近年、日本のビジネスシーンで注目が高まっているのが、訪問しない営業である「インサイドセールス」です。リードナーチャリングから商談の創出を効率的に行えるため、新しい営業方法として普及しつつあります。

今回はインサイドセールスを導入する企業と、正しく運用できている現場の割合について紹介します。海外との導入率も比較するのでぜひ確認してください。

３社に１社がインサイドセールスを導入している

インサイドセールスは見込み顧客に対してメールや電話、SNS、Web会議システムなどを使ってコミュニケーションを図り、自社のサービスに対して熱量を高めて受注確度の向上を図る営業活動です。営業活動の一環とされていますが、実際はMAツールなどを用いて効果検証と施策を実施し、創出した商談をフィールドセールスにバトンタッチすることから、マーケティング領域の知識や経験も求められる業務となります。

大手マーケティングソフトウェアのベンダーが行った調査によると、日本企業のインバウンドセールスの導入率は約40％ということが明らかになりました。さらにそのうち、直近1年以内に導入した企業は半数近くあり、ここ数年でインサイドセールスを導入した企業が急増したことも明示されています。

この要因として挙げられるのが、非訪問型営業に対する意識の変化です。売り手側として「訪問型営業の方が好ましい」と答えた人の割合は1年で約60％から約50%まで減少したうえ、「非訪問型営業の方が好ましい」という回答は2倍以上も増加しているのです。

一方で約７割の企業はマーケティング専門チーム不在で運用

インサイドセールスを導入する企業が増え、ビジネスにおける認識も変わりつつある一方、導入後の課題も明らかになりました。例えば、インサイドセールスを導入した企業の平均成約率は約42％に対し、非導入企業は約39％と大きな差が見られなかったのです。

この大きな要因と考えられるのが、マーケティングの専門チームが不在であることです。マーケティング専門チームを有する企業のインサイドセールス導入率は約32％に留まっており、さらに「自社にマーケティング活動の担当者がいない」と回答した経営者・役員は約26％でした。これは4社に1社はマーケティング担当者が不在ということになります。

アメリカでは５割近い企業がインサイドセールスを導入済み

インサイドセールス先進国のアメリカの動向を確認してみましょう。アメリカの大手経済誌によると、アメリカの全営業パーソンのうち約47％がインサイドセールスに従事しており、2019年にはインサイドセールスの売上比率が約45％、ヨーロッパでも約41％まで伸長すると予測されていました。日本ではまだ運用方法に課題がある企業が多いものの、インサイドセールスがグローバルスタンダードな営業スタイルになる可能性は十分あり得ると考えられるでしょう。

インサイドセールスの成功は適切な運用体制の構築がカギ

インサイドセールスの動向について解説しました。前述のとおり、インサイドセールスはマーケティングの知識やノウハウが求められるので、専任の担当者やチームなどの人的リソースの必要性は非常に高いと考えられます。ただ、マーケティングの実務経験が豊富な運用スタッフは希少で確保が難しいことが、インサイドセールスの適切な運用の大きな障壁になる可能性も考慮しなければなりません。そのような際に検討すべきなのがマーケティングやインサイドセールスの業務のアウトソーシングです。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」は、専門性のあるスタッフによるセールス・マーケティング業務のスピーディーな支援を行っています。自社のインサイドセールスの運用体制の改善、見直しの際はぜひご相談ください。

この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。