見込み顧客は既に自社の製品やサービスに興味を持っているため、新規顧客を開拓するよりも、購入や契約といったゴールにつながりやすいですが、見込み顧客も大きく分けてコールドリードとホットリードの2つに分類できます。
今回はコールドリードとホットリードについての解説と、ホットリードの獲得方法を紹介します。

コールドリードとは

コールドリードとは、商品やサービスに対して興味はあるものの、現段階では購入に至る見込みが少ない顧客を指します。
WebやDMなど、何かしらの方法で自社の製品やサービスに辿り着いていることから、情報収集の段階である場合が多く、コールドリードを直接営業や商談を持ち込んだとしても、成約につながる可能性は低い傾向があります。

また、コールドリードは製品やサービスに対しての理解度も低いため、周辺情報の説明から行う必要があります。

ホットリードとの違い

ホットリードは製品やサービスへの興味・関心度が高い、コールドリードと比較して、購入にいたる可能性が高い見込み顧客を指します。
営業や商談を契機に成約につながりやすいため、重要性の高い見込み顧客といえます。

売上を伸ばしていく上で、いかにホットリードを獲得していくかがポイントとなってくるでしょう。

コールドリードをホットリードに転換させる主な施策

多くの企業はホットリードを獲得していく必要がありますが、獲得した新規顧客がホットリードばかりとは限りません。

そのため、既に自社の製品やサービスに対して興味・関心度が低いコールドリードへアプローチし、ホットリードへと育成する手法がとられています。
コールドリードをホットリードへと転換させる主な施策について紹介します。

メルマガ配信

コールドリードの関心を高めるにあたり、メルマガ配信は基本的な施策です。
お役立ち情報やノウハウをメールで送信し、顧客が抱えている課題や潜在ニーズを製品やサービスで解決できる導線を組みます。

また、どのようなメールが読まれているか、メールを読んだ後にどのページへ流入したかなど、顧客の行動を解析することも可能です。
メールの配信と分析をあわせることで効率的にホットリードへと育てられます。

メルマガの内容に有益さを感じないと受信拒否されてしまうこともあるので、メルマガの内容も重要となります。

ステップメール

ステップメールは顧客のフェーズにあわせて、異なる内容のメールを送信する施策となります。メルマガが最新の情報を提供するのに対して、ステップメールでは段階的にアプローチすることが可能です。

オンラインセミナー

ホットリードの育成手段としてオンラインセミナーも効果があります。
昨今ではオンラインでのセミナー開催が主流になりつつありますが、オンラインでの開催は場所の制約がなくなるため、日本全国どこからでも参加できるというメリットがあります。

また、メルマガやステップメールでの反応を見て、特定の条件に当てはまる顧客だけを、オンラインセミナーに招待すれば、より顧客のニーズに沿ったセミナーが開催できるなど、他の施策と合わせることでホットリードの育成の効果も高くなります。

オンラインセミナー後の商談で受注につながらなかったとしても、製品やサービスに対する興味・関心は高くなるため、コールドリードだった顧客もホットリードへと転換されます。

いかにコールドリードをホットリードへ転換させるかが鍵

コールドリードをホットリードに転換する手法を解説しました。特にBtoBの商材の場合、受注までの意思決定プロセスが複雑なため、リードタイムが長くなりがちですが、定期的なフォローとホットリードを維持し続けることで、受注につなげていくことができます。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、メルマガ配信やステップメール、オンラインセミナーの開催サポートなど、ホットリードへの転換施策をサポートしています。リードの育成でお困りの方は、ぜひ一度ご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。