営業活動で重要なフェーズのひとつがアポイントの獲得です。アポイント獲得率を向上させることは、営業成績の向上に直結します。しかし、どのようにして効率よく、かつ効果的にアポイントを増やすことができるのでしょうか。今回は、アポイント獲得率を上げる方法と、BtoBの平均獲得確率や具体的な施策を紹介していきます。
BtoBビジネスにおけるアポイント獲得率
BtoBビジネスにおいて、新規顧客との接点を築く手段には、電話やメール、イベントへの参加などさまざまな方法があります。それぞれのアプローチごとに成功率は異なりますが、事前に構築されている関係性やコンタクトの仕方によってもその確率は大きく変化します。これから、各手段を用いたときのアポイントの獲得率について、具体的な数値を交えながら詳しく掘り下げていきます。
新規顧客への電話連絡
BtoBビジネスにおいて新たな営業先に電話で連絡を取ることは、商談の機会を創出するうえでごく一般的な手法です。しかし、この方法で成功する確率は、約0.3%と極めて低いと言われています。電話による直接的なアプローチは非常に困難だということが理解できるでしょう。成功へ導くためには、戦略的な準備と対象企業のニーズに合ったアプローチが必要不可欠です。
なお、電話でのアプローチは困難と述べましたが、事前の接点がある見込み顧客の場合は別です。成功の見込みは格段に上がります。たとえば、先に営業メールを相手に送っておき、相手がそれをクリックした後に電話をかけた場合、商談の機会を創出できる確率は平均して5%にまでアップします。メールをクリックしてくれたということは、相手がその内容にある程度の関心を持っていることがわかります。その関心を利用することで、電話でのアプローチでも商談につなげる確率を高めることができます。
さらに、合同展示会や企業イベントなどで直接会って名刺交換をした相手に後日電話をかける場合、その成功率は10%程度にまで跳ね上がります。対面での初期接触が信頼関係の構築に寄与し、電話でのフォローアップがより受け入れられやすくなるからです。人と人との直接的なかかわりが、電話だけでは成し得ない信頼と興味を生み出すことを示しています。
FAXやメール
FAXやメールといった従来から存在するアプローチ方法は、新規顧客との接点を築く一手段として今でも用いられています。その成功率は1～5%です。いきなり電話をかける場合と比べてやや高い割合を示しています。これは、受け取った側が自分のタイミングで内容を確認できる利便性が影響しているのでしょう。
問い合わせフォーム
自社のウェブサイトに設置された問い合わせフォームを通じての営業活動は、積極的なアプローチの一環として多くの企業に採用されています。この方法での商談機会創出の成功率は約1%前後です。興味を持った見込み顧客が自発的に行動を起こすケースに限られるため、確率は決して高いとは言えません。
しかし、行動を起こした時点で、見込み顧客はすでに自社のサービスや製品に対して一定の関心を持っています。見込み顧客の興味の度合いを適切に把握し、パーソナライズされた対応を行うことができれば、その後の成功率は飛躍的に高まるでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業、つまり、相手先を直接訪問する方法は、企業間取引における営業活動のなかでも特にハードルの高いアプローチ方法です。ただ、その成功率はおよそ3%前後とされているので、ほかの方法と比較すると一定の効果を示すことが分かります。
一方、営業担当者が直面する心理的な負担が非常に大きいことには注意が必要です。対面での突然の訪問は、受け入れられるかどうかの不確実性、拒絶される可能性といったストレスを伴います。また、相手に自社の価値を短時間で効果的に伝える必要があるため、高いコミュニケーション能力と精神的な強さも必要です。
アポイント獲得率上げる施策
テレアポとメールは、営業活動において重要なアプローチ手段となります。これらの方法を利用して見込み顧客との商談の機会を効果的に増やすためには、緻密な戦略と具体的なテクニックが必要です。これから、テレアポとメールの両方で成功率を上げるための方法をいくつかのポイントに分けて解説します。
テレアポのコツ①：事前リサーチとカスタマイズ
相手企業の背景や業界の課題に関する事前の調査こそ、成功への鍵と言えます。リサーチを行い、得られた情報をもとにカスタマイズされたアプローチは、相手の関心を引きやすくします。
たとえば、相手企業の最近の成果やニュースに触れ、それに関連した自社の製品やサービスがどのように価値を提供できるかを伝えることで、一般的な電話営業とは一線を画した印象を与えることができるでしょう。このようにして、相手の興味を引き、会話の契機を作り出すことが可能です。
テレアポのコツ②：明確な価値提案の提示
相手が直面している問題やニーズに対して、自社の製品やサービスがどのように解決策や価値を提供できるかを明確に伝える必要があります。その際、特に効果的なのは具体的な事例や成果を用いた説明です。
たとえば、「過去に、同じ業界の企業に提供したサービスが、どのように課題解決に寄与したか」の事例を示すことで、相手の理解を深めるとともに、自社の提案に対する信頼性を高めることができます。単なる営業トークではなく、相手の利益となる解決策を提供しているという認識を持ってもらうことが目的です。
テレアポのコツその③：フォローアップの徹底
初回の連絡後、適切なタイミングでのフォローアップは、関係構築を深めるうえで極めて重要です。フォローアップの際には、前回の会話で得た情報を踏まえ、さらに詳細な情報提供や質問の解決を行います。このような丁寧なフォローアップにより、見込み顧客との信頼関係が築かれ、最終的に確度の高いアポイント獲得が可能となります。
アポメールのコツ①：件名の工夫
メールの開封率を高めるためには、それを受け取った人の好奇心を刺激する工夫された件名が必須です。件名は、メールの第一印象を決定づけるため、短くて具体的であり、受け取った人が価値を感じるような内容でなければなりません。
たとえば、「〇〇業界の課題を解決する3つの方法」という件名は、受信者が直面している可能性のある問題に対する解決策を提供するという明確なメリットを提示しています。
アポメールのコツ②：パーソナライゼーションの強化
メールを個々の受信者に合わせてパーソナライズすることは、関係構築の基礎です。メールを送る人の名前、役職、また、過去にやり取りしたことがある人であれば、その内容にもとづく情報をメールに含めることで、一方的なアポメールではなく、対話を求める姿勢を示すことができます。さらに、相手の業界やビジネスに関連する最新のトピックやニュースを引用することで、メールの内容が受け取った人にとって有用であることを示すのも有効な方法です。
アポメールのコツ③：クリアなCTA設置
メールを通じて相手に何らかの行動を起こしてもらうためには、クリアなCTA（コールトゥアクション）の設置が不可欠です。メールの最後に、「今すぐ詳細を確認」や「無料相談の申し込みはこちら」などの具体的なアクションを促す文言やクリックできるボタンを置くことで、相手が次に取るべきステップを明確にします。CTAは目立つ位置に配置し、相手が簡単に理解し実行に移せるようにすることが大切です。
そこでアクションを起こしてもらった顧客に対して、すぐさまアプローチを実施できればアポイント獲得に繋がる確率が高まります。
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アポイント獲得率を上げるためのコツ
商談の機会を増やすためには、単に見込み顧客に接触すること以上の戦略が必要です。以下のコツを踏まえることで、見込み顧客との関係を強化し、より多くの商談へとつなげる道を切り開くことができます。
信頼関係の構築
アポイント獲得の成功への近道は、見込み顧客との信頼関係を深めることです。定期的な情報提供や業界の最新動向を共有することで、自社を価値ある情報源として位置付け、相手の信頼を得ることができます。信頼される存在となることができれば、商談の機会も自然と増えていくでしょう。
ターゲットの精選
アポイント獲得の精度を上げるためには、見込み顧客のなかでも、特に商談の可能性が高いホットリードを見極めることが非常に重要です。市場分析や過去のデータをもとに、最も反応が期待できるセグメントを特定しましょう。
マルチチャネル戦略の採用
一つの手法に依存せず、メール、SNS、ウェビナーなど、複数のチャネルを駆使して見込み顧客との接点を増やすことも重要です。各チャネルの特性を理解し、それぞれに適したコンテンツを提供することで、幅広い層にアプローチし、商談の機会を拡大できます。
効率的なアポイント獲得でおすすめの方法
アポイント獲得を効率的に増やす方法はさまざまですが、ここでは特に成果を上げることが期待されるコツを紹介します。
インサイドセールス
インサイドセールスは、デジタルコミュニケーション手段を駆使して行われる営業手法で、特にBtoBの営業活動において中心的な役割を果たします。インサイドセールスの魅力は、大規模な範囲にわたって潜在顧客にリーチできる点です。
インサイドセールスを成功させるためには、ターゲットのニーズに合わせてカスタマイズしたコンテンツの提供と、迅速なフォローアップが重要です。CRMツールを活用し、顧客情報を詳細に追跡しながら、効率的に潜在顧客との接触を重ねていきます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ターゲットに合わせた価値ある情報を提供することで、潜在顧客の関心を引く手法です。この戦略をインサイドセールスの補足として活用することで、見込み顧客のエンゲージメントを高め、自社製品やサービスへの関心を深めることができます。
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インサイドセールスの活用でアポイント獲得の質も高めよう
BtoBビジネスにおけるアポイント獲得の平均確率の紹介と獲得率を上げるための方法を具体的に解説しました。各手法の効果を最大化するには、戦略的な準備と見込み顧客のニーズに応じてパーソナライズされたアプローチが不可欠です。事前の接点や関心を示した見込み顧客への適切なフォローアップにより成功率はアップします。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、アポイントの獲得率を高めるだけでなく、インサイドセールス・メルマガによる「質の高い」アポイントの創出を可能にします。新規顧客の獲得や商談獲得でお悩みの方はぜひ一度ご相談ください。
この記事の投稿者
- 新井 学（Manabu Arai）
- 2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。
