コラム 「セリーズ(Selly-s) Tips」

マーケティング

MAツールでできることとは?基本機能もあわせて解説

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは、マーケティング活動を一元化かつ自動化するITシステムのことです。
リードの獲得や育成から営業がアプローチすべきリードの抽出など各種マーケティング活動を効率よく、そして効果的に行うために役立つ機能を豊富に搭載しており、デジタル化が進むマーケティングには欠かせないツールと言えるでしょう。
今回は、MAツールの導入や乗り換えをご検討いただいている方にMAツールの基本的な機能からその効果について具体的に解説していきます。

MAツールの基本機能

次にMAツールが搭載している主な基本機能についてご紹介します。

①リード管理機能

見込み顧客(リード)に関する基本的な情報を管理することができる機能です。HPの訪問履歴・資料請求やセミナーなどで得た顧客情報は個別に管理されがちです。しかし、MAツールならば一元管理できるため、それぞれの見込み顧客の特徴を踏まえた適切なアプローチへとつなげられます。

②広告キャンペーン管理機能

見込み顧客の属性情報を基にして部署や組織、業種などでセグメント分割をしたり、ターゲティングや効果測定をしたりといった広告キャンペーンの施策をサポートしてくれる機能です。
あらゆる広告を一括で管理し、どの広告がどのくらいクリックされているのかやどのような人がクリックしているのかを分析します。

③メール配信機能

MAツールにはメール配信をサポートする機能も搭載されています。シナリオ作成機能やリード管理機能などと組み合わせて使用できるので、顧客セグメント別に自動でメールを配信できます。
またメール配信後、開封率などの効果測定もきるのでメール配信に関する分析を行うことができます。

④スコアリング機能

購買意欲の高い見込み顧客を判断するためのスコアリング機能も搭載されています。
見込み顧客の属性や行動に対して得点が決められており、それに基づいて点数が算出されるので、アプローチするタイミングの把握が可能になります。また、点数が一定以上になったら通知してくれる機能を搭載したMAツールもあるので、そのタイミングで営業部門に引き継ぐといった、効率の良い営業活動を実施することも可能です。スコアリング機能はマーケティング部門と営業部門の連携に欠かせない機能と言えるでしょう。

⑤Webアクセス解析機能

Webアクセス解析機能は顧客が自社のWebサイト上でどのページをいつどのくらい閲覧していたのかなどが分かる機能です。そのため自社に興味を示している企業を割り出すことができ、適切なアプローチをすることが可能です。またアクセス解析を基にWebサイトの設計の変更やデザインの調整を行うといった活用もできるでしょう。

⑥フォーム作成機能

問い合わせフォームなどを簡単に作成できる機能も搭載されています。
HTMLやCSSといった専門知識を持っていなくても、手軽にフォームを作成することができます。フォームは、顧客と自社が接点を持つきっかけになるため、非常に重要な役割を担う存在です。
また、簡単なランディングページやセミナーページなども作成できるMAツールもあるので、見込み顧客の獲得に向けた様々な施策のサポートが可能となるでしょう。

MAツールの運用でできること

機能はこのように多岐にわたりますが、MAツールではおもに「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの運用が可能です。それぞれ解説します。

①リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、いわゆる見込み顧客の獲得のことです。
ランディングページやフォームを作成する機能をフル活用することで、効果的に見込み顧客を獲得することができるでしょう。
ただし、質の低いリードばかりを大量に獲得してしまうと、せっかくの施策が無駄になってしまう可能性があるので、リードジェネレーションの際にはリードの数だけを追わず、質の高いリードを獲得できるよう計画を立てましょう。

②リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客育成の取り組みのことです。
メール配信機能やWebアクセス解析によって得たデータを蓄積し、その結果をもとに次のアクションを決めることができます。
その際、自社の商品やサービスの宣伝ではなく、顧客が求めている情報を提供できるよう意識しましょう。
こうした作業を積み重ね、見込み客をホットリードへと引き上げていきます。

③リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の選別を行い、受注確度の高い見込み顧客を抽出することです。
営業部門に引き継ぐ購買意欲の高い見込み顧客を選別するには、MAツールの持つスコアリング機能が役に立ちます。
ただし、スコアリングの精度を高めるためには、適切なシナリオ設計を行うことが欠かせません。
また、想定通りの結果が出ていない場合は、PDCAサイクルを回し、スコアリングの見直しをしましょう。

MAツールの機能を最大限に活かせる仕組み作りをしよう

MAツールの基本機能とできることについて解説しました。
MAツールは正しく導入・運用することで、マーケティングや営業活動にとても大きな良い変化をもたらします。ですが、効果的に運用するためには機能の知識だけではなく、ノウハウを有した人材の確保も欠かせません。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ(Selly-s)」では、セールス・マーケティングの専門スタッフによるMAツールの運用支援を行っておりますMAツールの導入や運用体制の改善を図る際には、ぜひ一度ご相談ください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか
株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
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