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受注率を上げるには?5つの方法と受注率が低い原因を解説

売上や利益の増大を図るための重要な指標の1つが「受注率」です。受注率は受注件数から商談件数を割ることで算出する数値であり、向上できればより効率的に利益の拡大や売上アップにつなげられます。今回はその代表的な5つの手法を紹介します。

受注率が低い原因

受注率が低下する主な原因は以下のとおりです。

受注確度が見極められていない

受注確度の低い顧客に多くの営業リソースを割いても、投じた時間や労力に見合った成果を得るのは困難です。受注確度の高い見込み顧客のフォローが不十分で失注してしまった場合、大きな機会損失になると考えられます。

見込み顧客の購買フローに適したアプローチができていない

見込み顧客の受注確度を高めるには、刻々と変化するニーズに対して適切にアプローチしなければなりません。誤ったアプローチを行ってしまうと、受注確度の高い顧客が少なくなり失注する可能性が高まります。

決裁権者へアプローチできていない

商談から受注までの期間が長いBtoBのビジネスなど、途中で失注してしまうリスクが高いです。そのため、受注の可否を決められる「決裁権者」へのアプローチが重要です。決裁権者と直接コンタクトが取れない場合も、資料や提案内容は決裁権者を意識して作成する必要があるでしょう。

顧客にメリットが伝わっていない

顧客の企業や担当者に自社のサービスのメリットが伝わっていない場合、競合他社などと比較検討された際に失注してしまう可能性が高まります。

受注率を上げる方法

前述した原因に対して、リードの獲得から育成、商談といった各フローで対策を講じなければなりません。また、営業の分業制が拡大している昨今、営業担当者の「営業努力不足」ではなく、マーケティングやインサイドセールスなどの各担当者とマネージャーを含めた組織的な改善が求められるケースが増えています。
その具体的な5つの方法について紹介します。

顧客情報の管理、共有

顧客情報を正しく管理し、現場やマネージャーと共有することで受注確度の高い顧客に商談を持ち掛けやすくなるほか、個々のニーズに合わせたアプローチも可能になります。CRMやSFAを導入し、より効率的に情報の管理から分析、共有できれば営業戦略や戦術の立案につながります。

確度の定義化

営業担当者の感覚や経験によって顧客の受注確度を測っている現場は少なくありません。ただ、定性的な指標は標準化が難しいため、部署や企業全体で共通する定量的な「ホットリード」の定義を決める必要があります。一般的には導入時期、予算、ニーズなどを分析してパーセンテージやアルファベットでカテゴライズするケースが多いです。

顧客のフェーズに適したアプローチ

顧客をカテゴライズした後は、それぞれのフェーズに合わせたアプローチを継続的に行いましょう。例えば、AからCの順に受注確度が高くなる場合の施策例は以下となります。

■顧客のフェーズに適したアプローチ(例)

受注確度A:対面での商談、上司と同席など最も注力して商談を行う。

受注確度B:ビデオ会議などで継続的にコンタクトを図り、ニーズなどを深堀してヒアリングを行う。

受注確度C:基本的に営業活動は行わず、メルマガなどのインサイドセールスでリード育成に注力する。

顧客との信頼関係構築

受注を獲得するには商材の魅力や提案内容はもちろん、企業対企業や担当者同士の信頼関係の構築が欠かせません。メールなどのレスポンスの早さといった普段のやりとりはもちろん、WEB会議を用いることで「単純接触効果」による信頼関係の向上を図りましょう。

コア業務への集中

受注率を上げるためには営業活動以外にも、さまざまな観点で分析してアプローチする人的、時間的なコストが発生します。そのため会社全体で利益を生み出せる「コア業務」にリソースを集中できる体制づくりが求められます。

受注率を上げるにはコア業務への集中も大切

コア業務に集中するためには、配置転換や増員といった手法が検討されるのが一般的です。ただ、「リード育成」といった新しい業務の量が増えると逆効果になる可能性がありますし、CRMやSFAの知識や経験がある人を獲得するのも簡単ではありません。

オンラインアシスタントサービス「Selly-s(セリーズ)」では、マーケティング・セールス領域の経験豊富なスタッフが業務をアシスタントいたします。見込み顧客の定期的なフォローからツールの管理まで幅広い業務でのアシスタントが可能です。受注率アップを図る際はぜひ一度ご相談ください。

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