営業担当者の業務は多岐に渡るため、負担を負担を減らし営業の成果を出したいと考える企業は多いでしょう。そんな時に、解決策として挙げられるのがテレアポ代行サービスです。しかし、どのようなメリットがあるのか、他の手法との違いなどの知識がないと自社に合った導入方法が分からず迷ってしまいます。
そこで今回は、テレアポ代行のメリットや営業代行との違いを紹介し、その活用で成果を出すコツを徹底解説します。
目次
テレアポ代行とは
まずは、テレアポ代行について詳しく解説していきます。
テレアポとは
テレアポとはテレフォンアポインターの略で、電話を使用して訪問や商談のアポイントをとることを指します。直接対面せずMAツールなどを使用してBtoB営業やBtoC営業を行うことはインサイドセールスと呼ばれますが、テレアポは基本的に、商品やサービスの売り込みなどは行わず、アポイントをとることに特化しているため、テレアポとインサイドセールスは別物として扱われます。
テレアポ導入の実情
アポイントをとるための部署を自社に作ることは不可能ではないものの、資金繰りなどに不安を抱える会社がコールセンターのような部門をゼロから立ち上げるのは現実的ではありません。近年は営業職自体の人気が落ちており、避けられがちなので人材を確保するだけでも大変です。
電話でアポイントをとることも決して簡単ではなく、話を何も聞いてもらえず切られてしまったり、軽くあしらわれてしまったりすることが多発します。結果を出すのが難しいためやりがいを感じられず、すぐに辞めてしまう人も珍しくはありません。このような理由で人材が定着しにくく、ノウハウを蓄積させるのも簡単ではないので、自社でコールセンターを作るのは難しいのが実情です。そのため、効率よくアポイントをとりたいのであれば、代行業者に委託するのが確実です。
テレアポ代行を活用するメリット
代行業者に委託する場合のメリットとして一番に挙げられるのが業務の効率化です。テレアポを外注することで、営業担当者は成約に向けての営業に集中できます。公式サイトや広告経由の問い合わせを増やすなど直接的なアプローチを行わない、いわゆるインバウンド営業とは違い、BtoB営業は自ら他社にアプローチをしてリード獲得や販路開拓に繋げるアウトバウンド営業が基本となります。
しかし、アポイントをとる業務を自社で行う場合はそちらにも時間を割くこととなるので、担当者は本来の営業活動に集中できません。代行業者にアポイントをとる業務を任せられれば、しっかりと準備した上で営業に臨むことができます。
また、自社でテレアポ部門を立ち上げる場合はリソース確保や備品の準備などのコストがかかりますが、代行業者に依頼すれば費用を抑えることができます。十分な予算と、ノウハウを蓄積させるためのプランがある場合は、テレアポ部門の立ち上げという選択肢も候補に入りますが、予算不足や人材不足という悩みを抱えているなら代行業者への委託を検討しましょう。
営業代行会社とテレアポ代行の違い
営業代行会社は、営業に関する業務全般を任せられるのが大きな特徴です。テレアポ業務を代行してくれるサービスは、アポイントはとってくれるものの、それ以上の営業には対応していません。アポイントをとることを委託すれば社員の負担は減りますが、全ての会社で業務の効率化につながるとは限りません。
新人が多いなどの理由で営業部門自体が弱い場合、アポイントに関する負担を減らしても業務効率はなかなか上がらないものです。一方で、営業代行会社はアポイントの獲得から商品やサービスを売り込む行程まで、幅広く対応してくれます。全ての営業代行サービスで対応してくれるわけではないものの、営業戦略を立てる行程を任せられる場合もあり、営業力が足りていない場合に非常に有用です。
営業代行のデメリットとして挙げられるのがコストの問題です。成果に関わらず一定の報酬を支払う固定報酬型の場合、結果が振るわなければ費用対効果は下がってしまいます。また、成果に応じた報酬を支払う成果報酬型の場合、支払額を事前に予測することは困難です。固定報酬型の場合は予算を組みやすいですが、成果報酬型の場合はどのくらいの予算を見込んでおけばよいか分からずに悩まされる可能性があります。
テレアポとリード獲得との違い
テレアポは、自社や商品・サービスに関心のない段階の顧客に向けてアプローチするため、興味関心度合いの範囲が広く浅いアポイントとなってしまう可能性が高くなります。そのためアポイント獲得後のフォローで営業に負担がかかりやすいです。
リード獲得は、潜在的なニーズを持っている見込み顧客に対してアプローチするため、質の高い顧客を営業にトスアップすることが可能です。リード獲得の後は、いかにして成約につなげていくかが重要なポイントです。テレアポはリード獲得を達成するための手段の1つで、アポイント獲得後に営業をかけることによりリードとなるところを増やしていきます。テレアポでアポイントをとった後のアプローチで失敗することも十分にあり得るので、どのような工程でリード獲得や商談・成約に繋げることが自社に合っているかをしっかりと確認しておきましょう。
リード獲得は育成まで行うことで効果的
テレアポでアポイント獲得することは、アウトバウンドの初期に行われることの多い営業手法です。顧客に興味を持ってもらうための手法はいくつかありますが、アポイントをとってから自社の商品やサービスを売り込む流れがこれまでの営業でよくある流れです。
獲得したリードに対して自社のメリットなどを提示し興味関心を持ってもらい育成していく事をリードナーチャリングと言います。自社の商品やサービスについての魅力を伝え育成できれば、見込み度合いも高まり成約に結びつきやすくなります。リード獲得とナーチャリングを別々の担当者が行うケースもありますが、両者をまとめて行うのが効率的です。別々に行うと行き違いが発生する可能性があるので、育成までをまとめて行ってみるのもよいでしょう。
テレアポ代行会社選びのポイント
テレアポ代行会社を検討する際、どのような部分に気を付けたらよいでしょうか。検討をはじめる前に押さえておきたいポイントを紹介します。
得意分野を把握する
テレアポ代行業者を選ぶ際のポイントとして、得意としている分野を把握することが重要です。代行業者は、IT系の会社に強いなどの得意分野を持っていることが多く、自社の商品やサービスのターゲットと代行業者の得意分野を一致させることがポイントです。
担当スタッフの経験値も重要
実際に架電をする人材の経験値も外せないポイントです。未経験のアルバイトスタッフばかりであったり、研修体制が十分でない業者は仕事のクオリティが低い傾向があります。未経験スタッフばかりで新人の教育が不十分な場合、成果が出にくいだけでなくノウハウの蓄積もないため、依頼した側へのメリットが少ないのが実情です。実際の導入事例やどのような教育体制であるか、どんなスタッフがアサインされるかも明確であると安心できます。優秀な人材を抱えていることが分かる代行業者を選びましょう。
テレアポ代行活用のコツ
期待できそうなテレアポ代行業者を選んだのに、意外と成果が出ずに困ってしまうことは珍しくはありません。代行業者に十分なパフォーマンスを発揮してもらうためのコツを解説します。
顧客リストを提供する
自社がもともと保有している顧客リストを提供することで、質の高いアポイントやリード獲得の可能性が高まります。代行業者によってはリスト作成も請け負ってくれますが、リスト作成を任せると自社の商品やサービスに対して興味を持たないであろう会社が混ざる可能性があります。
アポイントの成功条件を明確にする
最終的な成約率を高めるためには、アポイントの成功条件を決めることも欠かせません。ただアポイントを量産できればよしとする場合と、決裁者と繋がることを必須とする場合では、その後の営業の進め方が変わってきます。成約につなげるためのプランを決め、それに合わせたアポイントの成功条件を設定することが重要です。成功条件が厳しい場合は仕事を断られる可能性も出てくるので、無茶な成功条件を設定するのは問題ですが、その後の営業のやりやすさもしっかり考慮しましょう。
★テレアポ代行について、メリットや活用のコツについてはこちらの記事で解説しています。
目的に合わせて自社に合ったテレアポ代行業者を選ぼう
テレアポ代行のメリットや営業代行との違いを比較し、その活用で成果を出すコツを解説しました。テレアポ代行は、依頼できる業務範囲が営業代行と異なり、さらに業者によってその得意分野や対応可能な業務も様々です。自社に合ったサービスを選択するためには、マーケティングから営業部門のどのフェーズで業務を委託する必要があるのか事前にしっかりと検討する必要があります。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、架電によるアポイント獲得や、インサイドセールスを用いたリード育成などの様々な営業に関わる業務を支援しています。営業、マーケティングのノウハウを持ったスタッフがお悩みに合わせた提案も行っています。アポイント獲得やリード獲得で課題を感じている方はぜひお気軽にお問い合わせください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
