商談数を伸ばす！インサイド・フィールドセールスの連携ポイントを解説

商談数を効率的に増やすためには、クロージングを担う「フィールドセールス」はもちろん、その前の段階の確度の高い見込み客（ホットリード）の育成などが役割の「インサイドセールス」も重要です。

インサイドセールスとフィールドセールスは密接に関わっているため、円滑に連携できる仕組みや体制づくりも欠かせません。今回はインサイドとフィールドセールスの連携ポイントを３つ紹介します。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント①：部門間の情報共有

インサイドセールスは「質の良い商談の創造」が目的です。一方、フィールドセールスはインサイドセールスから受けた商談の案件化を目指します。クロージングや提案には多様な情報が必要になるため、インサイドセールスは見込み顧客を育成するプロセスで行ったやりとりなどを含めた詳細な情報をフィールドセールスに共有しなければなりません。

また、フィールドセールスもただ商談を受け取るだけでなく「どのような情報が欲しいのか・クロージングに役立つのか」といった情報を事前に共有する必要があります。情報共有が適切に行われていない場合、受注できなかった原因としてフィールドセールスの担当者は「リードの質」、インサイドセールスは「営業戦略やクロージングの質」を挙げるなど、部門間で責任の押し付け合いが発生することも考えられます。

適切に情報を共有するには「リード獲得から受注率」など部署をまたいだ共通の目標を設定するほか、SFAやCRMを連携するといった状況確認しやすい環境づくりが求められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント②：トップダウンでPDCAを回す

インサイドセールスとフィールドセールスに営業体制を分けても、すぐにパフォーマンスが発揮できるわけではありません。継続的にPDCAサイクルを回して改善し続ける必要があり、そのためには現場担当者ではなく組織全体を俯瞰できるマネージャー以上の立場の人が積極的に施策に関わる必要があります。

営業組織のトップクラスの人物が責任者となるケースが望ましいとされており、小規模な企業の場合、経営者がインサイドセールスとフィールドセールスの連携の改善を主導するケースもあります。

トップダウンでPDCAサイクルを回すことで実効性が向上するほか、各チームの個別KPIも把握し、改善しやすいというメリットが得られます。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント③：運用担当者の専属配置

新たにインサイドセールスの業務を設けて営業プロセスの分業化を図る際、本業があるフィールドセールスや事務職員、新卒社員などに任せてしまうケースは珍しくありません。ただ、インサイドセールスはさまざまな顧客情報の収集や整理、分析のほか、電話、メール、SNSなどで継続的に見込み顧客にコンタクトを取り続けるなど、担うべき業務や責任はとても大きいです。また、業務量の過多や専門性の低さは連携不足の一因にもなり得ます。

そのため効率的に成果を上げるためには、インサイドセールスとフィールドセールスの運用担当者は専属で配置することが望ましいといえるでしょう。インサイドセールスの経験者がいない場合は、アウトソーシングの活用を検討する企業が多いです。

インサイドセールスの連携強化には「Selly-s（セリーズ）」がおすすめ

フィールドセールスとインサイドセールスの強化には、アウトソーシングの利用が有効です。ただ、アウトソーシングの範囲は広く、企業によってはインサイドセールスで強化すべき業務も異なります。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、CRMやSFAの運用から電話対応まで、マーケティングからセールスの幅広いフローの支援が可能です。リソース不足をピンポイントフォローいたしますので、インサイドセールスで課題をお持ちの方はぜひお気軽にお問い合わせください。

この記事の投稿者

冨澤 まどか

株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。