コラム 「セリーズ(Selly-s) Tips」

マーケティング

導入事例はBtoBマーケティングで効果的!メリットと作成のコツを紹介

BtoB商材の成約率を高めるために多くの企業が取り入れているコンテンツが導入事例です。しかし、ただ自社サービスを利用している顧客を紹介するだけでは、導入を検討している人の後押しに繋がりません。
今回は、BtoBマーケティングで効果を出す導入事例作成のコツとメリットを合わせてご紹介します。

導入事例とは?

導入事例とは、すでに自社の商品・サービスを導入している顧客が感じた導入のメリットや得られた効果などをまとめたコンテンツのことで、導入を検討中の顧客の決断を後押しする役割があります。BtoCにおけるレビューのようなもので、商品・サービス紹介だけでは自社にどのような効果をもたらしてくれるかをイメージしにくい場合に効果を発揮します。

導入事例がBtoBマーケティングで効果的な理由

BtoB企業にとって、質の高い導入事例を作成することでどのような効果が得られるのでしょうか?ここではメリットを4つ紹介します。

導入事例のメリット①検討中の顧客から信頼を得られる

導入を検討中の顧客は、商品・商材の利点だけではなく、実際に取り引きをしている企業を知っているか、その企業からどのような評判を得ているのかも気にしています。安心して取り引きできる企業だと感じられると検討段階が一段上がります。ユーザーが導入事例に協力しているということは、それだけ満足度が高い証拠にもなるため信頼性が高まります。

導入事例のメリット②導入後のイメージを想起させられる

商品・サービスの紹介ページや資料だけでは導入を決断する決定打になりにくいため、導入を検討中の顧客は自社に似た条件のユーザーがどのような流れで導入し効果を得たかなどの経験談を参考にしたいと考えます。その顧客のニーズに合った内容で導入事例を作成できれば、記事を見た顧客が導入後を容易にイメージすることができ、成約率が向上する可能性があります。

導入事例のメリット③商談時のアピール材料になる

商談の際に商品・サービスの良さを知ってもらった状態で見てもらうと効果的なのが導入事例です。実際に導入の決め手となった点が紹介されていることで決断をしやすくなります。また、個人の決断で導入に至るBtoCとは異なり、BtoBでは導入に至るまでに社内で稟議をかける必要があるため、社内で導入のメリットを容易に伝えられる導入事例が役立ちます。

導入事例のメリット④顧客からフィードバックがもらえる

導入事例を作成するために欠かせないのが、ユーザーへのインタビューです。インタビューを通して普段聞くことの出来ない商品・サービスのリアルな評価を聞くことができるため、良かった点だけでなく改善が必要な点も聞き出し、それを今後の商品開発に活かせることがメリットと言えるでしょう。

導入事例の構成

導入事例は以下のように構成要素を事前に決めたうえでインタビューを実施することで、得たい情報を的確にヒアリングしイメージ通りの構成で作成することができます。

【導入事例の構成要素】
・顧客情報
・導入の背景(主に課題)
・導入の決め手
・導入後の効果
・利用してみて感じた所感
・今後の目標・展望

 
これらの内容で顧客からヒアリングができたら、記事化に向けて構成を行います。

タイトル・概要

導入事例には、読み手がメリットに感じられる要素を入れて簡潔なタイトルを付けましょう。特に、具体的な成果や数字を入れると説得力のあるタイトルになります。サービスを導入している企業名も入れると安心して読んでもらいやすくなります。
概要には、タイトルに収まりきらない本文のポイントをピックアップし、あらすじを2~4文で要約します。ここでも、成果や数字を入れるようにしましょう。全体像を先に提示することで、離脱率を下げることができます。

顧客情報

導入事例の内容に入る前に顧客情報を入れることで、読み手が自社に近い企業の事例かを確認できるため、分かりやすいレイアウトにして必ず記載しましょう。具体的には、基本情報、事業紹介、導入したサービス内容などを項目に設定します。また、取材担当者のプロフィールを入れると、より共感性が増して読み進めてもらいやすくなります。

課題

本文はまず、顧客が抱えていた課題や悩みの内容を紹介します。ここで顧客の解決したい課題に共感してもらうことで、「導入後の解決策まで参考になりそう」と期待してもらいやすくなります。

導入の決め手

課題や悩みに共感してもらった後は、その解決のためにどのようなところに着眼して商品やサービスを探し自社に決めたのか理由を紹介します。機能や特長、費用、担当者の対応など、導入に至った決め手など、インタビューの際にできるだけ具体的にヒアリングをして記載しましょう。

導入後の効果・所感

商品やサービスを導入後、それをどのように活用したか、課題をどのように解決したかを詳細に記載します。Before/Afterの変化を具体的な数字で表すことで信憑性をもたせることができるので、ヒアリングの段階でしっかりと情報を得るようにしましょう。また、自社からサポートを受けたことで顧客が感じた効果だけではなく、上司や取引先、カスタマー評価などの社内外の反応を加えることも効果的です。

今後の目標・展望

商品・サービスを活用してみた結果、他部署への展開が見込まれたり、更なる成果を出すために機能を拡張してみたいなど、今後の展望を記載して導入事例を締めくくります。

効果の出やすい導入事例作成のコツ

それでは、導入事例の効果を高める4つのコツについて解説します。

ストーリーを決めておく

導入事例では、結果だけではなくそこに至った経緯も非常に重要です。導入前に抱えていた課題、導入した理由、活用方法、得られた効果を時系列でストーリーにすることで、読み手が導入のイメージを持ちやすく説得力も増します。アピールしたい順番に項目を並べてしまうのではなくしっかりと起承転結を意識して作成しましょう。

具体的なエピソードを紹介する

導入事例はお客様のリアルな声を届けることのできる点が大きなメリットの一つです。「こんな場面に」「こんな提案をしてくれた」など具体的なエピソードを紹介することで、商品やサービスの機能紹介や活用事例では伝えきれないメリットをアピールすることができます。インタビューの際に聞き出すことが感想だけになってしまわないよう、顧客から具体例を聞き出す意識をしかりともって挑みましょう。

成果は「数値」で表す

導入事例は、成果を数字で表すことでより説得力を増します。「工数削減に繋がった」「好評いただいている」では具体性に欠けますが、「〇時間の工数削減」「CS(顧客満足度)が〇%→〇%に上がった」などの数値で表すことで、読み手に納得して検討してもらいやすくなるでしょう。
そのためには、インタビューでは具体的な数字を聞き出す必要がありますが、その場で正確な情報をもとに成果について掘り下げるためにも、事前に質問票を送り取材担当者に具体的な数字の根拠など、準備をしておいてもらうと良いでしょう。

マイナス要素もあえて入れる

導入事例の内容にはマイナス要素を省略せず、リアルな情報を掲載することも意識しましょう。ストーリーの最初から最後まで全ての要素がポジティブだと、逆に「マイナスな部分を隠しているのでは?」と疑念を抱かれる可能性があります。マイナス要素がプラスに変わることで成功の様子のリアリティが増し、正しい情報を発信しているとして記事への信頼も得ることができるでしょう。

BtoBマーケティングで活かせる効果的な導入事例を作成しよう

BtoBマーケティングで効果を出す導入事例の作成のコツについてそのメリットも合わせて解説しました。導入事例はBtoBマーケティングにおいて検討後期の見込み顧客が最も読む記事のひとつです。そのため、ただ事例を掲載するだけではなく、記事を読むターゲットや活用方法を意識した内容にする必要があります。

オンラインアシスタントサービス「セリーズ(Selly-s)」では、クライアントの要望に応じた事例記事制作の企画から制作までワンストップで支援しています。コンテンツの作成を通して見込み顧客の獲得に活かしたい方は是非お気軽にご相談ください。

参考:
https://writing.techport.co.jp/archives/30917/
https://marketing.clabel.jp/article/224/
https://topweb.co.jp/marketing/769/
https://ferret-plus.com/56591#p11
https://riclink.jp/knowhow/case-merit
https://marketing.clabel.jp/article/22/

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