日々の営業活動で「リードはあるけれどなかなか商談に繋がらない」「商談に至るまでの工数がかかりすぎる」と悩んでいる営業担当者は多いのではないでしょうか。
商談に繋げるプロセスのひとつとして「メルマガ」を活用する方法があります。ただメルマガを送ればよいというわけではなく、配信内容や導線、その後のアプローチの仕方を工夫するだけでアポイントメント獲得率がぐっと変わります。
今回は商談に繋げるきっかけとしてメルマガを活用する方法と効果を高める4つのポイントをご紹介します。
目次
メルマガの営業から商談獲得の流れ
メルマガ配信はハウスリストさえ用意できれば、低コストで営業をかけることができるため商談獲得のアプローチとしては取り組みやすい施策と言えるでしょう。メルマガから商談に繋げる方法は大きく2パターンに分けることができます。
一つ目は、メルマガ内に商談に繋がる導線を組み込む方法です。具体的には、メール内に営業担当者の予定が反映された日程調整のURLを貼り、そこから自動的に商談の日程を決める仕組みを作っておきます。そうすることで、メルマガから商材やサービスに興味を持った顧客をスムーズに商談に誘導することができます。
二つ目はメルマガ配信後にインサイドセールスを活用して商談に繋げる方法です。インサイドセールスは、自社のハウスリストに対して定期的にメルマガを配信し、架電やメールでフォローを行いながら営業確度を上げていく手法です。メルマガの配信をきっかけに架電を行うので、効果的なメルマガの配信が重要になります。
★具体的な営業メールの作成方法やポイントについてはこちらの記事で解説していますので、ご覧ください。
営業必見！商談につながるメルマガの効果を高める４つのポイント
それでは、商談に繋げるためのメルマガ配信とその後のアプローチのポイントを解説していきます。
①メルマガコンテンツの企画・構成にこだわる
メルマガでは直接的な商材やサービスの紹介など提案要素を多く含んだ内容よりも、顧客育成を目的とした内容が効果的です。例えば、導入事例・SEOコラム記事・ブログ・イベント・ホワイトペーパー・プレスリリースなどをもとにメルマガを作成します。商談に繋げるためにはすべての情報を出しすぎるのではなく、顧客の知りたい情報を一部抜粋して資料ダウンロードや問い合わせに誘導できるように作成するのがポイントです。メルマガは定期的な配信が大事なので、配信ごとにテーマを変えて効果を検証しましょう。ただ闇雲に自社の宣伝だけ行っても敬遠されて読まれにくくなるうえに、配信停止の申し込みをされる可能性も高くなります。顧客にとって有益な情報提供になるようなコンテンツを作成し、顧客の興味関心を引くメルマガを作成しましょう。
②効果的なお問い合わせ対応
メルマガを読んだ顧客の興味関心が高まったタイミングで重要なのが、問い合わせへの誘導です。資料請求や問い合わせに誘導するCTAをファーストビューと末尾に設置して興味を持った段階ですぐに行動に移せるようにします。問い合わせをいただいた後の自動返信は、営業担当者が個別に送るような内容で作成しパーソナライズ化させることで、内容を見てもらう可能性を高めることができます。さらに、そのメールの中身に商談の日程調整のCTAを入れることで、商談獲得を自動化し担当者の工数を減らすことが可能になります。
③メルマガ後の架電アプローチ
メルマガから問い合わせや資料請求がなかった場合でも、メルマガを受信した顧客の中で確度の高いリードに対してアプローチをする方法があります。インサイドセールスを活用し架電アプローチを行うことで商談に繋げる方法です。この方法を行うには、メールを開封したり、リンクをクリックすると通知が届いたり記録を残すことができるトラッキング機能が搭載されたメール配信ツールの活用が不可欠です。この設定を行うことでメールの開封、クリックだけではなく、どのくらいの時間サイトに訪問してくれたかなども分かるため、メルマガの内容に興味を持った人をピンポイントで特定して架電対象にするこができます。その結果、効率的に商談に繋がるアプローチを行うことが可能になります。
④休眠顧客への再アプローチ
過去にアプローチを試みたけれど商談に繋がらなかったり、商談後に受注に繋がらなかった休眠顧客に対して、メルマガを活用して再アプローチを行うことで案件化する可能性があります。休眠顧客の掘り起こしは、リード獲得費用がかからないのでアポイント獲得率を上げる施策としては取り組みやすい方法です。具体的な方法は、定期的なメルマガ配信と、すでにやり取りがあったり過去に確度が高かった顧客に対しては個別メールが効果的です。メール配信ツールを活用すれば、休眠時期や休眠理由に応じて顧客をセグメンテーションして内容を変えて配信することができます。時間を空けることで状況が変わって新たなニーズが生まれる可能性があるので、2～3か月に一度の頻度でアプローチをしたり、休眠理由が判明している顧客に対しては、休眠理由をカバーできる内容を盛り込んだ内容のメールを配信するとよいでしょう。メールに反応があった場合は、再度インサイドセールスを活用して商談に繋げます。
メルマガを営業活動に活用して商談に繋げよう
商談に繋がる営業メルマガの活用方法、効果的な4つのポイントについて解説しました。ポイントを押さえたメルマガの活用とインサイドセールスを組み合わせることで、効率的に商談を獲得することができます。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、メルマガ配信やインサイドセールスのノウハウを持ったスタッフが商談化のサポートを行っています。自社のハウスリストの案件化にお困りの方は、お気軽にお問い合わせください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
