スマートフォンなどの普及による「消費者行動の変化」と「DX（デジタルトランスフォーメーション）推進の必要性が高まった」ことでデジタルマーケティングの需要は大きくなり、BtoB領域においても導入する企業は増加しています。
しかし、専門の知識やスキルが必要だったり、人材が不足しているなど様々な課題が多いのも現状です。
そこで今回は、デジタルマーケティングにおける課題とその解決策についてご説明します。

デジタルマーケティングとは

そもそもデジタルマーケティングとは、あらゆるIT技術やツールを駆使して自社の商材やサービスを効率的に販売・認知拡大するための手法のことです。
近年では、スマートフォンやSNSの普及により様々な情報がオンラインで得られるようになりました。日々膨大な情報に囲まれる中で、顧客の嗜好、ニーズ、購買履歴などに合わせてひとりひとりに適切なアプローチが求められます。デジタルマーケティングをすることでデジタルを活用し細かなデータの取得・解析ができ、その結果を踏まえて対象に向けて、最適なタイミング、頻度、手法で情報を届けることが可能です。

しかしながら、デジタル化が急速に進む中で戦略は複雑化し、企業側はデジタルマーケティングを成功させるために適切な対応が必要です。
一筋縄ではいかないため、デジタルマーケティングでは様々な課題に直面することが多いのです。

デジタルマーケティング4つの課題

デジタルマーケティングにおいて、企業が直面しやすい課題を4つ説明します。

①知識不足

デジタルマーケティングは、インターネットの発展とともに生まれたマーケティング手法のため、従来のマーケティングからシフトしたのはここ数年です。そのためマーケティングとデジタル両方のスキルや知識を十分に持ち合わせている人は多くはないでしょう。

デジタルマーケティングの必須スキルは主に下記の3つです。
・マーケティングに関する知識
・デジタルへの理解、データ分析能力
・デジタルツールの導入と活用

②人材不足

デジタルマーケティングスキルを持った人材は、需要が高まっているため市場全体でも人材が不足している傾向にあります。
新規で採用するとなると、まず知識を持った人材を見つけることが難しかったり、報酬面など条件が合わないという問題に直面するケースが多いです。
また、社内で人材育成に力を入れても転職・退職などでなかなか定着しなかったり、日々の業務に追われデジタルマーケティング化が進まないなどの課題を抱えている企業も存在しています。

③何から始めたらよいかが分からない

デジタルマーケティングと言っても、web広告やSNSマーケティングなど多くの手法があります。そのため「どこから始めたら良いのか分からない」という課題に直面する企業も少なくありません。
一度に全てをデジタル化するには労力と費用がかかるだけでなく、事業や製品とマーケティング手法の相性もあるため、知識がないと効率的に進めるのは難しいでしょう。

④社内理解が得られない、連携不足

デジタルマーケティングを成功させるためには、様々な部門が共通の認識を持ち、企業全体の最適化を図ることが重要です。
しかしながら、部門ごとに業務フローが異なっていたり、デジタルマーケティングに対する価値観の違いなどで、社内からの理解が得られにくく思うように進められない場合もあります。

デジタルマーケティングの課題解決策

上記の課題を踏まえ、どのように解決していけばよいかを解説します。

①目的を明確に

まずはデジタルマーケティングを行う目的を明確にさせましょう。例えば、”新規顧客数を増やすこと”なのか、”ホットリードを増やすためのナーチャリングなのか”などです。目的が明確になれば、どの手法を使うべきか判断しやすくなり次のステップに繋げられるでしょう。
そしてKGI（重要目的達成指標）・KPI（重要業績評価指標）を適切に設定します。目標の数値を正しく設定することで、施策の優先順位が自ずと見えてくるためデジタルマーケティングの業務効率化をはかることができます。

②できるところから小規模にスタートする

はじめから大規模に始めるのではなく、予算やリソースの範囲内でできるところから少しずつ始めましょう。少しでも効果があればデジタルマーケティングの必要性を認識でき、社内全体の理解や同意が得られ部門を超えて協力していきやすくなります。
また、「なぜデジタルマーケティングが必要なのか」「導入することで得られるメリットは何か」など具体的な数字やデータを用いて分かりやすく説明することで、デジタルマーケティングを実施して達成できる事をイメージしてもらえます。デジタル化にマイナスなイメージを持っている人もいるため、専門用語（カスタマージャーニーやアトリビューションなど）はなるべく使わずに説明することをおすすめします。

③外部の専門家に委託する

知識不足を社内で解消するには、研修制度を導入したり外部講師に指導を仰ぐなど人材育成に力を入れる必要があります。
人材の確保に困っている場合は、外注やアウトソーシングを活用するなど、専門知識のあるところに委託することも検討してみましょう。

デジタルマーケティングを効率的に進めるためには

デジタルマーケティングの課題と解決策を解説しました。
DX化が進む現在、市場の変化は激しく今後さらにデジタルマーケティングの戦略は複雑化していくでしょう。そのような中で全ての施策を社内でまかなう事が必ずしも正しいとは限りません。

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この記事の投稿者

新井 学（Manabu Arai）

2015年創業のインサイドセールス支援会社、株式会社ビズリンクスの代表。
営業オンラインアシスタント『セリーズ』、リード獲得サービス『リードコンシェル』を運営。 インサイドセールス、マーケティング、クリエイティブと企業成長を支えるビジネスサイドを幅広く支援。
法人営業20年、前職ではワークスアプリケーションズの営業責任者を務めるなどエンタープライズセールスの経験も豊富。