コンテンツマーケティングがBtoBサービスにおすすめな理由

コンテンツマーケティングの手法はBtoCビジネスでよく活用される方法のひとつですが、BtoBビジネスでも非常に有効な施策と言えます。
今回はBtoBコンテンツマーケティングの種類やそのメリットデメリットをふまえ、BtoBビジネスでコンテンツマーケティングが有効な理由についても解説します。

コンテンツマーケティングとは？

コンテンツマーケティングとは、顧客が求めている情報を提供し、商品・サービスの購入などの成果へとつなげるマーケティング活動のことです。
提供するコンテンツは「顧客にとっての有益な情報」であることが重要です。営業的な要素をメインにしてしまうとコンテンツから離脱してしまったり、その企業に対して悪印象を与えてしまう可能性もあります。
有益な情報や興味を引くコンテンツを配信することで、潜在顧客と新たな関係性を築いたり、既存顧客とより良い関係を維持することを目指します。

BtoBコンテンツマーケティングでおすすめの施策

コンテンツと一言で言っても、その種類や効果はバリエーションが様々なので、目的に応じて適切なものを選択する必要があります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の商品・サービスの効果的な活用方法や企業が抱えている課題を解決に導くための情報を資料化し提供します。
資料をダウンロードしてもらうためには、あくまで「顧客にとって役立つ情報」であることが重要です。
資料ダウンロードの対価として、個人情報を入手できる上に、ダウンロードされた資料内容や顧客層を分析することで、顧客の興味や関心の高さを把握することができます。

自社の導入事例紹介

購買の検討段階にある顧客に対しては、自社商品やサービスの導入事例をコンテンツ化して掲載することも非常に有効な手段となります。
導入事例とは、導入の決め手や活用による業務改善の結果などユーザーのリアルな声を紹介したもので、BtoB企業にとっては、会社の信用度を高め導入後のイメージが湧き購買率が高くなるため是非取り組みたいコンテンツです。

メルマガ

メルマガは、リストさえあれば任意のタイミングで配信でき、低コストでコンテンツに誘導できるため、中長期的な顧客との関係維持に向いている手法です。
ただし、営業要素の強いメルマガは、メリットが少ないと判断され読んでもらえなかったり開封率が低くなってしまうため、「顧客にとって価値のある情報の提供」を重視しましょう。

BtoBにコンテンツマーケティングが適している理由

上記施策を踏まえ、BtoBにコンテンツマーケティングが適している理由について解説します。

蓄積されたコンテンツが有効

BtoB企業の商品やサービスを検討する際、顧客は同類の商材を扱う企業と比較検討したいため入念に情報収集を行います。BtoB企業の取り扱う商材は高額なものが多く、時間をかけて検討されるため、蓄積された有益なコンテンツの発信は、顧客の検討を後押しする効果が期待できるでしょう。

SEO対策が可能

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンの検索結果で、自社サイトの露出を増やす取り組みのことを指し、コンテンツマーケティングにおいては、良質なコンテンツを継続的に発信して積み上げることで効果を発揮します。
顧客のニーズを分析し、キーワードや共起語の選定などを行い、質の高いコンテンツを発信することで、検索上位を狙うことができるでしょう。

実績をもとに商材の強みを発信できる

商材を導入した際のメリットや実績など客観的視点が含まれた情報は、BtoB商材の契約にとって非常に重要なコンテンツになります。
導入の経緯や費用対効果について紹介している導入事例は、実際にどのような効果が期待できるかを具体的にイメージしやすいため、BtoB企業が特に取り組むべきコンテンツと言えるでしょう。

専門サイトとして認知される

顧客は自分たちのニーズに合った情報を積極的にリサーチする傾向にあるため、蓄積された専門性の高いコンテンツが有効です。
そのため、顧客の課題を解決するコンテンツを定期的に提供することは、有益な専門サイトとして認知される上に、企業自体も信頼されることに繋がります。専門サイトとして認知されるということは、検索エンジンでの検索が増えるということであり、検索エンジンの評価を高める効果があります。

BtoBコンテンツマーケティングの課題

BtoBコンテンツマーケティングには多くのメリットがある一方、課題もあるということを頭に入れておく必要があります。
コンテンツマーケティングを導入する際は、社内リソースの確保が難しい場合があります。他業務との兼務となるとコンテンツ作成や知識と技術を身に着ける時間の確保が難しく、コンテンツの質が下がってしまう可能性があります。
社内リソースが不足している場合は外注することも視野にいれなければなりません。

さらに、コンテンツマーケティングは成果が出るまでに時間がかかることや、コンテンツの管理に手がかかることも課題となります。
BtoBでは意思決定にかかる時間が長く、発信された情報量が少ないと成約に至りにくいため、長期的な施策であることを認識して運用することが必要です。

また、長期的に多くの情報を発信できたとしても、その品質管理を怠ると顧客に不信感を与えてしまう可能性も潜んでいます。
1度作成したコンテンツは顧客アプローチのための資産として活用できるので、情報の鮮度や正確性を保つためには、既存記事を一部を書き直してブラッシュアップするリライトを行うなど、定期的な更新作業が必要です。

戦略的な組織体制・運用方法を検討しよう

コンテンツマーケティングがBtoBサービスにおすすめな理由を解説しました。
BtoB企業の商材は成約までの認知から検討期間が長いため、様々な段階で労力が伴います。そのため、コンテンツマーケティングの効果的な活用方法を知るだけではなく、それに伴う課題をクリアしていくことも必要です。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、BtoB向けコンテンツの作成やディレクションのノウハウを持ったスタッフが運用のサポートをすることも可能です。コンテンツマーケティングの導入を検討中の方や運用でお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。