BtoBにおいてオンラインサービスが普及するようになってからは、営業手法はさまざまな進化を遂げています。そこで注目されているのが、インバウンドリードの獲得です。
そこで今回は、インバウンドリードとはなにを指すのか、そしてその獲得方法・ナーチャリングについて解説していきます。その後の商談への流れについても押さえて、最終的な目標達成に至るまでの道のりをイメージできるようにしましょう。
目次
インバウンドリードとは？
一般的なリードとはなにが違うのか、そしてどのようなメリットがあるのかを紹介します。オンライン営業を成功させるコツをつかむための基礎知識を学びましょう。
インバウンドリードの基礎知識
インバウンドリードとは、インバウンドつまりオンラインコンテンツから流入してきた見込み顧客のことを指します。多くの企業で、自社サイトやSNS、ネット広告、メルマガなどを使ってインバウンド営業を行っています。最初は情報収集のために流入してきたユーザーが、見込み顧客へとなり、そこから商談、成約まで成長していけるような施策を取ることで、スムーズな顧客獲得ができます。
獲得にかかる期間
インバウンド営業は、見込み顧客を獲得するまでに、施策全体を通して長期化する傾向にあります。コンテンツを制作してから公開し、情報を得たユーザーがコンタクトを取ってくるまでには、少なくても数か月、長いと1年近くかかります。そのため、最初はあまり目に見える成果が出ないこともあります。しかし、軌道に乗せることができれば、安定的かつ長期的に見込み顧客を獲得できるようになります。
インバウンドリードのメリット
インバウンドリードは、自ら関心を持って情報をチェックするユーザーが多いため、レスポンスが良くリードとなってからの成長や購入率が高いのがメリットです。また、コンテンツの情報によってある程度の知識を得ているため、商談の際にかける時間や手間がかからず、営業担当者の負担削減にもつながります。製品やサービスによっては、コンタクト後の提案がほとんど必要なく、資料を送るだけですぐに成約に至ることさえあります。
インバウンドで重要な施策はリードナーチャリング
インバウンド営業を成功させるためには、見込み顧客を得るだけでなく、そこから育成していくことが非常に大切です。特にBtoBでは、信頼醸成や見込み顧客に合わせた製品カスタマイズが求められることがあります。その点で注目したいのがリードナーチャリングです。
リードナーチャリングについて
リードナーチャリングとは、顧客育成を意味します。オンラインコンテンツから流入してきた見込み顧客に対して、よりニーズに合った有益な情報を与えることで購入意欲を高める施策です。一定数はある程度購入の決意を固めてコンタクトしてきますが、中には比較検討の段階に過ぎないリードも多くいます。そんなリードに対して、成約まで導くためのアプローチを行うのがリードナーチャリングとなります。
リードナーチャリングの重要性
インバウンドリードは、ネット上に提供されている情報には接しているものの、自社への信頼度という面では希薄な場合が多いです。また、オンラインでの製品検索を行うユーザーの多くは、さまざまな異なる製品、ブランドを比較する傾向にあります。そのため、自社製品のメリットを知るきっかけを作り、他社との違いに対して納得してもらう必要があります。そのためにも、顧客育成がどうしても欠かせないのです。
リードナーチャリングのメリット
インバウンド営業では、不特定多数の層を集められますが、その分関心度もしくは購入意欲が低い見込み顧客も多い傾向にあります。リードナーチャリングを行うことで、こうした層の取りこぼしを防ぐことができます。また、成果率の向上というメリットもあります。数を打てば当たるという営業姿勢ではなく、ナーチャリングによって自社への信頼を得た見込み顧客に対してのみフォローすることで、より丁寧なケアが可能となり成果率が上がるのです。
リードナーチャリングの効果的な手法
インバウンド営業におけるナーチャリングでは、やはりオンラインツールを使ったコミュニケーションがメインとなります。メルマガや一対一でのメール、SNSメッセージといった気軽に使えるツールを利用します。BtoBを始めとして、価格が高価な製品については、ウェビナーの開催やオンライン商談をすることもあります。
インバウンドリード獲得とナーチャリングの流れ
インバウンド営業における見込み顧客の獲得から育成まで、どのような流れで進んでいくのかを解説していきます。それぞれのフェーズでどのようなことをすべきかをチェックしてみましょう。
ステップ1. オンラインコンテンツからの流入
まだオンラインコンテンツを準備していないのであれば、戦略策定と制作から始めます。自社サイトやSNS、メルマガ、ネット広告などが主な手段となります。このようなコンテンツを見て興味を持ったユーザーが問い合わせフォームやオンラインチャットなどを使ってコンタクトを取って来るのがシンプルな流れとなります。
ステップ2. 関心度の向上
ユーザーとコンタクトが取れたら、すぐにメールやSNSなどで連絡を取り、相手が求める情報を提供します。一式のカタログや関連資料を送ることもできますし、ニーズに合わせたプランを紹介することも可能です。その上で、興味を持っている製品についての詳細を説明したり、相手のニーズに沿った具体的な導入事例を示したりして、関心度を高めていきます。
ステップ3. アプローチと育成
すぐに購買に結びつかなくても、定期的にメルマガを送ったり電話をかけたりしてアプローチを継続します。もしくは、SNSで情報発信をしていくのも一つの手段です。購買意欲が見えてきたら、お得なキャンペーンや特別なプロモーションを出すこともできるでしょう。資料請求などのアクションがあった際に、購買意欲が高まったと判断して次のステップに進めます。
ステップ4. クロージング
購買意欲が高まっている状態で、本来の価格より値下げをしたり、なんらかの特典をプラスして後押しをします。その上で、申し込みをダイレクトに勧めることで、クロージングに持っていくことができます。オンライン営業の場合は、比較的反応が早いので、分かりやすいメッセージを送りクロージングをするのが適した方法となります。
インバウンドリード獲得を商談に繋げるコツ
リードを獲得しても、そこから商談に結び付かない営業活動は非効率だと言えるでしょう。そこで、アプローチから商談へのフェーズを円滑に進めるために、自社の従来のやり方を見直す必要があります。そのためにできるいくつかのポイントを紹介します。
分析とスコアリング
インバウンドリードを商談化したい場合、闇雲にすべての見込み顧客に同じアプローチをするのではなく、それぞれの状況に合わせたケアをすることが重要です。そのためにも、見込み顧客を分析してスコアリングするべきです。スコアリングは明確な指標に基づいて数値化する作業を指します。たとえば、会員登録をした、資料請求をした、トライアルパックを試したなどのアクションに応じてスコアを付けていけます。
パーソナライズしたコミュニケーション
商談化させたいインバウンドリードに対しては、よりパーソナライズしたコミュニケーションを取ることも重要です。不特定多数にメールを送っているという印象を与えるのではなく、文頭には顧客名、文中には顧客情報に基づいた内容を入れるようにして、個人への気遣いを示します。このようなコミュニケーションを継続することで、信頼の醸成や関係構築が可能となり、製品やサービスだけではなく、自社に対しても好印象を持ってもらえるようになります。
スピード感持ったアプローチ
インサイド営業では、オンライン上でやり取りが完結するため、見込み顧客が情報をキャッチしたり自社に対する印象が決まるまでの時間が早く、対応も迅速に行う必要があります。資料請求があったらその日のうちに送信する、カスタマイズプランの要望があれば人手をかけてでもすぐに調整して提案するといった努力が必要です。スピーディーな対応を心がけることで、他社に関心を向ける前に囲い込みができ、誠意を感じてもらえるのがメリットです。
インサイドセールスの活用方法
インバウンドリードに対して、アプローチを行う手法のひとつがインサイドセールスです。インサイドセールスはオンラインでの営業において効果が高く、業務効率向上のために適した方法です。導入を検討する場合は、自社の状況に合わせて活用方法を選択する必要があります。どのような形で導入できるかを考えてみましょう。
インサイドセールスを自社導入する
インサイドセールス部門を自社で立ち上げ、従来の手法から完全に切り替えるパターンです。訪問営業を一切止めて、オンラインからの獲得を行い、商談もデジタルツールを使います。社員の教育からツールのレクチャー、初期費用など切り替えの負担は大きいですが、業務効率化の影響もとても大きなものとなります。
インサイドセールスをアウトソースする
インサイドセールスをアウトソースして、フィールドセールスと組み合わせたり、リードナーチャリングで活用するなど自社に合った活用を目指す方法です。たとえば、最初のリード獲得まで、もしくは育成までをインサイドセールスにして、後は電話や訪問などの直接的なアプローチをするという形です。複雑で高額のサービスなどは自社の営業担当者による詳細な説明が求められるため、このような形で進めることもできるでしょう。
また、営業の全行程をオンライン化している場合でも、インサイドセールスをアウトソースすることで、営業担当は目の前の顧客に集中出来るようになり社内のリソース不足も解消できます。
インバウンドリードの獲得で問い合わせや商談を増やそう
インバウンドリードについて、獲得方法やリードナーチャリングも合わせて解説しました。インバウンドリード獲得を一から目指す場合、自社の状況によっては大きな転換をしなければならないかもしれません。しかし、オンラインサービスに慣れたユーザーに対応し、将来につながる事業を継続していくためにも、すぐにでも検討する価値があると言えるでしょう。
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この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
