営業リストの作り方を徹底解説！具体的な手順から運用のコツを紹介

より多くの潜在顧客にアプローチし新規獲得を効率よく行っていくためには、顧客データを上手く管理することが鍵となります。営業リストの作成はその最初のステップと言えるでしょう。
今回は、営業リスト作成のメリットを紹介し、具体的な手順から運用のコツまで徹底解説します。

営業リストとは？

営業リストとは、アプローチをしたい顧客の情報をまとめたリストのことです。企業によって呼び方は様々で、「テレアポリスト」や「アタックリスト」、「顧客リスト」などと呼ばれます。

営業リストの内容

営業リストは、主に次のような顧客情報を含んでいます。
・企業名
・店舗、オフィス所在住所
・担当者もしくは責任者
・担当者の所属部署
・電話番号やメールアドレスなどの連絡先情報
・コーポレートサイトURL

営業リストの目的

営業リストを作ることによって、インサイドセールスを行うべきターゲットを明確にすることができます。全体の顧客数やターゲット層を把握して分析に役立てるという目的もあります。実際に営業をする際には、このリストを参照しながら電話をかけたりメールを送ったりします。リストがないとデータが分散して手間がかかったり、アタックすべき相手を見逃したりすることがあるので、業務効率化を図る目的でこのリストはとても重要と言えます。

営業リストを活用するメリット

営業リストを活用する事で得られるメリットを紹介します。

インサイドセールスの精度を高める

営業リストを作ることにはいくつものメリットがあります。新規獲得の確率を高めるためには、可能性の高い潜在顧客からアプローチしていく必要があるため、リストの活用によってその見極めがしやすくなります。また、営業リストの情報が豊富であれば、顧客の層やニーズなどの分析もしやすくなるので、インサイドセールスの精度を高めることができる点も大きなメリットと言えるでしょう。

コミュニケーションの質向上

営業リストの作成によって、顧客データを増やしていくと同時に整理する必要があります。こうした情報の中には、顧客に対してどのようなアプローチをしたのか、どのようなリアクションだったのかといった情報も含まれます。さらに、担当者のコメントなども記録できます。これらの情報があれば、別の機会に同じ顧客とコンタクトを取る際に、よりスムーズな会話が可能になります。このようにコミュニケーションの質が向上することで、新規獲得やリピーター獲得の精度が高まります。

効率的な情報共有が可能

営業部署におけるよくある問題点としては、顧客データが属人化してしまうことが挙げられます。1人の担当者としては十分な情報を持っているものの、社内で共有されないために機会損失してしまうという事態が起こります。そこで、統一した顧客リストを作り一元管理することで、社内で同じ情報を効率的に共有できるようになります。
営業では個々の能力やセンスはもちろん重要ですが、チームで活動する場合は効率的な情報共有が求められるため、営業リストの一元管理によって、よりスピーディーなアプローチが可能となります。また、同じ顧客に対して何度もメールや電話をかけるといったミスも減り、顧客満足度の向上や業務効率化を図れるのもメリットとなります。

営業リスト作成の前に準備しておくべきこと

営業リストを作成する前に、まずは準備作業から考える必要があります。いきなりリストを作り始めてしまうと、使い勝手が悪かったり運用を始めてからの変更が多くなったりするので、準備にもしっかりと手間をかけましょう。

リサーチ

まずは、自社で提供する商品ジャンルに関するリサーチから始めます。マーケットの動向やトレンド商品の推移、購買層の分析などを行い、同時に、競合他社のリサーチも進めると良いでしょう。どのような商品ラインナップなのか、どの層に対して売り上げを伸ばしているのかなどを明確にすることで、そのリストをもとに行うインサイドセールスがしやすくなります。このような対外的な状況把握をすることによって、客観的な分析が可能となりリストの効果性を高めることができるでしょう。

自社の分析

自社の目指すマーケットや顧客ニーズについて知ると同時に、自社についても分析を進めます。例えば、市場における自社のシェアや他社とのコンセプトの違いなどを分析します。また、現状でどの製品が売れているのかを、売上高や点数で分析しておくことも重要です。こうして現状の把握と共に、自社が抱える課題を知ることで営業の方向性も定まってくるでしょう。

他社との差別化

どのジャンルの業界でも競合はつきものですが、競争に勝つには他社との差別化を図る必要があります。そこで、自社の優れている点をピックアップして、営業に生かす方法を探ることが重要です。たとえば、デザイン面での独自性や高い技術、ブランド力もしくは知名度の点で優れているといったポイントを見つけることができるでしょう。他にも、企業としての歴史や社員の質、販売エリアの優位性といったものも挙げられます。こうした自社ならではの強みを理解することで、営業リスト作成の際に効果的な対象をピックアップすることができます。

戦略立案

営業リストを活用してどのような営業戦略を推し進めるのかを事前に決めておきます。そこで重要なのが、目標を明確に数値化することです。例えば、売上高目標の設定や前年比の成長率などが挙げられます。目標を数値化できたら、営業リストをどの程度消化できれば目標を達成できるかの指針に繋げることができます。

営業手法の確立

営業リストをどのように活用するか、つまりどのような営業手法を採るかをあらかじめ決めておきます。対面での営業を重視するのか、テレアポを使うのかによって、求められる顧客情報が異なります。また、オンラインマーケティングをメインとしたいのであれば、SNSやサイト情報などのデータの方が重要となってくるので、はっきりとした営業手法の確立が必要となります。こうした営業手法の選定は、それぞれの企業の強みや製品特性などを活かしたり、今後の経営戦略にも関わることなので慎重に決定しましょう。

営業リスト作成の手順

営業リストの作り方として、以下の3つのステップを紹介します。

ターゲティング

手当たり次第に情報を集めても新規獲得率は高まりません。まずはターゲットとしてどのような企業や個人を対象とするのかを決める必要があります。その上で、それぞれの顧客について必要な項目を決めます。例えば、テレアポをするなら電話番号、メールを使うならアドレス、DM送付をするなら住所といった内容です。

データ収集

必要項目となるデータを集めていきます。その際、企業が公開しているホームページから公式情報を集めることもできますし、企業データベースを活用することもできます。さらには、展示会やセミナーを開催した時にもらった情報なども入れられるでしょう。場合によっては、オンライン上の名簿サービスを活用して情報を購入することもできます。しかし、いずれの場合であっても、個人情報保護の観点から合法的な情報収集をしなくてはなりません。相手から「どこで情報を入手したのか」と問われた時に、問題のない回答ができるようにしておきましょう。

リスト作成

データが集まってきたら、実際にリストを作っていきます。作り方としては、Excelなどを使って自分たちで作成することもできますし、製品化されているツールを導入するのも良いでしょう。しかし、ある程度データが多くなったり、顧客データを使ってやりたいことが増えてきたりすると、Excelの自作リストでは限界があります。業務効率化を図るためにも、機能性に優れたツールを導入することをおすすめします。

営業リスト運用のコツ

営業リストは作ったら終わりというものではなく、いかにして運用していくかという点が重要になります。導入後にすべきことをチェックしておきましょう。

データの更新

既存顧客からの紹介や展示会でのコンタクトなどによって、リードは増えていくはずです。こうした新しい顧客情報をプラスしていき、より充実したリストにしていきましょう。また、社名変更や吸収合併などによって情報が変わっているケースも出てくるので、その都度更新していく必要もあります。中にはDMや電話を拒否する顧客もいるため、トラブル防止のために、その旨をはっきりと明記して別の担当者が再びアプローチすることがないようにしましょう。

見やすいデータ表示方法の共有

複数の担当者によって顧客データが更新されていくと、入力した担当者によって記載方法が異なり、見づらくなってしまうという問題が起こります。そこで、事前に顧客データの入力ルールを定めて共有することが重要です。使用の際不便に感じてしまうと効率的ではないので、「株式会社」や英語表記の記載ルールや、メモ欄の記載の項目など細かいことでもルール化しておくとよいでしょう。また、実際に電話する時の手間も考えて、電話番号も代表番号にするのか、部署もしくは個人の番号を入れるのかといった点も決めておきましょう。

営業リストの作成と運用には入念な準備が大切

営業リストの具体的な作成方法と運用のコツを解説しました。リストを作成することによって営業やインサイドセールスの精度を高めて、業務効率化を図ることができます。質の高いリストを作り、効果的に運用していくためにも、リスト作成や運用に役立つツールの導入も検討してみましょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、テレアポだけでは獲得するのが難しい質の高い顕在層顧客にアプローチすることが可能です。さらに営業リストで育成可能な顧客に対してメルマガを配信したり、インサイドセールスでのフォローも可能です。営業リストを有効活用したいとお考えの方はぜひ一度、ご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。