BtoBビジネスにおいて、オフィスを拠点に営業活動を行う「インサイドセールス」は重要な施策の１つです。ただ、インサイドセールスで成果を上げるには、導入するITツールや運用体制などを正しく立ち上げる必要があります。
今回は、インサイドセールスの立ち上げの大変さとやるべきことについて解説します。インサイドセールスの施策を実施する前に知っておきたい知識なので、ぜひご確認ください。
目次
インサイドセールスの立ち上げは大変
インサイドセールスには、大まかに実施直後の「立ち上げ期」から軌道に乗り始める「成長期」、CVRなど各指標を見直す「調整期」、目標達成後のフェーズと４段階に分けられます。立ち上げ期は、構築したスタッフやツールの運用に関わる諸課題に直面することは珍しくありません。
例えば、運用してから発覚する「社内リソース不足」や「新しい業務フローによる現場作業の非効率化」、「KPIの共有の難しさ」、「顧客データを有効活用できない」といった課題が挙げられます。インサイドセールスを軌道に乗せて成長期に移行するためには、これらの課題を解決するために同時並行で改善などを図らなければなりません。だからこそ、インサイドセールスの立ち上げは非常に重要で大変な時期といえるのです。
インサイドセールスの立ち上げにやるべきこと
インサイドセールスの立ち上げにやるべきことは、企業や現場によって異なります。今回はそのなかでも、特に重要な３つのポイントについて解説します。
運用担当者とルールの取り決め
インサイドセールスの業務は多岐にわたるため、基本的にチームをつくって対応することが一般的です。インサイドセールスのチームの配置部署としては、マーケティング部門、営業部門、独立部門のいずれかであることが多いです。運用担当者はインサイドセールスの業務で欠かせない、フィールドセールスやマーケティング、間接部門と連携しやすい人物がおすすめです。また、やみくもに業務を遂行するのではなく、事前にマニュアルやトークスクリプトなどのルールを取り決めることも大切です。
KPIの設定
インサイドセールスにおける成果を測る指標として代表的なのが「KPI（重要業績評価指標）」です。KPIを正しく設定するためには、現状の各指標の把握と分析が必要となります。これらをしっかりと行ったうえで設定したKPIをチームや組織全体で共有することも重要です。
ツールの選定
インサイドセールスにはMAツール、SFAツール、CRMツールなど様々なITツールを導入しなければならないケースがあります。既存の業務やインサイドセールスに関わる新たな業務で想定されるボトルネックを事前に把握し、適切なツールを選定しなければ円滑に運用することが難しくなります。
インサイドセールスの運用は知識と経験が必要
インサイドセールスの運用は、マネージャーはもちろん、運用するスタッフにも経験や専門知識が求められます。多くの企業がインサイドセールスの立ち上げに苦労する大きな原因の１つが、社内にインサイドセールスのナレッジが蓄積されていないことが挙げられます。そのためオンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」のように、セールスや顧客対応などに精通したスタッフによるアウトソーシングによる支援の活用も重要な手段といえるでしょう。
立ち上げ支援の活用も検討しよう
インサイドセールスの立ち上げの難しさと、成功に欠かせないポイントについて解説しました。リソースが不足しがちな中小企業においては、運用後の体制はもちろん、ITツールの導入支援などの自社の課題に合わせたサービスを上手に利用しながら、立ち上げを図ることも検討しなければなりません。オンラインアシスタントサービス「セリーズ（Selly-s）」ではBPO業務で培った経験を基に営業からマーケティング、MAツールの導入・運用まで幅広くサポートが可能です。インサイドセールスの実施にあたりリソース・ナレッジに不安がある方はぜひ一度ご相談ください。
この記事の投稿者
- 冨澤 まどか
- 株式会社ビズリンクスが運営する営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」の統括マネジャー。
BtoBビジネスの集客、インサイドセールス、商談など、営業支援会社ならではのノウハウをお届けします。
