展示会やWeb問い合わせなどで収集した顧客情報の台帳「ハウスリスト」は、BtoBビジネスにおいても「資産」とされるほど事業に欠かせない存在です。ただ、重要なハウスリストも保有しているだけでは意味はなく、活用して初めて利益につながります。
今回はハウスリストを使ったセールス方法と、そのポイントについて解説します。営業はもちろん、マーケティングやカスタマーサポートなど幅広い職種に関わる内容なので、ぜひ確認してみてください。
目次
ハウスリストの活用方法①：顧客管理・育成
ハウスリストの情報をもとに行うマーケティング施策の１つが「顧客管理」および「顧客育成（ナーチャリング）」です。ハウスリストには顧客の会社名、担当者の部署・役職、氏名、電話番号、メールアドレスなどの情報や属性があり、これらを一元化し最新のものにまとめておくことが「顧客管理」となります。
さらにハウスリストの顧客に対して継続的なフォローを行い、ニーズが顕在化したタイミングで商談の機会を創出することが「顧客育成」となります。
顧客管理、顧客育成のいずれもハウスリストの情報がなければ着手することが困難なことから、その必要性は非常に高いといえるでしょう。
ハウスリストの活用方法②：マーケティングへの活用
ハウスリストを正しく管理することで、自社の顧客をセグメンテーションしてアプローチすべき「ホットリード」や、属性を可視化できるというメリットがあります。そのため、顧客育成のほか、リードクオリフィケーション（顧客の絞り込み）などの幅広いマーケティング活動にも活用されています。
セグメントの方法は様々ですが、マーケティング施策の再現性向上に重要な「業種・業態・地域など『営業主体』の属性情報」、メルマガ開封、Webサイトへのアクセスなど「リードとの接点」、さらにハウスリストをもとに実施する「ヒアリング」の結果による区分けが代表的です。
マーケティング施策を実施する前、もしくは実施期間中に上記の基準で既存顧客との距離を確認し、遠い場合は施策の方法などを見直すことで軌道修正が図れるでしょう。
ハウスリストの活用方法③：広告配信（ターゲティング）
事業活動に欠かせない「新規顧客の獲得（リードジェネレーション）」の代表的な手法の１つが広告配信です。Webや紙、映像など媒体は様々ですが、適切な見込み顧客候補に自社の情報を届けるためには、業種や事業規模などの企業属性、IPアドレス、顧客が抱える課題や求められている解決策（ソリューション）に適した広告を配信する必要があります。
例えば、SNSや検索エンジンに広告を配信する際、ハウスリストを活用してターゲティングがしっかりと行えていれば、新規顧客からの問い合わせ率の向上につながり費用対効果を高められるほか、広告との接触回数（母数）が増加し、見込み顧客の印象にも残りやすくなるといったメリットがあります。
ハウスリストを活用して利益拡大を図りましょう
ハウスリストの代表的な活用方法について解説しました。ハウスリストはマーケティングや営業に欠かせない重要な資料ですが、上手に活用しなければ宝の持ち腐れになってしまいます。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、ハウスリストをもとにした見込み顧客のリスト作成、およびリストへのセールスなどのセール支援やメルマガ配信などのマーケティング支援を行っています。
また、ハウスリストを正しく活用したセールス、マーケティング活動には専門性が高い人材が必要不可欠です。セールスやマーケティングの改善、強化で課題を感じる方はぜひSelly-sにご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
