営業成績を向上させたい企業や個人事業主の間で、営業代行のニーズが高まっています。ただし、営業代行には企業が提供するサービスもあればフリーランスの個人が提供するものもあり、それぞれにメリットとデメリットがあるので、依頼しようにも選択が難しいのが実情です。そこで今回は、営業代行を依頼する際の、企業サービスとフリーランスのメリットとデメリットを紹介していきます。
営業代行とは
外部の専門家に売上拡大の一部を委託することは、戦略上、効率的かつ効果的なアプローチです。特に組織内のリソース不足が起こりやすい営業部門では、活用の有無で大きな差がでるでしょう。ここでは、営業代行サービスとは何か、基本を押さえて解説します。
営業活動の代行サービスとは
営業活動の代行とは、特定の市場や顧客群へのアプローチを外部の専門家に託すということです。これを専門に行うのが代行業者であり、市場には多くの代行業者、および、個人で活動する代行専門の営業マンが存在します。
外部の専門家を利用することで、企業の内部リソースを節約しながら、専門性の高い戦略を用いて効率的に市場展開を進めることが可能です。専門業者は、市場分析、リード生成、顧客対応など、一連の営業プロセスをすべて、もしくはその一部を担い、企業の成長を支援します。特にスタートアップや中小企業にとって有効性が高いサービスと言えるでしょう。
代行業者の種類
営業の代行サービスを提供する業者には、大手の代行会社から個人の専門家までさまざまな種類があり、サービスを必要とする企業にとっては多種多様な選択肢があります。
会社組織の業者の場合、一般に広範な業界に対応できるリソースと経験を持っているため、幅広いニーズに対応可能です。一方、会社組織に属さずフリーランスとして営業活動を請け負う個人もいます。
企業が代行業者を選択する際には、自社の業界、ターゲットとなる顧客を考慮し、併せて具体的な営業目標に最も適した専門性を持つ業者を選ぶことが大切です。
営業代行の外注が求められる理由
多くの企業が市場での競争力を強化するために、営業活動の一部を外部の専門家に委ねることを選択しています。こうしたアプローチが選ばれるようになった背景にはどのような理由があるのでしょうか。
内部リソースの不足
多くの企業、特に中小企業や新興企業では、自社で全面的に営業活動を行うための人員や専門スキルが不足していることがあります。そのような企業が、内部リソースの不足を補いつつ、市場への必要なアプローチを行うために、営業活動の一部を外部の専門家に委託しているのです。
専門知識の活用
市場のニーズや顧客の期待は常に変化しています。その変化に対応するには、特定のジャンルや製品に精通した専門知識が必要です。このため、企業の中にはその知識不足を補う意味でも営業代行を選択する場合があります。
営業の専門家は各分野に特化しており、深い洞察と豊富な経験を有しています。そのノウハウを活用することで、企業はより適切で効果的な販売戦略を展開することが可能になるのです。結果として、代行業者を利用することで、市場の変化に迅速に対応できるようになります。
費用の削減
営業部門を自社のみで運営しようとする場合、定期的に多くの経費が発生します。そのなかでも特に大きいのが、従業員の給料です。営業スタッフを常勤で雇用する場合、月給やボーナス、社会保険料などが発生します。これらは売上が上がろうと下がろうと支払わなければなりません。さらに、営業チームのトレーニングや開発にも資金が必要であり、これも固定費用となります。
さらに、オフィススペースの賃貸料や、必要な機材、ソフトウェアの購入や維持費も、営業活動を支えるために発生する固定費の一部です。これらの費用は、企業の活動レベルに関わらず定期的に発生し、営業成果が直接これらの費用をカバーできない場合でも支払いが求められます。
ところが、外部の専門家に委託することで、これら固定費用を削減し、より柔軟な費用管理ができるようになるのです。必要な部分だけを外注することで、企業全体のコスト効率が向上します。
市場拡大への迅速な対応
新市場への進出や新しい顧客層の開拓は、迅速な市場分析と戦略的なアプローチが必要です。営業の代行業者によってはすでにその市場に精通したノウハウを持っている場合もあるため、速やかな戦略立案とその実行が可能になります。新しい機会を素早く捉え、市場拡大を効果的に推進することにも寄与するでしょう。
営業代行サービスを活用するメリット・デメリット
営業活動の一部を外部の専門家に委託することは、企業にとって多くの利点をもたらします。一方、いくつかデメリットとなる面も存在するため、メリットとデメリットの双方を整理しておきましょう。
メリット1. 必要なときだけ利用できる
代行業者のサービスは必要な分だけ利用することができます。たとえば、企業が特別なプロジェクトや特定の時期にだけ営業活動に力を入れたい場合、その期間だけ代行業者のサービスを利用し、そのプロジェクトが終わったらサービスの使用をやめられるということです。したがって、企業は多くの営業スタッフを常に雇用しておく必要がなく、必要なときだけサービスを利用してコストを節約できます。また、別の利用場面があればそのまま案件を変えて継続することも可能なので柔軟で効率的な営業活動に繋がります。
メリット2. 最新ツールを駆使した営業活動が可能になる
営業代行サービスでは、最新技術を生かしたツールを使用して営業活動を行うことが多いです。蓄積したデータを解析し施策立案やアプローチにより、効率的なリード生成や顧客管理が可能になります。こうした技術を自社で導入するにはコストも時間もかかりますが、代行業者を利用することでそれらを節約できます。また、先進的な分析ツールを用いることで、より効果的なマーケティング戦略を展開できるようになります。
メリット3. 外部視点による新たな戦略の導入
代行業者はさまざまな業界や市場で営業活動のノウハウを持っています。営業代行を活用することで、従来の方法に固執することなく、市場の変化に応じた新たな営業戦略を模索し、導入することが可能になります。企業が競争優位性を確立し、新たな顧客層を開拓するうえでの大きな助けとなります。
デメリット1. 社内に営業スキルを持つ人材が育たない
営業活動を外部の業者に委託する場合、その業者の持つ知識やスキルが企業内で共有されにくいことがデメリットです。外部業者に営業活動の代行を続けていると、企業は自社内で営業スキルを育てる機会を逃してしまいます。
デメリット2. ブランドメッセージの一貫性の問題
外部業者に営業活動を委託する際、依頼する側が事前に正しく情報の共有出来ていない、もしくは業者側で情報のインプットする体制が取られなかった場合、顧客に対して伝えるブランドメッセージに一貫性が欠けてしまうことが考えられます。外部に向かって発するメッセージが、企業本来の意図と異なる方向に進んでしまうリスクです。これは顧客の混乱を招くだけでなく、ブランドイメージにも影響を与える可能性があります。
営業代行をフリーランスに依頼するメリット・デメリット
代行業者ではなく、フリーランスに営業活動を委託する場合の特有のメリットとデメリットを挙げます。
メリット1. 柔軟な対応ができる
個人で活動している人の場合、業者よりも柔軟な対応ができる場合が多いです。特定のニーズに合わせてアプローチをカスタマイズしてもらうことも可能で、ターゲットとする市場や顧客層に合わせて最適な方法で営業活動が行えます。
メリット2. 費用を安く抑えられる
個人の場合、代行業者より依頼費が安い傾向にあります。彼らは通常、自宅や共有オフィスで仕事を行うため、大規模なオフィスビルの賃貸料や光熱費などの固定経費がかかりません。
また、価格設定においても業者と比べて柔軟な対応ができます。クライアントの予算やプロジェクトに応じて、料金を調整することも容易です。加えて、個人相手の場合、間接的な管理費や手数料が発生しないので、この点からも費用を安く抑えられます。
デメリット1. 知識やスキルのレベルに差がある
個人の場合、その背景や経験が人によって大きく異なるため、依頼相手ごとに知識やスキルのレベルが異なります。営業活動に一定の品質を期待している場合、この点で代行業者よりもデメリットを感じるでしょう。
デメリット2. リソースが会社組織より少ない
いかに優秀な個人であれ、大企業や組織に比べ、利用できるリソースは限られています。大規模なプロジェクトや複数の案件を同時進行的に進めるには不向きと言えるでしょう。
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営業代行を依頼する際の注意点
営業活動を外部の専門家に託す際には、いくつか注意しておきたいポイントがあります。
まず、事前に明確な目標と代行サービスに期待する成果を定義し、これを契約文書に反映させることが重要です。また、業者の選定に際しては、その実績や過去のクライアントからの評価・口コミを確認し、期待に合ったスキルと経験を持つかを慎重に見極める必要があります。
加えて、プロジェクトが計画通りに進んでいるかを確かめるために、依頼後も作業の進行具合を定期的にチェックし、問題が見つかればすぐに対応できるようにしておきます。計画に沿ってプロジェクトが進むように、継続的な連携とコミュニケーションが必要です。
依頼内容を整理したうえで営業代行の導入を検討しよう
営業代行サービスとフリーランスのそれぞれが持つ特性や注意点、メリット・デメリットについて解説しました。それぞれの選択肢がどのように自社の目的に合致するかを事前によく検討することが大切です。
どの企業にも自社ならではの目標があり、それに合った外注手段を見つけるためには、他社の評価だけでなく、自社にとって何が必要かをしっかり理解することも大切です。もし広範囲での一貫した営業戦略が必要なら、体制が整っている大きな業者を選ぶのがよいでしょう。一方、できるだけコストを抑えたい場合は、個人事業主を選ぶとよいでしょう。
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この記事の投稿者
- 新井 学（Manabu Arai）
- 2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。
