAツール3選

➀Account Engagement(アカウント エンゲージメント )(旧Pardot:パードット)

・初期費用0円
・月額150,000円~

世界15万社が導入するSFAツール「Salesforce(セールスフォース)」のMAツールです。Salesforceとのシームレスな連携が強みのため、自社でSalesforceをSFAとして導入済みであれば前向きに比較検討すべきMAツールと言えるでしょう。最安でも15万円〜と比較的高価格なため、リード数が多い企業でないと効果を実感するのは難しいかもしれません。

②List Finder(リストファインダー)

・初期費用100,000円
・月額39,800円~

スモールスタートをしたい企業に向いている国産のMAツールです。低価格でありながら、導入後にはコンサルティングを無料提供しているためMAツールを初めて導入する企業でも安心です。シナリオ設計機能やコンテンツ分析機能は搭載していないため、リード数が多い企業には機能面で少し物足りないと感じるかもしれません。

③HubSpot(ハブスポット)

・初期費用0円
・月額6000円~

世界で10万社が導入している海外の人気ツールです。コンテンツを軸としたリードジェネレーション、リードナーチャリングを得意とし、インバウンドマーケティングに高い効果を発揮します。「まずは試してみたい」という方向けに、無料で使える機能がいくつかあり、初めてMAツールを導入する企業も気軽に始めることができます。海外製品のため一部日本語表示がされていない機能があるので、英語になれていない方は使いにくいと感じる面があるでしょう。

導入・運用のポイント3つ

➀必要な機能が備わっているツールの選択

MAツールは様々な企業からリリースされており、備わっている機能や強みは多種多様です。高機能のMAツールが必ずしもベストであるとは限りません。一般的に、高機能・多機能であればあるほど運用コストは高く、使いこなすためにもある程度の知識と時間が必要です。
まずは導入の目的を整理しましょう。業務の課題を洗い出し、欲しい機能や必要と思われる機能を決定します。次に運用の人数や業務規模などをシミュレートし、自社の予算に見合ったMAツールを選定しましょう。
また、自社と条件が似ている企業が導入しているものを選ぶこともオススメです。同じような悩みを抱えた企業が、実際にMA導入後どのように問題を解決したのか確認してみましょう。自社でも運用していけるか、成果を上げることができるのか、良い指標となります。

②サポート体制の手厚さ

MAツールは高度なアプリケーションのため、初めて使う方はマニュアルを見ながら実際に操作していてもサポ―トが必要な場面がでてきます。導入にもコストがかかるMAツールですので、長く安心して使うためにもサポ―ト体制を確認しておくのが良いでしょう。FAQサイトで確認するものから、電話で問い合わせができるものまで、ツール提供会社によってサポート体制は様々です。
昨今はMAツールの需要が高まる中で、マーケティングオートメーションの運用や知識のある専門のスタッフがコンサルティングを代行するサービスもでてきており、運用をアウトソーシングするのも選択肢の一つです。

③PDCAを回す

いくら高性能のMAツールを導入しても、常にベストな状態を目指し続けなければ効果を最大限に発揮することはできません。
世間の情勢や経済状況などが変われば見込み顧客の興味・関心も変わってくるものです。導入時に決めたフローが必ずしも良いとは限らないため、MAツールを活用する設計が出来ているのか定期的に見直す必要があります。導入後も効果検証と改善、計画の再構築を継続的に行うことが成果を出すための重要なポイントです。

MAツールの運用体制構築はプロの支援も検討しよう

おすすめのMAツールの紹介と、導入・運用のポイントについて解説しました。MAツールは正しく導入・運用することで、マーケティングや営業活動にとても大きな良い変化をもたらしますが、すべてを自動化できるわけではありません。運用には人的リソースの確保が不可欠で、使いこなすために専門の知識も必要です。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ(Selly-s)」では、セールス・マーケティングの専門スタッフによるMAツールの運用支援を行っております。MAツールの運用に関する課題にお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

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