MQLとSQLの違いは？上手く育成する4つのポイントを徹底解説

MQLからSQLへの養成プロセスは、企業の成長に不可欠な要素です。そこで今回は、MQLとSQLの違いを理解し、それらを上手く育成する4つのポイントについて徹底解説します。

MQL・SQLとは

MQL（Marketing Qualified Lead）とSQL（Sales Qualified Lead）を理解することで、効率的に顧客を獲得するための戦略が立てやすくなります。それぞれの概念について理解し、具体的な違いを解明していきましょう。

MQLの定義

MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動を通じて獲得し、製品やサービスへの関心が高いと評価された見込み顧客のことを指します。「マーケティングが育てるリード」と言ってもよいでしょう。これらの見込み顧客は、特定の基準や行動、例えばウェブサイトへの複数回訪問、資料のダウンロード、ウェビナーへの参加などを通じて、自社の提供する価値に関心があることを示しています。しかし、この段階ではまだ購買意欲や購買準備が完全には固まっていない状態なので、さらなる情報提供が必要です。

SQLの定義

SQLとは「Sales Qualified Lead」の略で、MQLよりもさらに進んだ段階にあります。インサイドセールスで連絡を取り、購入意欲や購買能力を確認した後に、実際の販売機会として認定された見込み客のことです。「営業が育てるリード」と言ってもよいでしょう。この見込み客は、製品やサービスに対して具体的な関心を持ち、購入に向けた準備が整っている段階です。インサイドセールスのチームは、この情報をもとに個別の対応や提案を行い、クロージングにつなげることを目指します。

MQLとSQLの違い

両者の違いは、見込み客が購入プロセスのどの段階にあるかという点にあります。前者は、興味や関心はあるものの、まだ購入に踏み切る準備が整っていない状態の見込み客を示します。これに対し、後者は、購入の意思が確認でき、営業活動の対象となる見込み客です。

MQLからSQLへの移行

このプロセスでは、定期的なコミュニケーションと、見込み客のニーズや関心に合わせた情報提供がキーとなります。見込み客が購入の準備ができていると判断された時点で、マーケティングチームから営業チームへとスムーズに引き渡されることが理想的です。

MQL～SQLの流れと役割

見込み顧客とのファーストコンタクトの瞬間から最終的な購入決定に至るまでは、マーケティングとセールスの連携プレイが必要不可欠です。このプロセスを理解することが、見込み顧客の管理とビジネスの成長戦略を構築するうえで欠かせません。ここでは、その流れを4つの段階に分け、それぞれの役割を詳しく説明していきます。

段階1：見込み顧客の獲得

最初の段階は、潜在顧客との接触を通じて見込み顧客を獲得することです。マーケティングチームは、コンテンツマーケティング、SEO、SNSでのキャンペーン、イベント出展など多様な手法を駆使して、ターゲットの注意を引き、関心を喚起します。この段階の役割は、品質の高い見込み顧客を生成し、それらを効果的に捕捉することにあります。

段階2：見込み顧客の評価とMQLの認定

見込み顧客の獲得後は、その質と可能性を評価し、MQLとして認定するプロセスです。マーケティングチームは、見込み顧客が起こした行動や関心の度合いをもとに、スコアリングシステムを使用して見込み顧客を評価します。サイトへの訪問回数やダウンロードした資料の数などが評価材料です。この評価により、見込み顧客が一定の基準を満たした場合にMQLと認定されます。

段階3：見込み顧客の育成

MQLと認定された見込み顧客は、さらに個別化されたマーケティング活動を通じて促成されます。メールマーケティングやパーソナライズされたコンテンツの提供、また、専門的なコンサルティングを提供することなどを通じて、見込み顧客の関心を深め、購入に向けた意欲を高めることが目的です。自社の提供する解決策に対する理解を深め、購入に向けた準備が整うまでこのプロセスは続けられます。

段階4：SQLの認定と営業への引き渡し

見込み顧客が特定の基準や条件を満たし、購入に向けた具体的な行動を示した時点で、マーケティングチームからセールスチームへ引き渡されます。この時点が、見込み顧客がSQLと認定される段階です。そこから、営業チームが直接連絡を取り個別のニーズや疑問に対応しつつ提案を行っていきます。

MQL・SQLをうまく活用するポイント

MQLとSQLの活用は、BtoB企業にとって顧客獲得プロセスを最適化し、セールスチームの効率を高めるうえで非常に重要です。以下に、この2つの見込み顧客のタイプをうまく活用するためのポイントをお伝えします。

定義と基準の設定

両者を効果的に活用する最初のステップは、それらの明確な定義と認定基準を設定することです。それによって、マーケティングチームとセールスチームの間で理解を共有し、見込み客を各段階へとスムーズに進めるための基盤が築かれます。たとえば、サイト上の特定の行動をMQLの指標とし、具体的な問い合わせや直接的な購買意思の表示などをSQLの条件とするなど、具体的な基準を設定するとよいでしょう。

継続的なコミュニケーションと育成

見込み顧客の質を維持し、MQLからSQLへの移行を促進するためには、継続的なコミュニケーションと育成が不可欠です。メールマーケティングをはじめ、カスタマイズされたコンテンツの提供、タイムリーなフォローアップを通じて、見込み顧客の興味と関与を深めていきます。このプロセスでは、見込み顧客のニーズに合わせた情報提供が鍵です。それによって信頼関係の構築と購入意欲の向上が達成されます。

セールスとマーケティングの連携強化

MQLとSQLの活用には、セールスとマーケティングの緊密な連携が欠かせません。両部門が共通の目標に向かって協力し、見込み顧客の識別からクロージングに至るまでのプロセスを一貫して管理することが非常に重要です。この両者の連携が難しく、多くの企業が課題としている部分になります。定期的なミーティングや共有プラットフォームの活用を通じて、見込み顧客に関する情報を常に共有し、戦略の調整を行う必要があります。

MQL・SQLのよくある課題

MQLとSQLの管理は、多くの企業にとって中心的な戦略でありながら、同時に複数の課題を内包しています。これらの見込み顧客の取り扱いにおける一般的な問題点を解説し、それぞれの課題についての理解を深めていきましょう。

見込み顧客の定義が不明確

課題の一つは、見込み顧客の定義が不明確であることです。マーケティングチームとセールスチームがそれぞれの見込み顧客の基準に異なる見解を持っている場合、見込み顧客の評価と管理のプロセスに混乱が生じます。そのせいで、質の高い見込み顧客が見過ごされたり、時間とリソースが無駄に費やされるなどのリスクが生まれます。

コミュニケーションの不足

セールスチームとマーケティングチーム間のコミュニケーションの不足も、これら見込み顧客の管理における問題です。見込み顧客の効果的な管理のためには、両チーム間で見込み顧客の進捗やフィードバック、成功事例の共有が欠かせません。コミュニケーションが不足していると、見込み顧客の評価や促成の効果が低下し、最終的な成果に影響を与える可能性があります。

データ分析と活用の課題

MQLとSQLの管理には、これら見込み顧客の行動や反応を詳細に分析し、そのデータを戦略の調整に活用することが重要です。しかし、データの収集や分析に関する技術的な課題、また、分析結果を具体的な行動に翻訳する能力の欠如などが課題となることがあります。こうした課題を抱える場合、見込み顧客のポテンシャルを十分に理解し、活用する機会を逃すことにもなりかねません。

MQLからSQLへと育成する4つのポイント

MQLからSQLへと見込み顧客を育てていくことは、見込み顧客を最終的な購買決定に導くための重要なプロセスです。このプロセスの成功率を高めるための4つのポイントを詳しく説明します。

ポイント1：カスタマイズされたコンテンツの提供

見込み顧客を育成する第一歩は、ターゲットの関心やニーズに合わせてカスタマイズされたコンテンツを提供することです。MQLが特定の製品やサービスに興味を持っている場合、そのトピックに関連する詳細情報、ケーススタディ、成功事例を提供することで興味を深めることができます。

ポイント2：エンゲージメントの強化

見込み顧客とのエンゲージメントを積極的に促進することで、関係を構築し、信頼を築くことができます。これには、フォローアップメールやチャットサポート、オンラインセミナーへの招待などが考えられるでしょう。また、見込み顧客の質問に迅速かつ適切に対応することで、疑問を解消し、製品やサービスへの理解を深めることもできます。エンゲージメントを高めることで、見込み顧客はより関与しやすくなり、購入に向けた次のステップに進みやすくなるはずです。

ポイント3：リードスコアリングの活用

リードスコアリングのシステムを使用して、見込み顧客の購入意欲と適格性を評価することが、MQLからSQLへの移行には欠かせません。見込み顧客の行動、エンゲージメントレベル、資料のダウンロードなどの指標を分析し、それぞれにスコアを割り当てます。高いスコアを持つ見込み顧客は、購買意欲が高いと見なされ、積極的なフォローアップや個別の営業対応の対象となります。これによって、リソースを最も有望な見込み客に集中させることが可能です。

ポイント4：セールスとの連携

MQLからSQLへの移行は、マーケティングチームとセールスチームの密接な連携によって成功します。マーケティングチームが育成したリードを、適切なタイミングでセールスチームに引き渡すことが重要です。セールスチームは、マーケティングチームから提供された情報をもとに、個別化したアプローチによりリードを顧客に転換します。そのためには、リードの行動やエンゲージメントに関するデータを共有し、両チーム間でコミュニケーションを密にすることが大切です。

これらの活動を効率化させるためには、MAツールの活用やインサイドセールスが効果的です。MAツールを活用すれば、リード育成に欠かせないスコアリング機能が充実しており、見込み顧客への様々なアプローチを自動化することも可能です。さらに、インサイドセールスを導入することで、見込み顧客のフォローからセールスへのトスアップを最適化することができます。

MQL・SQLの育成にはインサイドセールスを活用しよう

MQLとSQLの違いや役割、上手く育成するポイントを解説しました。これらの見込み顧客を管理し、最終的な購入決定へ導くためには、MAツールやインサイドセールスの活用が鍵になります。ターゲットのニーズに合わせたアプローチと継続的なコミュニケーションによって、見込み顧客のエンゲージメントを高め、購買プロセスを加速させましょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、インサイドセールスによってリード育成から商談獲得、その後のフォローまでお客様のニーズに合ったご提案をしております。さらに、マーケティングから営業におけるすべてのフェーズをワンストップでご支援することもできます。リード育成や商談獲得でお悩みの方はぜひ一度相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。