企業にとって事業にかかる支出を削減し、収益率を高めることは経営そのものにかかわる重要なポイントです。その点で、営業コストを削減するためにはどのような方法があるのか、見直したいポイントと注意点を徹底解説していきます。具体的な改善ポイントと共に、費用対効果を高めるための注意点を押さえ、無理のない改革を進めましょう。
目次
営業コスト削減の重要性
セールス部門の中には、現状で十分な業績を上げているために、なにか変化を加えることに抵抗感を覚える人もいます。しかし、企業全体のベネフィットや、営業部門で働く社員のことを長期的に考えるとコスト削減に真剣に取り組むことには大きな価値があります。まずは、営業コスト削減の重要性について解説していきます。
企業収益率の向上
無駄な支出を減らすということは、企業全体で考えると収益率の向上につながります。企業にとって収入を増やすことは容易ではありませんが、支出を減らすことは社内努力によって可能です。もちろん、セールス部門だけに限定する必要はなくすべての部署においてすべきことですが、それぞれの部門で無駄な支出がないかを確認することは重要です。営業コストには、人件費や販売促進費、広告宣伝費、交通費、出張費などかなりの細目があります。それだけに、支出を減らせる分野が多いので、収益率向上に貢献しやすい部署となるのです。
業務効率化につながる
余計なコストがかかっているということは、無駄な業務が多い、もしくは非効率な作業が生じている可能性が高いことを意味します。無駄をなくすという観点に立って動くことで、コスト面だけでなく業務効率という面でも改善を図れるはずです。たとえば、セールス部門において人件費は非常に大きなウエイトを占めます。優れたツールやシステムを導入することで、同じ人数でもできる業務が格段に増えます。費用と共に一人一人の業務効率が上がり、無駄のない販促活動が可能となります。
報酬アップにつながる
支出が減り純利益が上がることで、社員への還元がしやすくなります。また、業務効率化を図ることで、社員一人当たりの業績も上昇します。こうしたことから、社員の報酬アップというメリットにつながります。これは、社員がよりモチベーションを高く保って仕事をするのに大きな力となります。また、優秀な人材を採用しやすくなりますし、離職率を下げるといった結果にも反映されます。やりがいを持って働ける職場環境を作ることにつながるため、非常に重要な施策と言えるでしょう。
競争力の向上
収益率を高めることで資本力が上がり、企業経営上の競争力が増します。また、営業という分野で見ても、効率が良く無駄のないセールスができるようになるため、他社との競争にも勝てる力を身に着けられるようになります。支出が減ることで、設備投資や製品開発に資金を集中させることができれば、さらに魅力的な製品やサービスを生み出すことができます。その分、セールスの負担も軽減され、売れる商品を販売し続けられる会社へと成長できます。
営業コストの見直したいポイント
セールス部門において支出を減らしていく場合、闇雲にコストカットしていくわけにはいかないため、ポイントを押さえた改革が必要となってきます。ここでは、実際にどのような分野でどのようにコストカットが可能になるのか、見直すべきいくつかのポイントを取り上げます。
営業手法そのもの
さまざまなサービスや技術、アイディアが提供されている今の時代、昔ながらの手法を続けていることで、無駄な資金が流出してしまう恐れがあります。たとえば、紙ベースのチラシやDM、カタログなどを大量に印刷して配布、送付するというやり方はその都度必ずコストがかかります。すべての潜在顧客に対してまんべんなく同じ手法でアプローチを続けてしまっていないか見直してみましょう。リード育成に関しても、数をこなして多くのターゲットにアタックする手法ではなく、見込みの高いターゲットに絞って顧客との良い関係を育成する手法に切り替えることで、時間と手間を減らせる可能性が高くなります。
業務プロセス
営業手法自体は変えることができないとしても、全体の業務プロセスに無駄が発生していないかチェックすることは大事です。テレアポを獲得することができても、その情報伝達が遅れたり、伝達事項が不十分で顧客との商談チャンスを失ってしまうこともあり得ます。資料作成に手間がかかり、本来のコア業務に集中できないことが問題となっていることもあります。営業プロセスを改善することで、スムーズなフローになるよう見直すことは重要です。
営業支援ツール
電話やメールでアプローチをかける、直接対面するといった手間を省くことはできないものの、関連する事務作業については効率化できるケースは多いものです。その点でいうと、使っている営業支援ツールを見直すこともコストカットの方法のひとつです。顧客データの確認や入力、スケジュール作成、プレゼン資料の調整、見積書の作成などの事務作業に多くの時間と労力を取られていることが多いからです。優れたツールを使用することで、さまざまな作業を自動化＝コストカットすることが可能となります。
人件費
どの部門でもそうですが、人件費は支出の中でも大きな部分を占めます。同時に、費用削減につながるポイントでもあります。人件費を削る方法はさまざまですが、そもそも人員の数が多いことや、人に頼った手作業が多いといったことが原因となります。そのため、どうしても人が携わって作業をしなければならない仕事と、ITツールなどを活用して自動化できる部分がないかをはっきりと見極めることが重要です。
営業コストを削減する5つの方法
営業コストを削減するためには、闇雲に人員や作業をカットしていくのではなく、本当に必要なものとそうでないものを判別していくことが求められます。どのように具体的なコストカットができるのかを解説していきます。
営業プロセスの見直し
まずは現状の営業プロセスで、どこにどれだけの費用がかかっているのかを確かめることから始めます。人件費や交通費、通信費などの計算だけではなく、営業プロセス全体の工程を洗い出し、アプローチ、商談、受注交渉、成約、アフターフォローなど、どの段階でどのように費用が掛かっているか、それと利益とを比較します。項目ごとに比較して、自社の現段階で効率化を図るべきベストなポイントを確認しましょう。
ツール導入による営業活動の効率化
さまざまな業務をデジタル化することは、大幅な業務効率化につながります。顧客管理ツールや支援ツール、情報共有ツール、コミュニケーションツールなど、いくつもの有用なITツールが開発されています。複数の機能をまとめた統合ツールもあるので、一括導入することでよりスムーズなIT化ができるでしょう。
社員教育の徹底
無駄のない業務を推進するにしても、ツールを導入するにしても実際に働く社員への教育は必須です。費用対効果についての意識を高めると共に、具体的に適用できる行動を学ぶことができます。また、ツールの使い方を早めに習熟することも求められます。
効率的な営業手法の導入
営業手法自体を効率化することで、営業コストを削減することが可能です。たとえば、顧客データを活用したターゲティング営業や、見込み顧客のみに効率的にアプローチすることが可能なインサイドセールスの導入を検討することが中長期的な営業コストのカットにつながります。
外部サービス（アウトソーシング）の利用
一部の業務を外部サービスに依頼するアウトソーシングも一つの方法です。テレアポなどはその代表的な例で、人件費がより多くかかる分野を外注することで費用を一気に減らせます。事業のスリム化を図ることによって、管理職の負担が減るというメリットも得られます。
営業コストを削減する際の注意点
コスト削減はぜひとも推し進めたい活動ですが、それによって問題が生じることも十分ありえます。そこで、取り組みを進めていく上での注意点をいくつか考慮していきましょう。
営業の質低下
効率化ばかりを強調していると、業務の質が低下する恐れがあります。お客様とのコミュニケーションの時間が減ったり、社員一人当たりの負担が増えるなど、丁寧なケアができなくなるからです。そのため、あくまでも質を維持しつつ費用を削るという点を意識することが重要です。
担当者のモチベーション維持
無駄な業務をカットしようとするあまり、手あたり次第に効率化を推し進めてしまうことがあります。そうすることで、今までのやり方を否定された気がしてしまうなど、担当者に心理的な負荷をかけてしまうことがあります。また、さまざまな新しい取り組みに付いていけない人も出てくる可能性もあります。体制を変える場合は、社内に対して気を配る必要があるでしょう。
長期的な視点に立つ
単に現状での節約だけを考えていると、営業力や経営力の低下を招くこともあります。短期的には効率が上がっても、長く続けていける施策を採用しなければ意味がありません。長期的な視野に立って、将来につながる取り組みなのかを考えましょう。
営業コスト削減にはIT化や外注の活用が有効
費用対効果の向上には、IT化や外注を上手に利用することが鍵となります。自社として取り組めるものなのかを真剣に考慮し、そのメリットに注目しましょう。
インサイドセールスに取り組む
非対面でのコミュニケーションによる販促を行うインサイドセールス。MAツールや架電・メール配信ツールなどをフル活用して、効率よく顧客へのアプローチや商談を行うことで、営業担当者だけで行うアプローチと比べて時間も手間も大幅に減らせます。
自社に合ったアウトソーシング
アウトソーシングをすることで、スタッフの採用を最小限に押さえながら営業活動をすることができます。また、その道の専門的なノウハウを持つプロに依頼するため、コンスタントに結果を得られ、成果が確約されています。それぞれの会社で切り出せる業務を検討して、自社に合った依頼を行いましょう。
営業コスト削減を目指すなら仕組み作りが重要
営業コストを削減する方法や見直したいポイント、注意点について解説しました。営業コストの削減と言えば、社内の無駄な経費を見直し削減していくイメージですが、実は営業の効率化の面で無駄な業務を減らすことでコストの削減に繋がります。特にITツールを利用することによって、業務効率化を図ることができます。
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この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
