BtoBにおける競合調査のやり方。基本項目と使えるフレームワークを解説

新規事業や新商品・サービスを展開する際に欠かせないのが「競合調査」です。同じ市場で類似し、競合する恐れがあるサービスなどを調べることは、リスク回避はもちろん、自社の課題や改善点を明らかにするためにもとても有効な手段の１つです。

今回はBtoBのビジネスにおける競合調査の重要性とその具体的な手法について解説します。

競合調査をやるべき理由

競合調査を行うためには、調査から分析まで一定の手間と時間、費用がかかることがほとんどです。なぜ、それでもBtoBのビジネスでは競合調査を行うべきなのでしょうか。具体的な手法の前に、その代表的な４つのメリットを挙げました。

これらのメリットを得ることで、他社よりも先に自社の顧客獲得や満足度の向上につながる施策を実施できることが、競合調査をやるべき大きな理由といえます。

競合調査のやり方

一般的に競合調査は、調査そのものの目的を明らかにする「調査企画」、競合他社を定める「調査対象の設定」、自社の戦略の仮説を立てる「商圏調査」、実際に調査と分析を行う「実査」の順で行います。
それぞれの項目の詳細については、以下で解説します。

調査企画

事前に調査の目的と分析したデータの役立て方を明確にして共有する段階です。競合調査の目的としては、「ビジネスモデルの改善」、「新サービス・商品の販売戦略」、「商流の見直し」、「戦略・オペレーションの改善」などが挙げられます。

調査対象の設定

BtoBにおいては、調査対象のほとんどは法人です。また、競合となる要素については「類似製品・サービス」だけでなく「ターゲット（顧客）」も必ず注視しなければなりません。
BtoBのサービスは市場が限られているケースが多く、他の製品であっても自社と同じ顧客の課題解決につながるサービスや製品なども少なくありません。

商圏調査

競合他社と比較軸になる自社の事業戦略などを明確にしておく必要があります。その方法は様々ですが、単純に後述する「実査」で利用する調査項目を自社にも当てはめて、自社の強みと弱みをブラッシュアップ。それを元に、事前に他社との差別化戦略の仮説を立てることが一般的です。

実査

競合他社の調査項目は目的によって多種多様です。そのなかでも多いのが「ビジネスモデル」、「商品・サービス」、「商流」、「コスト構造」、「販売戦略」の競合調査です。一般的には、これらの調査内容に適したフレームワークを実施することで調査・分析を行うことがほとんどです。

競合調査におすすめのフレームワーク

競合調査のフレームワークでは「3C分析」、「SWOT分析」、「4P分析」の3つの手法が活用されることが多いです。それぞれの概要をまとめたのでチェックしてみましょう。

3C分析

自社（Company）の強みと弱み、市場で受けている客観的な評価。実際の顧客（Customer）の詳細な情報とニーズ。そして競合（Competitor）の市場シェアと強み、弱み、市場評価を調査する方法です。

顧客が商品を選択し購入するまでに影響を与える、「Customer Value(顧客価値)」、「Cost(コスト)」、「Convenience(利便性)」、「Communication(コミュニケーション)」の4つの顧客視点から分析する方法です。具体的なマーケティング戦略を立てる際にも活用できます。

SWOT分析

内部環境、外部環境の側面から重点的に取り組むべき「戦略目標」を立てる手法です。SWOT分析の4要素である「強み(Strength)」、「弱み(Weakness)」、「機会(Opportunity)」、「脅威(Threat)」を2×2の4つに分類することで競合他社を含めた自社の事業を取り巻く環境を整理することができます。

4P分析

「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Place（流通）」、「Promotion（販促）」の4つの視点から調査分析する手法です。3C分析よりも具体的かつそれぞれの領域で戦略を立てる際の整合性のチェックにも活用できます。

競合調査は専門家の支援も検討しよう

競合調査の基本的な情報について解説しました。精度の高い競合調査を行うためには数カ月の期間が必要であり、今回紹介したフレームワークなどを複数組み合わせて分析するなど、高度な知識や経験が求められるケースも少なくありません。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、競合調査に必要なデータ収集などのお手伝いも行っております。リサーチに時間がかけられない、リソースが足りないなどでお困りの方はお気軽にご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。