テレワークの普及や働き方改革により、対面の営業活動からオンライン商談に切り替える企業が急増しています。オンライン商談を成功させるには、商談の基本的な流れを押さえたうえで、事前準備や商談後のアフターフォローを行うことが重要です。
今回は、オンライン商談の一連の流れと具体的な方法を踏まえ成功に導くためのコツについて解説します。
目次
オンライン商談一連の流れ
オンライン商談はオフラインの商談とは異なる点も多く、同じ方法で行っても成果は出ません。まずは基本的なオンライン商談の流れを把握したうえで商談からアフターフォローに備えて準備をはじめましょう。
オンライン商談の一連の流れは次の通りです。
①オンライン商談の了承を得る
オンライン商談は時間が来たら相手に事前にログインしてもらうなどの協力が必要不可欠です。スケジュールの調整がしやすく手軽に短時間で話を聞くことができるなど、メリットを事前に伝えてオンラインで商談を行うことの了承を得るようにしましょう。
②商談当日までに顧客に連絡をする
オンライン商談の了承を得られたら、商談の議題とログイン用URLを送ります。ログイン用URLと共に、事前に大まかな流れや資料の一部内容について共有しておくことで商談をスムーズに進めやすくする効果があります。また、通信環境や使いやすいツールを確認しておくことも相手の負担を減らし参加してもらいやすくするポイントです。
③商談に必要な資料の準備する
商談中、画面共有機能やデータ共有機能を使って資料の共有をおこなうことを想定して営業資料を作成することも忘れられないポイントです。文字の大きさを調整したり図やグラフをメインにして伝えたい内容を絞ってシンプルに作成しましょう。
④オンライン商談を実施する
オンライン商談実施の際には、相手に事前にリマインドを送ったり、インターネット回線に不具合がないか、カメラやマイクが適切に機能しているかなど確認をしてから挑みましょう。オンラインだと集中力が切れるのが早いため商談時間は30～40分ほどで短めに設定します。
⑤アフターフォローを行う
オンライン商談終了後は、商談相手へのアフターフォローを行います。アフターフォローは対面の商談でも行いますが、実施することで商談に対する相手の反応や温度感を確認できるだけでなく、良好な関係性の構築に繋がります。
オンライン商談を成功に導くコツ
上記のオンライン商談の基本的な流れを踏まえ、商談を成功させるためのコツを4つに厳選して紹介します。
営業資料は顧客ニーズを反映させる
分かりやすい資料作りのポイントは、口頭で説明することを前提として1つのスライドで伝えたい内容を1つに絞ることですが、オンライン商談を成功させるためには、 資料を分かりやすく作成するだけではなく、顧客のニーズを反映させた内容にすることが重要です。実際に商談を実施して伝わりにくいと感じたり、よく聞かれる質問があれば、その内容を資料やWebサイトに反映させアップデートさせます。
また、営業資料はすべてWebサイト内に格納しておくことで、商談後に改めて資料の確認を行いたい顧客にとって利便性が良いうえに、資料送付の導線確保ができるためスムーズなアフターフォローが可能になります。
オンライン商談前にヒアリングを行う
オンライン商談は、対面の商談よりも短時間で済ませられることがメリットの一つですが、その短い時間で相手のニーズに沿った内容を提案する必要があります。インサイドセールスなど直接電話でアポイントが取れた場合は、その際に顧客の現状や課題などをヒアリングできますが、そうでない場合は、事前にヒアリングシートを送り回答してもらうことで顧客の状況を把握します。事前情報の有無で商談確度が変わるため、忙しい顧客に協力してもらいやすいヒアリングシートを用意しましょう。例えば質問数を厳選し入力時間1分と提示するなどして入力工数を削減するための工夫があると情報を得やすくなります。
事前情報を得た状態で商談に挑むことで、成約率を高めることができるでしょう。
オンライン商談を効率的に進めるシナリオを用意
一般的には商談内で顧客にヒアリングを行い、その後ニーズに合わせてサービスや商品の説明を行いますが、上記で説明した通り、事前にインサイドセールスやヒアリングシートで事前情報を得た状態で商談を行う場合は、下記のようなシナリオを用意します。
1.チェックイン・自己紹介
2.サービス案内
3.提案内容の確認・ヒアリング
4.質疑応答
5.導入説明・クロージング
顧客目線で考えると、冒頭から長々とヒアリングされるのは非効率であり、限られた時間の中で顧客のニーズに合った内容で提案するためには商談全体をコンパクトにまとめるよう事前準備をしっかりと行いましょう。
商談後すぐにお礼メールでフォロー
オンライン商談後には、顧客の記憶が鮮明なうちにできるだけ 早いタイミングでお礼メールを送りましょう。事前に用意しているお礼を伝える内容のテンプレートをもとに、「商談中に提案した内容」「顧客の課題と解決方法」「次回のアクション」の3点を盛り込むと成約率が上がります。さらに、顧客が興味を持ちそうな内容のコンテンツ、例えばサービスの導入事例や商品の口コミなどをメールの内容に付け加えるとより効果的です。
もし顧客から返信がない場合は、1週間以内を目安にもう1度メールを送ります。その後、すぐに案件化にならなければインサイドセールスを活用してメールや架電とナーチャリング活動を実施します。
★商談後のお礼メール作成のポイントはこちらの記事をご覧ください。
事前準備を行いオンライン商談を成功させよう
オンライン商談の事前準備から当日のシナリオ、その後のフォローまでの一連の流れと具体的な方法について解説しました。オンライン商談は効率的に営業を行うことができる点が最大のメリットですが、ポイントを押さえた事前準備が欠かせません。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、営業資料の作成から事前ヒアリングに欠かせないインサイドセールスなど、幅広いフローの営業支援を行っています。オンライン営業の成果を最大化させたい方は是非ご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
