テレアポを継続的に行っていくためには、顧客リストを常に更新する必要があります。しかし、リストを枯渇させずに維持するためには意外と労力がかかります。
今回は、顧客リストが掲載された重要なテレアポのリストを枯渇させず、最大限に活かす方法を解説しながら、リストを活用したリード育成の手法について説明していきます。
目次
BtoBのテレアポリストの特徴
一般個人をターゲットとする場合に比べて、BtoBのテレアポリスト作成には特有の難しさがあります。その特徴を押さえておきましょう。
そもそもの件数が少ない
個人に比べると企業はそもそもの数が少ないため、ターゲットとなる対象も少なくなります。エリアで分類する場合、都市であればある程度の数は確保できますが、地方部に行くとその影響はさらに大きくなります。しかも、業種や業態などの条件で絞り込むと、ターゲット層によってはかなり減ってしまうこともあります。飲食店などは、他の業種よりも入れ替わりが多いので更新が比較的楽ですが、業種によっては入れ替わりがあまりなくリストが枯渇しがちです。
ターゲティングの重要性が高い
BtoBの場合、企業ごとにその特性が異なります。扱っているサービスや商品だけでなく、営業地域やニーズ、予算などの点で差が大きくなります。そのため、明確なターゲティングをしていないと、せっかくリストを作っても反応が出にくい場合があります。結果的に、断られる割合が高まりどんどんリストを消耗してしまうのです。コストと時間の無駄を省き、業務効率化を図るためにもターゲティングを行いできるだけ確度の高いリスト作りをする必要があります。
テレアポリストが枯渇した時の対策
手持ちのテレアポリストを一巡して他に打つ手がなくなった場合の対策について解説します。一つずつ実践して、無駄なくリストを活用してみましょう。
再度かけられる相手をチェック
一通りリストの相手にテレアポをしたとしても、すべての顧客と繋がり会話ができたわけではありません。そのため、もう一度リストをチェックし直してみましょう。一定の割合で、電話に応答しなかった企業や担当者がその場にいなくて保留になってしまったところがあるはずです。また、リストを一から見直すことで、初回になんらかの理由で一度もアプローチができていない対象を発見することにも繋がります。こうした相手にかけ直すことによって、きちんとリストを網羅できます。
リストを自作する
自分たちが持っている情報を使ってテレアポリストを作れないか検討してみましょう。たとえば、自社ホームページの問い合わせフォームに記入してくれた企業や、営業で名刺をもらった担当者などがいるはずです。それらの情報を新たに顧客リストにまとめることでボリュームアップが可能となります。他にも、展示会に出展してリード獲得の活動をしてみたり、SNSで情報発信をしてコンタクトを取るといった方法を用いることもできるでしょう。
★テレアポリストの具体的な作成方法についてはこちらの記事をご覧ください
【3/11公開】営業リストの作り方を徹底解説！具体的な手順から運用のコツを紹介
リストツールを購入する
テレアポリスト作成ツールを導入するという方法もあります。こうしたツールは、独自のネットワークでリード獲得に役立つ顧客データを提供してくれます。定期的にデータを更新してくれるので、自社で収集しなくても枯渇することのないリストを手に入れられるのがメリットです。また、単なるデータベースだけでなく、データ分析やメール配信、営業支援などの機能が付いているものが多いので、業務効率化を進めるのにも役立ちます。
★テレアポリスト作成のためのおすすめツールについてはこちらの記事をご覧ください
【3/14公開】テレアポリスト作成ツールおすすめ7選！選び方と注意点も紹介
名簿データを購入する
業種や企業規模などのジャンルごとに、企業情報を提供してくれる専門の業者が存在します。自社だけでは収集できない情報を集めてくれるうえに、気軽にデータを蓄積できるので利便性が高いと言えます。顧客リストの提供だけをしているところや、営業代行も含めた総合的なサービスを行っているところもあります。自社としてどこまでできるのかを考えつつ、最も効果的なサービスを選びましょう。
テレアポで大切なのは質の高いアポイント獲得
リストを更新していく際に覚えておきたいのが、単に顧客データの数を充実させることや、アプローチ件数を増やすことだけがゴールではないということです。テレアポ業務の成功というのは、あくまでも商談獲得にかかっているからです。少ない架電件数であっても多くの商談獲得数を記録できれば、効率よく営業ができていることになります。
リストを枯渇させないことや、件数だけを追うテレアポばかり目を向けてしまうと、逆に非効率的な営業となってしまう危険があります。リードを獲得できなくても構わないという意識がスタッフに芽生えてしまうことがあるからです。そして、あっという間にリストを網羅してしまい、短期間でリストが枯渇する原因になります。
リストの減りが早いようなら、単にリストの更新を考えるだけでなく、テレアポの仕方に問題がないかも分析した方が良いでしょう。こうすることで、結果的にリスト枯渇問題を解決できる可能性があります。
テレアポリストを活用して顧客育成を行う方法
リストを上手く活用するためには、リード育成に力を入れることが重要になってきます。ターゲットの数がそもそも少ないBtoBでは、じっくりと顧客をケアしていくことが求められます。そのためにできることを考えていきましょう。
テレアポの質向上
リストの件数が多いと、とにかく電話をかけまくる「数を打てば当たる」やり方になってしまうことがあります。そこで、テレアポスタッフの教育を見直して、丁寧に対応できるよう努めます。特に、相手が応答してくれた最初の30秒が重要です。そこで良い印象を与えることができれば、その後の会話もスムーズになりやすいからです。テレアポスタッフの教育を行う場合、フロントトークで何を話すかを教えるだけでなく、話し方や雰囲気なども練習する場を設けることをおすすめします。
トークスクリプトの練り直し
トークスクリプトには、こちらから行う説明に加えて、相手から質問された場合の応答法が記載されています。トークスクリプトがしっかり作りこまれていないと、相手が思わぬ質問や反論をしてきた際に対応が詰まってしまい、そこで会話が途切れてしまうかもしれません。そこで、テレアポスタッフからのフィードバックを強化して、どんな質問や意見があるかをすり合わせし、トークスクリプトを練り直しましょう。良くできたトークスクリプトがあれば、新しく入ってきたスタッフでもすぐにテレアポでコミュニケーションが取りやすくなるため、成約やリード育成に繋がる可能性が増します。
定期的なアプローチ
過去に電話をしたものの、検討を保留にされたり、ある程度話は進んだものの失注となってしまった企業があるはずです。こうしたところも、別枠でテレアポリストを作って再び電話してみましょう。前回は必要がなかった製品が、今となって必要となっている場合もあります。また、担当者が代わったことでコミュニケーションが取りやすくなることもあります。そのため、明らかに断られた企業は別にして、見込みがありそうな企業には定期的にアプローチをすることでリード育成に繋げていくことができます。
こまめな記録とフィードバック
電話をかけたら終わりにするのではなく、電話をかけた時間帯や対応した担当者、説明した内容や断られた理由など、毎回こまめに記録をすることはとても重要です。もし担当者が不在であるとか、少し考えてさせてほしいと言われた場合などは、再度電話をかけるべき対象となるため、確実に記録を付けましょう。
こうした記録を蓄積しフィードバックすることで、営業効率を上げていくことができます。そうすることで、どの時間帯にかけると話しやすいのか、どのような言い回しをすると断られやすいかなどのパターンも分析できます。情報を集めて分析することで、営業の業務効率化を推進できます。
顧客育成から商談獲得に繋げるコツ
リード育成から商談を獲得するためのトークのポイントを紹介します。具体的にどんなトークが効果的か実際に試してみましょう。
一回ごとの情報量を制限する
リード育成の段階では、一回のアプローチで完結する場合は少なく、継続的なコミュニケーションがなされます。そのため、一回ごとに伝える情報量のバランスをよく考える必要があります。ついやってしまうのが、相手がよく聞いてくれるからと、一気にたくさんのことを説明してしまうという問題です。圧倒されてしまったり、理解できなかったりして断る理由となってしまいます。そのため、徐々にリード育成をしていくという意識を持つことが重要です。
メリットと導入イメージを理解してもらう
単に商品の良さを説明するだけでは、相手の気持ちを動かすのは難しいでしょう。サービスを導入したら、現場でどんな変化があるのか、どんなメリットを実感できるのかを、相手の目線に立って伝えるようにします。そうすることで、導入した際の具体的なイメージを持つことができ心を動かすことができるでしょう。
クロージングを効果的にする
サービスや商品について説明やメリットの提示が上手くできても、クロージングがあいまいだと商談獲得の確率は高まりません。相手が十分に理解してくれたと分かったら、次回の電話やメールの約束ではなく、機を逃さず商談の約束を取り付けてスムーズに次のアクションに入れるようにしましょう。また、商談の日程決めについても相手に委ねてしまうと、その場で決まらなかったり先延ばしになってしまう可能性があるので、自らコントロールして近い日程でスケジュールを抑えるとよいでしょう。
テレアポリストの有効活用はリード育成と商談獲得に繋げられる
テレアポのリストを枯渇させずに最大限に活かす方法を解説しました。リストを更新してデータを蓄積していくことに加えて、手持ちのリストを上手く活用していくことの重要性を理解していただけたはずです。こうしたリード育成や商談獲得の流れをスムーズにするためには、業務効率化に役立つツールやサービスの検討もしてみましょう。
オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」では、テレアポだけでは獲得するのが難しい質の高い顕在層顧客にアプローチすることが可能です。さらに蓄積したリード情報をもとに顧客育成までフォローしています。顧客育成も含めた商談獲得を視野に入れたい方はぜひ一度、ご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
