BtoBビジネスにおけるインサイドセールスやリード育成の重要性は日々高まっています。これらのプロセスに顧客管理は必要不可欠であり、従来はアナログやExcelなどで行うことが主流でしたが、近年はMAツールやCRMツールの導入を検討する企業も増えています。そこで今回はMA・CRMツールでリードを管理するメリットと注意点について解説します。

顧客（リード）管理とは

顧客（リード）管理とは、顧客の情報を管理したうえで関係値をマネジメントするプロセスのことです。具体的に管理する情報は以下となります。

• 会社名や住所
• 担当者名や部署
• 連絡先（電話番号、メールアドレスなど）
• 購買履歴
• マーケティング活動の反応
• サポート状況
• 商談状況
• 商材、サービスに対する熱量

これらの情報をまとめるだけでなく、随時更新して最新の状態に保つことが重要とされています。

MA・CRMツールで顧客（リード）を管理するメリット①：質の高い商談機会の創出

MAツールやCRMツールの大きなメリットとしては、従来のExcelや名刺管理ツールでは難しかったマーケティング活動の反応や商談履歴のステータスを営業、マーケティング部門で共有できることです。リアルタイムで顧客情報を可視化、共有することで適切なタイミングで営業に手渡すことができ確度の高い商談の創出につながります。結果的に、営業の効率化や利益増大につながるでしょう。

MA・CRMツールで顧客（リード）を管理するメリット②：省力化の実現

マーケティング活動は各々の作業が多く、担当者の負担は決して小さくありませんがMA・CRMツールではキャンペーンの成果の収集、分析などを自動的に行えます。たとえばメルマガ配信の場合、一斉送信はもちろん、開封や閲覧履歴のデータ収集を一気通貫で行える機能があります。特にデジタル領域における施策の管理については、MA・CRMツールによる省力化や効率化のメリットは大きいと考えられます。

MA・CRMツールで顧客（リード）を管理するメリット③：Webサイトとの親和性が高い

MA・CRMツールは自社のコーポレートサイトやサービスサイトなどと連携することで、顧客のアクセス履歴などを収集することが可能です。遷移先のページや滞在時間などが把握できるので、顧客が求めているサービスや熱量などを推し量れる重要な情報を得られるのもMA・CRMツールの大きな特長です。Webからの集客はBtoB、BtoCなどの事業形態を問わず重要なポイントの一つなので導入を検討する価値は高いといえるでしょう。また、Webからの問い合わせの管理も連携できるため、迅速な顧客対応やインサイドセールスの強化にもつながります。

MA・CRMツールは導入前の準備が欠かせない

MA・CRMツールのメリットについて紹介しました。MA・CRMツールは正しく導入し、適切に運用することでパフォーマンスを発揮します。ただし、導入・運用コストが大きかったり、効果が出るまで一定の時間がかかってしまうため、ある程度の期間を設ける必要もあります。
さらにMA・CRMツールを効果的に運用するためには、ノウハウを有した人材の確保も欠かせません。このような体制を構築できなければ、時間や費用などのコストが無駄になってしまうリスクがあることが、MA・CRMツールを導入する最大の注意点といえるでしょう。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、MA・CRMツールの導入支援から運営サポートまで幅広く対応しています。MA・CRMツールについてお困りの際はぜひお気軽にご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。