新規顧客獲得で本当に効果のある施策は？事例も合わせて解説

新規顧客の獲得はあらゆるビジネスにおいて非常に重要な取り組みですが、情報が溢れ選択肢も増えている今、年々顧客の獲得は難しくなってきているのが現状です。
どのようにして新規顧客を開拓するか悩んでいる企業も多いでしょう。
そこで今回は、新規顧客獲得で本当に効果のある施策を事例も合わせて解説します。

新規顧客獲得のための施策戦略

新規顧客の獲得に向けた戦略は次の2つに分類されます。

プッシュ型

プッシュ型とは積極的に営業をかけて成約につなげる顧客獲得の手法です。顧客のニーズにある程度見込みをつけてターゲットを絞って直接アプローチをすることで、自社の商品やサービスを認知していなくても購入や契約に繋がる可能性があります。ただし、ニーズの把握が難しかったり、突然のアプローチに警戒心を抱かれてしまう可能性もあるため、やり方を工夫する必要があります。
プッシュ型の手法は以下が挙げられます。

・電話
・メール
・訪問
・フォームマーケティング
・DM

プル型

プル型とは顧客から直接問い合わせてもらう顧客獲得の手法です。近年はインターネットやSNSで気になる情報を収集する傾向が強いため、顧客自ら問い合わせや資料請求を行ってそこからアプローチをかけられても、予め商品やサービスを認知している状態のためハードルが低いというメリットがあります。ただし、集客に時間を要する施策のため、長期的な取り組みが必要です。
プル型の手法は以下が挙げられます。

・メルマガ
・オウンドメディア（自社のサイト、ブログ、SNSなど）
・プレスリリース
・ペイドメディア（Web広告やCMなど）
・セミナー

新規顧客獲得で効果の出るオススメ施策

企業ごとに商品やサービス、運営方法などの状況が異なるため、自社ビジネスに合わせて上記で挙げた顧客獲得戦略を組み合わせる必要があります。ここでは、特に効果の出やすい施策を厳選して紹介します。

比較ポータルサイト（ペイドメディア）出稿

比較ポータルサイトは、特定のジャンルの商品・サービスについての情報を一か所にまとめたサイトのことで、複数の会社の特徴、価格などを比較検討できるため、ある程度購買意欲の高い顧客が閲覧するサイトです。比較的低コストで掲載できて集客の量と質の両方を確保できるメリットがある反面、自社製品やサービスに合う媒体の選定や自社の情報提示が上手くできていないと十分な効果を発揮できません。複数のサイトへの掲載を試して相性のよい媒体を選定したり、比較サイト内で自社の情報を目立たせるために自社ならではの特徴を打ち出して競合他社と差別化する取り組みが重要です。そうすることで、熱量の高い顧客からの問い合わせがもらえるようになります。

フォーム営業

フォーム営業は見込顧客のお問い合わせフォームに営業メールを送る営業手法です。平均0.1～0.3％の商談獲得率と言われており、比較的低コストで実施できるため、これから効率よくサービスの認知をしたい企業におすすめの施策です。認識のない企業にアプローチができたり確度の高いアポイントに繋がりやすい点がメリットです。成果を出すためには、ニーズに合うターゲットリストの選定を慎重に行い、サイト来訪時の離脱防止のために遷移先のサイトを準備することが重要です。事前にしっかりと準備をして取り組みましょう。
また、メール送信に工数がかかったり、送信後にサンクスメールが送信元アドレスに大量に届いてしまうなど、担当者に負担がかかってしまうこともあるため、専用ドメイン取得や受信メール分別などの対策を検討する必要があります。

SEO記事（自社サイト流入強化）

Googleなどの検索エンジンのオーガニック検索結果で、特定のWebページを上位表示させ、アクセス数を増やすために実施する取り組みを「SEO対策」と呼びます。SEO対策を強化することで自社サイトのPV数（サイト閲覧数）、CV数（お問合わせ数）の向上に繋がります。検索上位を獲得することができれば、一定期間上位に表示され続けるため広告宣伝費を抑えることができます。制作において、スタート時は外注でも良いですが、内製化することで質や量を担保できるだけでなくさらにコストを押さえることができます。SEO記事の作成で効果を出すには長期戦であることを認識して、継続することが重要です。広告やペイドメディアなど短期的に獲得できる手段と併用するとよいでしょう。

新規顧客獲得施策の成功事例

上記の施策の中で、営業支援会社であるB社が実際に行って成果のあった事例をご紹介します。

比較ポータルサイト２社の併用

B社では、半年ほどかけて様々な比較ポータルサイトを利用・検証し、相性の良い媒体の選定を行いました。現在は最適な媒体と予算で安定的に新規顧客の獲得に成功しています。選定した2つの媒体を利用し月間20件ほど、おおよそ1リード1万円～1.5万円で顕在的顧客の獲得が可能になりました。さらに、比較サイトがきっかけで直接問い合わせが入るケースも増えるため、SEO的観点でも成果を出しています。

自社に合った施策を選定して新規顧客を獲得しよう

新規顧客獲得の戦略の紹介と効果のある施策を事例も合わせて解説しました。新規顧客の獲得は自社に適する方法を選択できれば効果的な戦略を立案することが可能です。どの施策もPDCAを回したり成果が出るまで長期的な取り組みになるため、日々試行錯誤して自社に合った戦略を選定していきましょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、新規顧客獲得のためのノウハウのあるスタッフがお客様に合った戦略立てからマーケティングのサポートを行っています。新規顧客の獲得にお困りの際はぜひ一度、ご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。