IT技術の進歩によって、ビジネスのさまざまな分野でAIが活用されるようになっています。この波は営業活動にも及んでおり、多くのツールにもAIが搭載されています。
今回紹介するのは、AIを活用した営業課題の解決事例5選です。同時に、AI活用のメリットとデメリットを比較し、自社でどのように導入をするか決定する判断材料にすることができます。

営業におけるAI活用とは

AIとは、データの中に存在する規則や法則を見つけ出しそれを活用する機械学習の技術を指します。営業活動では膨大な顧客データやフィードバックが存在するため、AIの活用に適していると言えます。その具体的な活用例のいくつかを見てみましょう。

ターゲットの選定

どんな人や企業をターゲットにするかを決めさせることで、よりスピーディーかつ的確なターゲティングができるようになります。顧客リストにはたいてい膨大な数の対象が含まれており、チームで一斉にテレアポやDM送付をして、リアクションを起こしてくれる相手に再度アプローチしてリードを育成する、という方法がこれまでは主流でした。しかし、実際にはアプローチしても断られる確率の方がはるかに高く、無駄が多くなってしまいます。そこで、過去の商談獲得履歴などのデータを活用して、より可能性の高い対象だけを抽出することができるようになります。

書類の作成

営業活動をするに当たっては、いくつもの書類を作成し管理しなければなりません。テレアポのフィードバック、アプローチの説明内容記録、商談の議事録、見積書や契約書などがあります。そのため、かなりの時間と労力を書類作成に取られてしまうのが現実です。そこで、AIを使って書類作成を自動化、もしくはサポートを受けることで業務効率化を図ることができます。日本語の文章作成能力も飛躍的に向上しているので、自然で的確な文書作成ができるようになっている点にも注目できます。

データ分析

AIが最も得意とする分野であるデータ分析をさせることもできます。商品ごとにヒットするターゲットやアプローチの手法、営業エリアの絞り込み、価格設定のバランスなどについて、これまで蓄積されてきたデータを分析することで最適解を出すことができます。こうして挙がったデータを基にアプローチをかけることで、商談獲得の確率を高められるでしょう。

AIを営業で活用する４つのメリット

営業活動の中でAIを活用するメリットはいくつもあります。主な4つのポイントを紹介します。

属人化させずに高品質の営業活動ができる

営業のノウハウはともすると属人的になりがちです。そのため、同じ部署でも成績が良い担当者とそうでない人の差が大きく開いてしまうこともよくあります。しかし、AIを使うことによって、ターゲットの選定や効率の良いアプローチ手法、強調すべきアピールポイントなどを誰もが知ることができます。AIツールは誰が使っても基本的に同じ質の高い結果を得られるので、たとえ経験の浅い社員でも効率的な活動ができるようになります。

業務効率化

同じ内容の書類処理や事務作業はAIに任せることができます。しかも、人が作業するよりもスピードが速く、ケアレスミスが出ないというメリットがあります。そのため、業務効率化を図れると同時に事務処理の正確性を高められます。その分、スタッフを本来の業務に集中させることができるので、より効率的な活動ができるでしょう。

客観的な管理

AIツールでは進捗管理や成果についての評価を行う機能を持つものも多いです。AIによってこのような管理をすることによって、より冷静で客観的な評価ができるようになります。人の手で行うと、どうしても人によって基準が異なる部分が出てくるため、評価にバラつきが生じてしまいます。AIの活用によってこのような事態を防ぐことで、社員が皆公平に評価されていると感じ士気を高めることにつながります。また、効率の良い進捗管理ができるので、プロジェクトの進行スピードを高めるのに役立つでしょう。

精度の高い予測と戦略立案

機械学習は人の手で行うよりも正確に業績予測や傾向分析ができることがあります。そのため、次期における目標設定や戦略立案も、より現実的で理解しやすいものにすることができます。さらに、効率の良い施策とそうでないものを的確に見極めることができるので、事業のスリム化を図り必要な事業に注力する体制を整えるのにも役立つのです。

AIを営業で活用する４つのデメリット

多くのメリットを持つ一方で、注意すべき点もしくはデメリットも存在します。このような点もよく理解して導入や運用を検討しましょう。

コストがかかる

高度なIT技術が求められるシステムなので、自社でツールを作るのはかなり難しいでしょう。そうなると、ツールを購入したり自社用に開発してもらう必要があります。当然、それなりの予算が必要となるため、経営を圧迫するコストとならないかを考える必要があります。

操作に慣れるまでの時間

ITツールに詳しい人なら比較的すぐに慣れることができますが、不慣れな人がツールを使いこなすのは大変かもしれません。ツール操作の講習を行ったり、マニュアルを作ったりする必要が出てきます。また、現場に浸透するまで時間がかかるという注意点もあります。

個人スキルの低下

AIツールはとても便利で業務効率化を図るのに適している一方で、担当者が自らデータ分析をしたり、書類処理をしたりする機会がなくなるため、自身のスキルを低下させてしまう可能性もあります。システムがなければ何もできない営業担当者とならないように注意しましょう。

予測が外れることもある

精度の高い予測ができるのが強みですが、完全というわけではありません。そのため、システムに頼り切りだと、予測が外れた時に大きなダメージを受けてしまう恐れも出てきます。そのため、担当者の意見を取り入れつつ最終判断をするなど、バランスの良い決定をしていくことが重要です。

AIを活用した営業課題の解決事例5パターンを紹介

AIの活用によって解決できる営業課題の具体例を５つ紹介します。

名刺データ入力

展示会などで受け取る名刺から顧客データを抽出し、CRMに入れる作業は大きな労力がかかります。そんな場合、AIツールを活用すると、項目ごとに自動判別して記載ルールに従ってスキャンと分類をしてくれます。大幅な業務効率化を図れる代表的なパターンです。

提案書作成

商談に用いる提案書の作成は、複数のスタッフの手を借りる必要があり手間がかかります。AIツールを用いることで、すでにデータベース化されている書類の中から、現状に即した提案書を見つけてレコメンドしてくれます。そこから必要な部分だけを調整すれば良いので、大きな時間短縮になります。

商談内容の記録

議事録作成やオンライン商談をした際の録画ファイルをテキスト化するなどの作業は、営業社員の負担となります。AIツールを利用することで、半自動的にこのような文書を作成できるため、かなりの労力を削減できます。

ターゲット分析

多くの顧客データや販売履歴、マーケット動向、競合情報などは膨大な情報量となるため分析が難しくなります。しかし、AIはこのような総合分析が得意なので、たとえアナリストがいない企業でも精度の高い分析結果を得られます。

案件の解析

リード育成をしていてもそれが受注につながるかは分かりにくいものです。しかし、AIツールは過去の履歴分析と照合することで、その受注確度の予測ができます。こうした案件解析によって、リード育成を続けるかの判断を容易に行えます。

AIが対応できない営業活動とは

これまで、AIが営業活動において非常に有用なツールであることを解説してきましたが、今後すべての営業活動がAIに置き換わってしまうのでしょうか。ここでは、AIが対応できない営業活動について解説していきます。

リード育成のためのコミュニケーション

AIはデータ分析や予測はできますが、相手の心を動かす対話でのコミュニケーションまではできません。そこは、営業担当者の経験や資質、トーク力が活きる場面でもあります。リード育成に不可欠な緊密なコミュニケーションを取ることは、引き続き人が行うべき部分と言えるでしょう。

総合的な判断

商談をうまく進めるにしても、受注を取るにしても、単に良い条件を提示し分かりやすい説明をすれば良いというわけではありません。やはり最終決定をするのは人となるため、どうしても相手との人間関係や担当する社員の雰囲気、相手の心情を推察する能力などが求められます。これはAIにはできないことで、人が自ら感じた点や複数の観察を基にした総合的な判断が必要となってきます。

フレキシブルな対応

途中まではリード育成がうまく行っていた、商談が良い方向に進んでいたのに、急に相手からの提示条件が変わったなどの問題が生じることがあります。また、こちらが提供したいと思っていた製品の発送が急に遅れることになったというトラブルが出ることもありえます。こうした状況でフレキシブルに対応していくには、論理的なITツールでは最適解を出せない場合もあります。担当者が相手のことや自社の事情なども考えて柔軟に対応しなくてはなりません。

営業活動におけるAI活用は課題に合わせてカスタマイズすることが重要

AIを活用した営業課題の解決事例を具体的に解説し、メリットとデメリットを比較して紹介しました。営業活動を総合的に見たときに、AIだけでは補えない部分も必ず出てくるため、あくまでも人との協働が必要です。とはいえ、事務作業を中心とするさまざまな業務効率化を図れることや、精度の高い予測ができるなどの大きなメリットがあるため、自社の状況をみながらITツールの導入を検討すると良いでしょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、お客様の営業体制やリソースに合わせてテレアポ・営業代行だけではカバーできない範囲の業務もカスタマイズしてご提供可能です。また、ツールを活用した顧客ニーズに合わせた多角的なアプローチで商談機会を生み出します。自社に合った新規獲得方法をお探しの方は是非ご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。