新規顧客を開拓することは、ビジネスの成長と持続性の鍵を握ります。ただし、新規開拓は単にアプローチ数を増やすだけでは売上に直結しません。新たに開拓した顧客と質の高い関係を築き上げることが大切です。そこで今回は、新規顧客獲得で営業の成果を出すための具体的な獲得方法を紹介します。
目次
新規顧客の獲得が必要な理由
ビジネスの成長と継続的な成功を実現するうえで、新規顧客の獲得は欠かせない要素です。
どのようなメリットがあるのか解説していきます。
売上の増加
新規顧客に力を入れるべき最大の理由は、売上を増加させることです。既存の顧客基盤に依存するだけでは、市場の変動や競争の激化によりビジネスが脆弱になる可能性があります。新規顧客を獲得することによって、売上の新たな源泉を確保し、ビジネスを成長させることが可能になります。
市場シェアの拡大
新規顧客の獲得によって、市場シェアの拡大を図ることができます。特に新興市場や未開拓のセグメントにアプローチすることで、競合他社に先駆けて優位性を確立し、ブランドの認知度と影響力を高めることができます。
事業の多様化
新規顧客をターゲットにすることで、異なるニーズや課題解決のための製品・サービスを開発する機会が生まれます。これによって事業の多様化が進めば、市場の変化に対する企業の柔軟性も高まるでしょう。事業の多様化はリスクの分散にも寄与し、たとえあるセグメントで問題が発生したとしても、その影響を軽減します。
長期的な顧客関係の構築
新規顧客の獲得は、長期的な顧客関係を構築する第一歩となります。初回購入をきっかけに、顧客との信頼関係を築き、継続的なサポートや価値提供を通じて、長期的なロイヤリティを育成することが可能になります。このような関係は、安定した収益の源となり、経済的な不確実性が高まるなかでも企業を支える基盤となるでしょう。
新規顧客を獲得するための4つのポイント
新規顧客を獲得するためには、戦略的なアプローチが必要不可欠です。ここでは、重要な4つのポイントを紹介します。
ターゲット市場の明確化
最初のステップは、ターゲットとする市場を明確に定義することです。顧客のニーズ、関心事、悩みや課題を理解し、製品やサービスがどのようにそれらに対応できるかを明確にします。市場調査を通じて、潜在顧客の人口統計、行動特性、購買行動を把握することで、効果的なマーケティング戦略を立案することができるでしょう。ターゲット市場を絞り込むことで、マーケティング活動を最も見込みの高い顧客に注力させることが可能になります。
価値提案の強化
競合他社と差別化するためには、魅力的な価値提案が欠かせません。製品やサービスの提供によって顧客が得ることのできる利点や解決策を明確にし、そのメッセージを伝えることが重要です。価値提案は、製品やサービスの特徴を提示するだけでなく、それが顧客のビジネスにどのような影響を与えるかを強調する必要があります。そうすることで、潜在顧客の関心を喚起し問い合わせやコンバージョンに繋げることができるでしょう。
マーケティングチャネルの選択
マーケティングチャネル（集客経路）を正しく選択することが、新規顧客を獲得するうえで極めて重要です。利用可能なチャネルは多岐にわたりますが、ターゲット市場の特性や好み、行動をよく考慮して決定します。オンライン広告、SNSマーケティング、オフラインのイベントなどさまざまな方法を検討し、それぞれの費用対効果を検証することで、最も効果的なアプローチ方法を選択することができます。
顧客ロイヤリティを高める
顧客ロイヤリティとは、顧客が企業やサービスに対して得る愛着や信頼の度合いを指します。最適化された顧客体験は、ブランドへの信頼と満足度を高め、口コミによるレコメンドやリピート購入を促します。これを実現するには、顧客からフィードバックを収集し、さらにそれを分析して、そこから得られた考察をもとに、より顧客のニーズに合ったサービスを提供することが不可欠です。
新規顧客の獲得方法（オンライン）
ここでは、BtoBマーケティングで行うべきオンラインでの新規顧客獲得の効率的な手法を4つ紹介します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、メッセージを届けたい顧客グループに向けて求められている情報を提供することで、ブランドの信頼性を構築する効果的な手法です。動画コンテンツやブログなどで潜在顧客の問題を解決する有益な情報を提供します。潜在顧客の関心を引きつけることができれば、自社サイトへのトラフィックも増えるでしょう。
SNSマーケティング
SNSは、新規のターゲットを引き付けるのに有効なプラットフォームです。Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInのようなメディアを活用し、対象となる顧客と直接接触を図ります。SNS上でエンゲージメントを高めることで、ブランド認知度を向上させることができるでしょう。それぞれの媒体で対象となる顧客層や効果的な運用方法が変わってくるため選択する際は、慎重に比較検討しましょう。
検索エンジン最適化（SEO）
検索エンジン最適化（SEO）とは、ウェブサイトやブログコンテンツを検索エンジンで上位表示させることです。SEOによって、潜在顧客の視認性を高めることができます。効果的なSEOには、キーワードリサーチやメタデータの最適化、品質の高いコンテンツの作成などが重要です。
★SEO対策についての基礎知識と効果の出やすい施策についてはこちらの記事で解説しています。
メールマーケティング
メールマーケティングは、個人に向けてパーソナライズしたメッセージを自社の保有するリードに対しメールで配信する営業手法です。新規の顧客を増やす際にも効果を発揮します。たとえば、年齢、居住地、購買履歴、興味・関心などさまざまな基準で顧客をセグメントし、各グループに合わせてカスタマイズされたメッセージを送ります。一般的な一斉送信メールよりも個々のニーズや関心に合致した内容を提供できるため、より良い反応や顧客満足度が期待できます。
★相手に読んでもらえる、アポイント獲得に繋がる営業メール作成のポイントについてはこちらの記事で解説します。
新規顧客をリピーターに育成するためのコツ
新規顧客開拓の次の段階はリピーターへの育成です。獲得した顧客をリピーターから最終的にはロイヤルカスタマーへと育成することが、長期的なマーケティングの成功に繋がります。そのための重要なコツをいくつか紹介します。
優れたカスタマーサービスの提供
顧客が初めて製品やサービスを利用した際の体験は、その後の関係性を大きく左右します。問い合わせがあった際は、迅速で丁寧な対応を行いましょう。それが顧客の信頼を得ることにもつながり、ひいてはその顧客がふたたび自社を選ぶ重要な理由となります。
パーソナライズされたコミュニケーション
顧客一人一人の興味や過去の購買履歴にもとづいたコミュニケーション、つまり、パーソナライズされたコミュニケーションを心がけましょう。例えば、メールマーケティングにおいて、顧客の名前で呼びかけるだけでなく、一人一人の興味に合った内容を提供することが関係を深めるうえで効果的です。
価値を提供し続ける
はじめて自社製品やサービスを利用した顧客に対して、その後も定期的に価値を提供し続ける必要があります。割引などのオファーや有益な情報の提供を通じて、顧客に連絡を取り続けることが大切です。
フィードバックを集める
顧客から得たフィードバックを有効に活用することで、顧客は自分の意見が参考になっていると感じ満足度も高まります。フィードバックは、サービスや製品を改善するための貴重な情報源となるだけでなく、顧客との関係を強化する絶好の機会です。顧客のフィードバックが実際に反映された場合は、その旨とお礼を顧客に伝え良好な関係性を保つことを意識しましょう。
新規顧客の獲得や育成にはMAが効果的
マーケティングオートメーション（MA）は、新規に顧客を開拓する際や既存顧客の育成において非常に効果的なツールになります。デジタル技術を駆使してマーケティング活動を自動化すれば、顧客とのリレーションの強化が可能になります。以下に、MA活用の利点を紹介します。
効率的なリード獲得
MAは、ウェブサイトの訪問者をリード（見込み客）として識別し、顧客ごとに適したコンテンツを提供することで関心を喚起しやすくします。見込み顧客を獲得するまでのプロセスを自動化することで、手作業による時間と労力の大幅な削減が可能です。
パーソナライズされたマーケティング
MAツールは、顧客の好みや関心、行動を追跡し、得られた情報をもとにパーソナライズされたメッセージを自動で送ることができます。顧客一人一人に合わせたコンテンツを提供できるので、エンゲージメントを高め長期的な関係が構築しやすくなるでしょう。
顧客育成の最適化
新規開拓した顧客をリピーターやロイヤルカスタマーへと育成するには、継続的なコミュニケーションが欠かせません。MAを利用することで、顧客育成のためのメールキャンペーンやSNSでの投稿を自動化し、顧客に適切なタイミングで関連性の高いメッセージを送ることが可能になります。
ROI（投資収益率）の最大化
MAの最大の利点の一つは、営業活動のROIを最大化できることにあります。自動化によって無駄を省き、効果的なマーケティング戦略が実現した場合、限られたリソースを最も効率的に活用できたことになります。また、MAツールには詳細な分析機能が備わっているため、営業活動のパフォーマンスをリアルタイムで追跡し、改善点を迅速に特定できます。
新規顧客獲得は無駄のない方法を選択し成果を最大化させよう
新規顧客の具体的な獲得方法と育成のためのコツについて解説しました。ターゲット市場の明確化、価値提案の強化、マーケティングチャネルの選択、顧客体験の最適化が重要な鍵です。また、優れたカスタマーサービスの提供、パーソナライズされたコミュニケーション、定期的な価値提供、そしてフィードバックの収集と対応が、顧客をリピーターに育成するうえで欠かせません。MAの導入により上記のプロセスを効率化し、新規顧客の獲得と育成を強化することをおすすめします。
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この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
