働き方改革やコロナ禍によるテレワークで業務のスリム化、効率化に取り組む企業が近年増えてきています。そのような情勢の中、インサイドセールスを現場に定着させることができれば、従来の営業では得られなかった数多くのメリットを得ることができます。
一方、インサイドセールスの導入と現場への定着化は簡単ではありません。そのためインサイドセールスの目的や流れ、注意点などの理解は必須といえるでしょう。今回はインサイドセールスの基礎知識を紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは「非対面・内勤型の営業手法」です。まずインサイドセールスの考え方の基本は「営業業務の分担化」になります。従来は営業担当者がアポイントの獲得からクロージングまで全て一人が行うことが一般的でしたが、このうち「訪問する必要がある業務（フィールドセールス）」と「非対面で行える業務（インサイドセールス）」に大別して業務を分担し、効率化や確度の高い顧客へのセールスに集中できる環境を構築することが主な目的となります。

インサイドセールスにおけるビジネスの流れ

インサイドセールスは、顧客育成（リードナーチャリング）などを行い、商談創出を目指すことが一般的です。ただ、インサイドセールスにはマーケティング部門などが獲得したハウスリストに対してアプローチする「インバウンド型」と、さらに前段階のリード獲得から行う「アウトバウンド型」に分けられます。
混同されがちなテレアポ営業、オンラインセールスとの業務領域の違いを以下で確認してみましょう。

細かな業務分担や役割は各企業によって異なりますが、一般的にはインバウンド型のインサイドセールスを導入する企業が多く、社内にマーケティング部門がない場合は、Webサイトからの問い合わせやメルマガの登録者、ホワイトペーパー・資料ダウンロード、SNSのフォロワーなどのリードへのアプローチも営業担当が対応することが一般的です。

インサイドセールスのアプローチ方法のひとつが電話による営業活動です。テレアポとの違いについては、テレアポは「より多くアポイントを獲得すること」が目的ですが、インサイドセールスは「見込み客の育成による質の高いアポイントの獲得」が目的です。電話やメールといった手段は同じでも、目的や求められている役割がインサイドセールスとテレアポでは異なります。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスを導入することで確度の高いリードの発見、育成が行えるほか、適切なタイミングでアプローチがしやすいことが挙げられます。その結果、受注につながりにくいリードへの架電などの応対に使う時間と労力を削減でき、フィールドセールスも含めた営業業務全体の効率化を実現できるのです。
また、分業することで見込み顧客を確度の高い「ホットリード」に育成するためのアプローチ数の増加や質の向上も見込めます。このようにインサイドセールスを正しく運用できれば、より効率的で利益の高い営業につながるでしょう。

一方、インサイドセールスは営業業務を複数人で行うためしっかりとした運用体制の構築が求められます。例えば、ホットリードをフィールドセールスに受け渡す際の情報共有はクロージングには欠かせませんし、その内容もフィールドセールスの認識や実際のサービス・商材と齟齬があると受注につなげられなくなってしまいます。
これらのリスクを低減するためには、営業支援ツールの導入やマーケティング人材の確保が必要であり、そのためのコストが発生してしまうことがデメリットといえるでしょう。

インサイドセールスは外注の利用で効率的に

インサイドセールスの基本とメリット・デメリットについて解説しました。新型コロナウイルスの影響で非対面型のセールスの必要性が高まるなか、従来の営業手法が中心の現場もインサイドセールスの導入を検討しなければならない状況がやってくるかもしれません。
ただ、インサイドセールスを全て内製化することはコストや従業員の負担が大きくなる可能性もあります。オンラインアシストサービス「セリーズ（Selly-s）」は、見込みリストへのセールスやお問い合わせ対応などの業務に素早く対応可能です。インサイドセールスでお困りの際は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。