インサイドセールスとテレアポの違いとは？それぞれの特徴を解説

近年、BtoBのビジネスでも導入を検討する企業が増えているのが、顧客を訪問しない営業手法「インサイドセールス」です。インサイドセールスは電話で顧客対応することから、しばしば従来のテレアポと混同されがちですが、目的などは明確な違いがあります。

今回はインサイドセールスとテレアポの役割の違い、相乗効果について解説します。

インサイドセールスとテレアポは全く違う役割

まず、営業手法は顧客を訪問して受注を目指す「フィールドセールス」と訪問しない「インサイドセールス」に大別できます。訪問せずに受注を目指すためには、メールやSNSなど幅広い手段を駆使して顧客とコミュニケーションを図る必要がありますが、インサイドセールスにおけるテレアポは「電話をかけてアポイントを取る」という数ある手段の１つになります。
電話をしてアポイントを獲得するという１つの業務に対して、インサイドセールスはマーケティングの視点を加えてより広い範囲の業務を担っているのです。

インサイドセールスとテレアポのそれぞれの役割

インサイドセールスの役割は「顧客育成」となり、対して一般的なテレアポの役割は「商談の創造」なので、明確に役割が異なります。そのため顧客への対応も異なり、インサイドセールスは主にコミュニケーションを重視して関係の構築や深化、ニーズの把握を行うのに対し、テレアポはとにかくたくさん電話をかけて訪問営業のきっかけをつくり、受注につなげることを目的として接します。

つまり、テレアポは数を増やして受注数を稼ぐことが一般的ですが、インサイドセールスは電話をかけるまでのプロセスを重視して質の高い顧客を育成し、営業に渡すことが大きな違いといえるでしょう。
そのため、インサイドセールスの評価指数は「アポイントの獲得件数」ではなく「アポイントの受注率」もしくは「ヒアリングの内容」や「解決策の提示」といった抽象的な内容になる場合もあります。

さらにインサイドセールスとテレアポは、受注までの時間も異なります。前述のとおり、インサイドセールスは見込み顧客との良好な関係構築を目指すため、テレアポと比べると長期的な視点で施策を実施することが一般的です。コミュニケーションを図るなかで、確度を高めて自社の商品・サービスが関わる課題解決を提案できるきっかけを探ることがインサイドセールスの役割ともいえるでしょう。

テレアポとインサイドセールスの連携で営業力を強化する

異なる営業手法ではありますが、インサイドセールスにおいても顧客育成後、電話でアポイントを取る必要性はあります。
そのため、インサイドセールスにおいてもテレアポは重要な業務の１つといえるでしょう。上手に連携するためには、「アポイント数」だけを目標にせずに商談化率や受注率などもKPIに設定してより広い視点で施策を実行する必要があります。

インサイドセールスのスムーズな運用を目指しましょう

インサイドセールスとテレアポの違いについて解説しました。一般的なテレアポとは目的が異なるものの、インサイドセールスにおいてもテレアポは切っても切れない関係です。そのため、テレアポを行うオペレーターやスタッフの配置が必要になるなど、一から組織を作るとなると、現在の人員配置の見直しや不足するオペレーション部門の人材補填など、時間もコストも大きくかかることが多いです。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」は、見込み顧客へのアポイント業務はもちろん、インサイドセールス全般に必要なスタッフをスムーズに配置することで各施策を効率的に運用する支援を行っています。インサイドセールスやテレアポで課題をお抱えの方は、ぜひ一度ご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。