2020年から長期にわたって拡大し続ける新型コロナウイルス感染症にともない、急速にビジネスシーン浸透してきているのが「オンライン商談」です。オンライン商談はビデオ会議システムなどを利用して行うため、感染リスクの低減だけでなく移動に必要な時間や経費の削減にもつながることから導入する企業が増加しています。ただ、従来の「対面商談」に至るまでのフローの変化に苦慮する企業も少なくありません。
そこで今回は、対面営業とは勝手が異なるオンライン商談のコツと件数を増やすポイントについて解説します。
コロナ禍における商談までのフローの変化
そもそもなぜ、コロナ禍にともなって商談の形態とフローが大きく変化したのでしょうか。その大きな要因の１つが「テレワークの増加」です。東京都の調査では、都内企業（従業員30人以上）の2021年6月のテレワーク実施率は63.6％。2020の3月以前は24.0％だったことから緊急事態宣言などに対応するため、多くの企業がテレワークを導入していることが明らかになっています。
このことから、自社や取引先のどちらか、もしくは両方がテレワークに取り組んでいる場合、必然的に商談もオンライン化していることが考えられます。
さらに2020年4月以降、半数以上の企業が継続的にテレワークに取り組み続けていることも商談のフローが大きく変化した要因と考えられます。テレワークの実施に必要不可欠な自宅などのインターネットやIT環境が整備されたことから、情報収集や問い合わせなどもWeb経由で行う見込み客が増加し、その結果、従来は対面が基本だったルート営業・法人営業やクロージング目的の「外勤営業（フィールドセールス）」もオンライン商談になるケースが増えているのです。
また、このような営業フローの変化によって顧客を獲得して商談をつくる方法も変革が必要とされています。その内容を次で説明しましょう。
※出典：東京都「テレワーク実施率調査結果」
商談件数を増やすポイント
BtoBやルート営業においては、従来は見込み顧客を訪問して行う「ヒアリング」などをもとに、自社のサービスやソリューションを提案することで商談の機会を作ることが一般的でした。ただ、オンライン商談が主流になると顔を合わせるだけの「御用聞き」では、案件の獲得やきっかけづくりが難しくなってきます。
代わって重要になるのが、インターネットを活用した「見込み顧客（リード）」の獲得と育成です。例えば、SEO対策やリスティング広告といった検索エンジンからの集客を増やす方法や、メルマガを配信した潜在顧客の掘り起こし、さらにMAツールやSFAツールなどを利用した顧客の管理と行動分析などが求められます。
オンライン商談を増やす施策はさまざまで、顧客の属性、自社のサービスによって導入しなければならないツールも異なります。オンライン商談に注力するのであれば、まずはしっかりと計画を立てて、新規・既存顧客の獲得や利益向上を図る必要があるでしょう。
問い合わせから商談確立までのポイント
オンラインで商談を獲得する際、最初のポイントになるのが「見込み顧客からの問い合わせ」です。メールや電話などその方法は様々ですが、基本的にはメールでの問い合わせがあった場合、電話対応は時間を空けずに対応することで担当者と連絡がつきやすくなり、商談に繋がる確率も増えます。
また、問い合わせや資料請求してきた見込み顧客に連絡がつながらない場合は、メルマガ配信などによる顧客育成（ナーチャリング）でコミュニケーションをとっていきます。
マーケティングやプロモーションで商談の創造を
オンライン商談の増加と顧客の行動の変化、それに対応するためのポイントについて解説しました。BtoB、BtoC営業ともに「足で稼ぐ」ことが難しくなっている昨今、インターネットやITツールを使って集客し、商談を作り出す必要性が高まっています。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、セールスやマーケティングなどのWeb集客の経験が豊富なスタッフが貴社の業務をサポートいたします。Web商談の獲得数で伸び悩んでいる方はぜひご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
