展示会によるリード獲得の効果を最大化させるコツを解説

BtoBマーケティングにおいて、展示会は代表的なリード獲得の手法の一つです。しかし、来場者は情報収集を目的として参加することが多く、その場で商談や導入に至るケースが少ないのが現状です。そのため、ただ出展するだけではリード獲得は難しいといえます。
そこで今回は、展示会によるリード獲得の方法や効果を最大化させるコツについて解説します。

展示会に出展する目的

展示会に出展すれば、すぐに購買や成約に繋がるというわけではありません。まずは出展することで得られるものは何か、自社の目的はどのように設定するかを明確にしておきましょう。

出展の前に目的を明確に設定する

展示会とは、企業が自社で取り扱っている商品やサービスを来場者にアピールしたり実際に販売を行うなどして、市場の動向を探り情報交換することを主旨としたイベントです。
展示会に出展する多くの企業は、自社の商品やサービスの成約に繋げることを最終的な目的としています。この目的が曖昧な状態のまま展示会に出展しても大きな成果に結びつく可能性は低く、費用が無駄になりかねません。

リード獲得・育成が商談への近道

自社の商品やサービスの成約を達成させるためには、展示会でリード獲得、もしくはその場で実際に商談を行う必要があります。
その場で商談を行い成約につなげる目的で展示会に出展することはハードルが高く、そもそもその場で商談を進めてもよいという展示会自体がそう多くはありません。そのため、結果が出ずに苦労することも十分にあり得ます。
展示会への出展でリード獲得を行う場合、展示会をきっかけに自社の魅力を知ってもらい後々の商談に繋げることが目的となります。また、既存顧客との関係をより深めるために展示会に出展することも珍しくはありません。関係が深まれば後々に成果につながる可能性が高まるため、すぐに直接的な利益が上がらなくても、展示会に出展することには大きな意味があると言えるでしょう。

展示会で獲得できるリード情報の特徴

展示会への参加者の特徴としては、自社の施策に課題を感じており、様々な商品・サービスを比較検討して、ニーズに合うものを探している段階にあります。そのため、展示会で獲得できるリードもその大半が比較検討の段階であり、即購入の見込みが薄い可能性があります。ちなみに、展示会獲得リードの中で「情報収集・比較検討段階」の割合はおよそ75％と言われています。
会期中に出来る限り自社の商品・サービスに興味関心を持ってもらうために、ノベルティや商品・サービスなどの割引特典を用意したり、相談会の案内を行うなど来場者に対してメリットを提示できるようにしましょう。
また、そのような比較検討段階のリードは、そのまま商談に繋げるには情報の内容が薄い事が多いため、「リードを獲得して終わり」ではなく、「リード獲得後のフォロー」が非常に重要になります。

展示会によるリード獲得方法

展示会でリードを獲得するための方法を厳選して3つ紹介します。

事前の告知で可能性を広げる

展示会の出展を成功させる上で欠かせないのが告知です。告知が足りておらず、顧客が展示会に足を運んでくれなければ、リードの獲得に繋げれません。過去に何かしらの繋がりがあって成約に至っていないリードに案内状を手配しつつ、新規のリード獲得に繋がるような告知を行うのがポイントです。
告知の定番の手法として、プレスリリースを配信することが挙げられます。自社の商品やサービスをアピールする効果に加えて、会社の認知度アップの効果が期待できるのもプレスリリースの魅力です。今までプレスリリースをあまり行ってこなかった企業は手が出しにくいかもしれませんが、知名度のない会社であってもメディアを経由することにより信頼度が高まるので、未来のリードに呼びかける上で役立ってくれます。

事展示会のブースデザインに気を配る

展示会で目立つことは大事ですが、一方で目立つためだけのデザインを採用するのは逆効果です。本当に注目してもらいたいものは商品やサービスなので、そちらのコンセプトに合わせたデザインを心がける必要があります。その商材がどのような課題を解決できるのか、一番の特徴を一目で分かるようにする、使用しているイメージが沸くようなデザインなど、あまりデザインに要素を盛り込みすぎずに伝えたいことを絞って作成しましょう。
また、ブースの場所を選ぶことができるのであれば、できるだけメイン通路の近くで尚且つ角の場所を確保できれば、多くの人を呼び込むことができるでしょう。

アンケートで質の高いリードを獲得する

リード数を増やし、質の高いリードに優先的にアプローチができるようアンケートも活用しましょう。もっとも、あまりにも長々としたアンケートだと、面倒に感じた顧客が雑に回答してしまう可能性が高まります。重要な質問項目はしっかりと押さえつつ、比較的気軽に回答できるようなアンケートを作成するのがポイントです。時間内に多くのブースを回って情報を集めたい来場者に対しては、「回答時間〇分」「質問数〇個」など時間を取らないことを事前に知らせ回答率を上げる対策も効果的です。

展示会によるリード獲得効果を最大化させるコツ

展示会でそのまま成約に至るケースは非常に稀なため、獲得したリードに対していかにアプローチを行い成約につなげていくかが最も重要になります。展示会でのリード獲得効果を最大化させるコツは以下の3点です。

展示会後はすぐにお礼メール

会期中に多くの来場者と接点を持ちしっかりアピールできたとしても、その後の適切なフォローがなければ自社の存在を忘れられる可能性があります。人員が不足している状態だと社員にかかる負担が増えるかもしれませんが、できれば展示会当日に、遅くてもその翌日にはメールでフォローすることを欠かさず行いましょう。もし、メール配信ツールやMAツールを自社で運用している場合は、メール配信後の開封率やクリック率などを分析することで、お礼メール後のさらなるフォローに役立ちます。

獲得したリードを分類する

お礼メールを送信し、その後のリアクションと展示会で獲得した情報を合わせて分析し、獲得リードを分類しましょう。分類することで、リードの興味関心に合わせた適切なフォローが可能となります。具体的な分類方法としては、興味関心を軸にリードの検討状況も合わせてスコアリングを行い、「商談化に近い」「検討中のため要フォロー」「興味はあるが導入時期は不明」など判断基準を定めることです。
そうすることで、より的確なアプローチができるだけではなく、フォローを行う優先順位をつけやすくなり営業の効率化にも繋がります。

リードナーチャリングを行う

リードの分類ができたらそのデータを元にリードナーチャリングを行いましょう。同じ展示会で獲得したリードでもそれぞれ課題や検討状況が異なるため、分類したリードごとにアプローチ方法を変えながら自社の顧客として育成していく必要があります。
架電や商談の日程調整を行う確度の高いリード、具体的な課題解決の提案や導入事例を紹介するメールを送るなど検討段階のリード、お役立ち情報を記載したメルマガの配信などを行う中長期検討のリード、それぞれに合う対応をして育成をしていきます。
事前に分類を行いしっかりと分析をすることで、リードごとに最適なフォローが可能となります。

展示会後はインサイドセールスで確度の見極めが必要

上記で説明した通り、展示会後のフォローを行うためには、その場限りの簡易的な対応では成果に繋がりません。基本的には、自社から積極的にアプローチを行うアウトバウンド営業を行う必要があります。その代表的な手法であるインサイドセールスはリードフォローの全ての工程をカバーすることができるので、活用することで顧客の信頼を得て商談に繋げることが可能となります。インサイドセールスでは、主に電話やメール、Web会議システムなどを活用し、見込み客との関係を深めていきます。

テレアポやインサイドセールスに対して警戒心を持つ担当者は多く、細心の注意を払わないといけません。そして、同じ商材に興味を持つリードであっても全員が同じ課題を抱えている訳ではなく、ニーズはそれぞれ異なります。会社が抱える悩みはある程度は似通ってくるものの、現状やそこに至るまでの流れはそれぞれ異なるので、同じような売り文句が通用するとは限りません。画一的な対応をして見放されてしまっては元も子もないので、予め顧客が求めているであろう情報や提案を用意し提供することが非常に大切です。
このようにインサイドセールスを活用して、ヒアリングで得た内容を元にデータ分析し、その会社に刺さるような営業を行うことで成約の可能性を高められるでしょう。

インサイドセールス内製化の課題

展示会後のフォローでインサイドセールスを活用することは非常に効果的な手段ではあるものの、内製化するためにはいくつかの課題があります。社内で適切な指導を行える人材と専任の担当者の確保、社内リソースが足りない場合は求人募集をかけて新たなスタッフの教育を行うなど人員面とコスト面で様々な準備が必要なため、営業部門の内製化は基本的に難度が高いと言われています。
また、電話やメール、MAツール、Web会議システムを使用しての営業は、先述したように画一的な対応では結果が出ないことも多く、臨機応変な対応が求められる点も課題となります。しかし、内製化に成功してノウハウを蓄積すれば、優秀な人材が会社から去ってしまったとしても後任の人材の育成が比較的容易になるため、挑戦するだけの価値はあります。もっとも、ハードルが高い以上、資金繰りに余裕のある企業でないと挑戦しにくいのは確かです。

インサイドセールスの活用で展示会獲得リードを育成しよう

展示会によるリード獲得の方法や効果を最大化させるコツについて解説しました。展示会で様々な工夫を凝らしてリードを獲得しても、その後のフォローを効果的に行えないと商談や成約に繋がりません。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、インサイドセールスの活用によってMAツールの運用やシナリオ設計など、リードナーチャリングに必要なノウハウ、人材を用意しています。リード獲得やインサイドセールスの導入や運用に課題がある際は、ぜひお気軽にご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。