コラム 「Selly-s Tips」

インサイドセールス

今注目のMAツール運用代行とは?時代背景と対応業務範囲もあわせて解説

近年、マーケティング活動の自動化、効率化のための「MAツール(マーケティングオートメーションツール)」はBtoB、BtoC領域を問わず導入を検討する企業が増加しています。ただ、MAツールはただ導入するだけでは大きな効果を得ることは困難であり、適切な運用が必要不可欠です。

そこでMAツールの導入とともに増えているのが運用代行サービスの活用です。今回はその理由と業務対応範囲、おすすめのサービスについて紹介します。

MAツールの運用代行のニーズが高まっている背景

MAツールの運用代行のニーズが高まっている最も大きな理由の1つが、テレワークやオンライン商談の普及によるマーケティングそのものの重要性が向上したことです。2020年に世界的に流行した新型コロナウイルス感染症の影響で、都心部を中心にマーケティングや営業領域のオンライン化が一気に加速しました。

従来のフィールドセールスが困難になる一方、効率的に見込み顧客の獲得と育成、確度の高い商談を創出するためのマーケティング活動に注力する企業が増加しているのです。その結果、MAツールによるマーケティング活動の効率化が注目を集めているのです。

■MAツールを導入するメリット

  • マーケティング施策の工数削減
  • 精度の高い分析
  • 顧客管理の効率化
  • 属人化とヒューマンエラーの防止

一方、マーケティング活動はもちろん、MAツールの運用にも専門知識やノウハウ、経験が求められます。特に中小規模の企業においては、コスト的な理由から適切な人材の獲得や育成が難しいケースが多いことが大きな課題になっています。そのため、比較的低コストでスピーディーに適切な人材を確保しやすい運用代行のニーズが高まっているのです。

MAツール運用代行の業務対応範囲について

MAツールの運用には「顧客の状態の認知」と「コンテンツの配信」、「PDCAサイクルの継続」が欠かせません。運用代行のサービスにおいては、これらの全部もしくは一部を外注することが多いです。それぞれに関わる具体的な業務を確認してみましょう。

顧客管理

現在のマーケティング施策の基本は、顧客ごとに最適なアプローチを展開する「One to Oneマーケティング」とされています。そのためには顧客情報を一元管理しなければなりません。一般的にMAツールでは新たに獲得した名刺や資料請求や過去の取引があった企業名などを随時更新する作業が発生します。

見込み顧客の抽出

MAツールではサービスや商品の購入確度の高い顧客を分析して抽出することができます。具体的には、Webの閲覧などの行動履歴やWebサイトへのアクセス履歴などを可視化する機能が搭載されています。MAツールの運用者には、これらの機能を活用して「有望な見込み顧客のリスト化」や「スコアリング分析」を行い、適切なタイミングで商談を創出できるよう営業担当者と連携を図る必要があります。

見込み顧客の獲得

テレアポやSEO対策、セミナー、広告による効果測定機能を使ったリードジェネレーションの分析機能などを活用し、得られた見込み顧客を管理するまでの作業も運用者が担うことが多いです。

メール作成、配信

顧客と継続的にコミュニケーションを図ることは、マーケティング活動において重要な施策の1つです。その代表的な手法がメールマーケティングであり、運用者はメールの受信状況や読了率、リンクのクリック率などを分析して次の改善につなげる必要があります。

コンテンツ作成

認知や関係性の向上には、メール以外にもオウンドメディアやSNS、広告といった様々なコンテンツの作成が欠かせません。MAツールにはそれらの作成や分析に関わる機能が搭載されており、運用者はそれらを活用してPDCAサイクルを回してより効果の高いコンテンツの作成につなげる役割を担っています。

インサイドセールス

メールや電話を使って顧客との関係性や自社のサービス・商品の向上を図るインサイドセールスは、マーケティング活動と商談の間にある重要な工程です。MAツールの顧客のスコアリング分析などインサイドセールスに役立つ機能が搭載されており、MAツールの運用担当もサポートや実際にインサイドセールスを行うケースもあります。

MAツールの運用はプロに任せよう

MAツールの概要について解説しました。MAツールは導入するだけでは利益や売上向上の実現は難しいため、継続的かつ適切に運用できる体制づくりが欠かせません。オンラインアシスタントサービス「Selly-s」では、MAツールの運用実績が豊富な人材をスピーディーにアサインすることが可能です。MAツールの導入や運用体制の改善を図る際はぜひ活用を検討してみてください。

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